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家電雙寡:格力向左,美的向右

2021/09/06 09:14      遠(yuǎn)川研究所


  2019年12月中國(guó)企業(yè)家領(lǐng)袖年會(huì)上,董明珠突然來了這么一句:都講好一起去共同舉報(bào),你們?yōu)槭裁床蝗?

  如果不知道上下文,恐怕會(huì)被這句話嚇一跳。喊話的對(duì)象是美的和海爾,董明珠責(zé)怪的是他們沒跟自己一起,去舉報(bào)行業(yè)“攪局者”奧克斯——事前商量的好好的,但等真正要舉報(bào)時(shí),這兩家卻退卻了,把董小姐頂?shù)搅俗钋懊妗?/p>

  這種刺激的情節(jié),扔到其他行業(yè)肯定是爆炸性頭條。但在空調(diào)行業(yè),董明珠類似級(jí)別的言論早已讓人習(xí)以為常。這幾十年人們見慣了董明珠跟方洪波吵、跟姚振華吵、跟雷軍吵、跟股東吵……每吵一次,格力的流量就蹭蹭漲。

  而這兩年董小姐更是不斷出圈,跟王冰冰牽手,跟王自如直播,跟王一博同臺(tái)……有人調(diào)侃董明珠讓整個(gè)空調(diào)行業(yè)省了100億廣告費(fèi)。

  當(dāng)然,董明珠噴的最多的還是美的。兩家的恩怨情仇有很多刺激講法,有段子手味兒的:美的當(dāng)年生產(chǎn)的第一臺(tái)電風(fēng)扇,就叫“明珠牌”;也有劉華強(qiáng)味兒的:2010年兩家公司員工在安徽的一個(gè)賣場(chǎng)發(fā)生打斗,導(dǎo)致一人死亡。

  兩家斗爭(zhēng)雖然激烈,但把時(shí)間拉長(zhǎng)來看會(huì)發(fā)現(xiàn)它們斗得越熱鬧,雙寡頭的格局越穩(wěn)固,只要不犯錯(cuò),后來者就很難有超車機(jī)會(huì)。目前格力和美的加起來市場(chǎng)占有率超過60%,無論是小米還是奧克斯,都很難撼動(dòng)這一格局。

  唯一出乎人們意料的,是兩家公司之間的差距:無論是董明珠還是方洪波,恐怕都不會(huì)想到美的市值有一天,會(huì)是格力的2倍。

  2020年初,兩家公司的市值都在4000億元左右,但之后便開始了市值的大分野,格力一路向南,美的一路向北。即使美的在原材料上漲的背景下相比跌了30%,美的如今的市值(4830億),仍然比格力(2435億)多一個(gè)海爾(2669億)。

  曾經(jīng)旗鼓相當(dāng)、市占率相差不大的兩家公司,為何如今市值居然會(huì)有兩倍的差距?命運(yùn)分化的根源是什么時(shí)候埋下的?美的和格力的故事,對(duì)行業(yè)有什么樣的啟示?本文將通過梳理這些問題,告訴大家一個(gè)事實(shí):

  一個(gè)行業(yè)群雄崛起時(shí),劇情如《水滸傳》,寡頭對(duì)決時(shí),劇情便如《封神榜》——神仙打架,有時(shí)候比草莽互砍更好看。

  01. 洗牌:寡頭格局是怎么煉成的

  要弄懂格力和美的的神仙打架,首先要了解空調(diào)市場(chǎng)的“雙雄爭(zhēng)霸”格局是怎么形成的。

  中國(guó)的空調(diào)曾經(jīng)有兩個(gè)“雙雄爭(zhēng)霸”的時(shí)代,一個(gè)是人民群眾都很熟悉的廣東制冷內(nèi)戰(zhàn)——格力大戰(zhàn)美的;另一個(gè)則發(fā)生在上世紀(jì)90年代,領(lǐng)頭的是兩家Z世代可能聽都沒聽過的公司——春蘭空調(diào)和華寶空調(diào)。

  1994年,全中國(guó)空調(diào)產(chǎn)量只有380萬臺(tái),春蘭一家就能生產(chǎn)150萬,是當(dāng)年美的的五倍有余,稱得上當(dāng)之無愧的空調(diào)霸主。另一方面,90年代的中國(guó),空調(diào)和許多行業(yè)一樣,最大的問題是供不應(yīng)求,只要能生產(chǎn)出來就不愁賣不出去。

  也許是無敵的感覺過于寂寞,讓春蘭總經(jīng)理陶建幸忍不住用“終局思維”審視自己:“大的家電企業(yè)做大后,最終逃不過兩個(gè)結(jié)果,要么滅亡,要么慘淡經(jīng)營(yíng),如今像GE等家電企業(yè),都在向多元化方向發(fā)展。”

  1997年,陶建幸大手一揮,春蘭收購(gòu)東風(fēng)南京汽車廠,正式跨界造車,殺入中重型卡車領(lǐng)域。由于造車調(diào)動(dòng)了公司大量資金,空調(diào)銷量由此一落千丈,2000年春蘭空調(diào)業(yè)務(wù)的收入,還不足1994年的三分之一。

  另一家品牌華寶的結(jié)局同樣令人唏噓:華寶起家的秘籍是廣東順德政府在90年代初操刀的“順德模式”,核心是政府做擔(dān)保,銀行為明星企業(yè)提供貸款,企業(yè)依靠高負(fù)債快速擴(kuò)張。

  依靠這種模式,順德跑出了華寶、美的、科龍、萬家樂等一大批從鄉(xiāng)鎮(zhèn)生產(chǎn)隊(duì)孵化出的家電品牌,順德模式一度被奉為圭臬。

  但90年代后期,宏觀層面緊縮銀根,華寶的“高負(fù)債經(jīng)營(yíng)”逐漸難以維系。順德政府一度希望華寶和科龍、美的合并,組成“空調(diào)航母”打包上市,最終未能落地。1998年,破產(chǎn)邊緣的華寶在政府的干預(yù)下,被科龍收購(gòu)。由于品牌不受重視,華寶再也沒有恢復(fù)元?dú)狻?/p>

  順德家電企業(yè)在改革中的集體陣痛,成為了格力崛起的時(shí)間窗口。

  1992年,格力只有一條生產(chǎn)線,硬是憑著工人24小時(shí)三班倒的福報(bào),在2萬臺(tái)產(chǎn)能的生產(chǎn)線上造出了12萬臺(tái)空調(diào)[3]。從1993年到2001年,格力以珠海作為生產(chǎn)基地,投資了四期工程,不到十年,產(chǎn)能翻了近10倍。早早通過MBO獲得自主決策權(quán)的美的,依靠上下游收購(gòu)躋身產(chǎn)能第一梯隊(duì)。

  產(chǎn)能大躍進(jìn)帶來的結(jié)果是供需關(guān)系倒轉(zhuǎn),2001年中國(guó)空調(diào)產(chǎn)能就已經(jīng)超過了市場(chǎng)需求的兩倍,僅僅是旺季的生產(chǎn),就已經(jīng)能覆蓋國(guó)內(nèi)和出口兩個(gè)市場(chǎng)的需求,空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展邏輯從擴(kuò)產(chǎn)能變成了汰小留大的價(jià)格戰(zhàn)。

  從2002年至今,中國(guó)的空調(diào)市場(chǎng)發(fā)生了三次大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。

  第一次價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生在2002年,靠“免檢是爹,平價(jià)是娘”的“爹娘革命”起家的奧克斯發(fā)布了一份《空調(diào)制造成本白皮書》,奧克斯一臺(tái)1.5匹空調(diào)的成本,只要1800元,而當(dāng)時(shí)格力、科隆、伊萊克斯的同規(guī)格空調(diào)均價(jià)都在3000元以上。

  對(duì)此,美的和格力用不屑一顧來回應(yīng)。但不屑?xì)w不屑,隨著奧克斯率先砍價(jià)20%,主流品牌只能迅速跟進(jìn),行業(yè)里有的品牌降幅一度達(dá)到40%。從2002到2005年,空調(diào)廠商的數(shù)量從400多家驟減到了30家。

  第二次價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生在2014~2016年,時(shí)值家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能家電產(chǎn)品補(bǔ)貼等政策相繼收尾,空調(diào)需求大幅降溫,渠道庫(kù)存嚴(yán)重積壓。

  2014年9月,格力山東分公司在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登了一篇《寫給所有家電同行》,稱格力“首次發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),斥資百億回饋全國(guó)消費(fèi)者,如因此觸及您的利益,我們深表歉意”。

  隨后,海爾、志高、格蘭仕等品牌迅速跟進(jìn),連打了三年夏天的銷售旺季,直到2016年才偃旗息鼓。經(jīng)此一役,格力和美的徹底坐穩(wěn)了第一梯隊(duì),“雙寡頭”的格局開始形成。

  2018年,如日中天的董明珠接受媒體采訪,先諷刺雷軍,后諷刺美的:“如果我把他(美的)視為我的對(duì)手,我覺得我很悲哀[10]。”

  空調(diào)行業(yè)有兩個(gè)明顯的特點(diǎn):一是技術(shù)迭代慢:成龍大哥點(diǎn)贊多年的“核心科技”,其實(shí)就是壓縮機(jī),技術(shù)更新頻率很低,使得廠商有足夠時(shí)間慢慢控制產(chǎn)業(yè)鏈。二是渠道地位高:誰的空調(diào)離消費(fèi)者近,誰就賣得好。

  兩個(gè)特點(diǎn)加起來就是四個(gè)字:利好龍頭。經(jīng)過兩輪價(jià)格戰(zhàn)的整合,空調(diào)行業(yè)從百花齊放,正式成為格力美的的中門對(duì)狙。

  第三次價(jià)格戰(zhàn)從2019年年初開始,美的率先降價(jià)10%,格力在6月開始線上跟進(jìn),雙十一當(dāng)天,格力喊出“30億大讓利”,緊接著又稱由于雙十一時(shí)間太短,許多消費(fèi)者“沒有搶到空調(diào)”,又再發(fā)起了一輪“百億大讓利”。

  也許是董小姐給渠道壓貨的套路過于出名,搞得美的直接打起了“拒絕老庫(kù)存”的口號(hào),行業(yè)老三海爾也緊跟美的,發(fā)了一個(gè)耐人尋味的聲明,“敬告”消費(fèi)者買空調(diào)一定要看生產(chǎn)日期,并且用只差報(bào)身份證的方式指出:

  “某品牌因清理淘汰6~7年前的老品,而發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn),不是惠民戰(zhàn),而是打著惠民的幌子,把淘汰品盡快甩出。”

  這一輪價(jià)格戰(zhàn)拉鋸了一年多,行業(yè)均價(jià)一度下探30%。雖然每一次價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起方都不一樣,但最終的結(jié)果都大同小異——格力和美的的雙寡頭格局不斷鞏固,第二梯隊(duì)的生存空間不斷萎縮。

  但第三次價(jià)格戰(zhàn)的不同之處在于,美的的市場(chǎng)份額在2020年一季度歷史性的超過了格力,成為了最大贏家。

  2020年中報(bào)里,格力凈利潤(rùn)同比大降53.73%;美的凈利潤(rùn)139.28億元,同比下降9.29%。無論是營(yíng)收規(guī)模還是凈利潤(rùn),美的都是格力的兩倍左右。即使同樣受到疫情影響,格力的業(yè)績(jī)降幅也要比美的要大得多。

  一次突如其來的疫情,兩家公司的兩條岔路,這背后是一個(gè)埋藏多年的伏筆。

  02. 分野:格力向左,美的向右

  在了解路線之爭(zhēng)之前,需要先認(rèn)識(shí)空調(diào)這門生意的兩個(gè)敵人:空調(diào)銷售本身的淡旺季周期,和原材料價(jià)格周期。

  雖然不少家庭冬天也開空調(diào),但空調(diào)銷售高峰依然集中在夏季。另外,作為空調(diào)生產(chǎn)的原材料,鋼 、銅 、鋁這類大宗商品本身存在價(jià)格周期。對(duì)空調(diào)廠家來說,怎么利用原材料價(jià)格波動(dòng)壓低生產(chǎn)成本,怎么盡可能消除淡旺季對(duì)生產(chǎn)的影響,是價(jià)格戰(zhàn)的命門。

  但想要實(shí)現(xiàn)這些,首先要把銷售渠道掌握在自己手里。

  2004年初,正在北京開會(huì)的董明珠聽到了一個(gè)大新聞——國(guó)美對(duì)自家的空調(diào)“減價(jià)大酬賓”,降幅從500元到1000元�?床坏米约铱照{(diào)被“賤賣”的董明珠馬上指責(zé)黃光裕是強(qiáng)盜做派,要求國(guó)美停止降價(jià)并道歉。國(guó)美做得更絕,一邊道歉,一邊全國(guó)下架格力空調(diào)。

  家電賣場(chǎng)的好處是幫廠商省了高昂的渠道成本,但壞處是廠商銷售的節(jié)奏要被賣場(chǎng)“卡脖子”。2003年“家電下鄉(xiāng)”政策推出,三四線城市成為空調(diào)主戰(zhàn)場(chǎng),依賴賣場(chǎng)渠道的海爾在格力美的專賣店的威力之下節(jié)節(jié)敗退,從兩次全國(guó)銷冠直接滑落到第二梯隊(duì)。

  而在自營(yíng)渠道的建設(shè)上,美的和格力的方法也出現(xiàn)了分化,簡(jiǎn)單說就是格力做加法,美的做減法。

  2007年,董明珠和董事長(zhǎng)朱江洪帶頭解放思想,向一家名為京海擔(dān)保的公司轉(zhuǎn)讓了10%的股權(quán),而京海擔(dān)保的背后是10家格力的地方銷售公司。這意味著省級(jí)銷售公司、代理商、經(jīng)銷商的三級(jí)渠道體系和格力徹底綁定在了一起,形成了一個(gè)龐大的利益共同體,也是格力稱霸空調(diào)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  建立在這個(gè)利益共同體之上的,是格力著名的“淡季返利”模式:鼓勵(lì)經(jīng)銷商在淡季(9月至次年2月)以優(yōu)惠的價(jià)格打款購(gòu)入產(chǎn)品,格力提早生產(chǎn),年底再給經(jīng)銷商發(fā)利息,確保銷售旺季(3月至8月)不會(huì)出現(xiàn)供給瓶頸。

  這么做的好處是讓格力有充足的現(xiàn)金流,在淡季抓緊生產(chǎn),不讓產(chǎn)能在冬天浪費(fèi),也能讓夏天的銷售節(jié)奏更加從容,盡可能抹平了空調(diào)銷售的季節(jié)周期。但隱患是一旦出現(xiàn)突發(fā)情況,很容易造成庫(kù)存積壓。

  美的的減法則在于,取消了原來的二級(jí)代理,把銷售模式精簡(jiǎn)為“集團(tuán)-合資銷售公司-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者”。到了2018年,美的祭出“網(wǎng)批模式”,進(jìn)一步精簡(jiǎn)渠道。

  所謂網(wǎng)批模式,可以理解為把中間的代理商全部取消,實(shí)現(xiàn)了“工廠-直營(yíng)店-消費(fèi)者”。傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的加價(jià)率在25%以上,而網(wǎng)批從企業(yè)出廠到零售終端,只需要增加5%左右的物流成本[5]。

  這個(gè)模式的關(guān)鍵在于物流,奧克斯靠的是京東倉(cāng)儲(chǔ)和配送,而美的則是自建了安德物流。

  2013年之前,由于一系列利好政策的存在,大規(guī)模制造、渠道壓貨、淡季返利成了家電企業(yè)的制勝法寶,也是格力坐穩(wěn)空調(diào)霸主的關(guān)鍵。但2014年后,家電補(bǔ)貼停止、房地產(chǎn)大躍進(jìn)告一段落,美的內(nèi)部開始反思以往的產(chǎn)銷模式,繼而在小天鵝洗衣機(jī)上推動(dòng)了一次“T+3”試驗(yàn)。

  所謂T+3,指的是把供應(yīng)鏈分成了集單(T)、備貨(T+1)、生產(chǎn)(T+2)和物流(T+3)四個(gè)環(huán)節(jié),并將每個(gè)周期由七天縮短到了三天以下。

  以往的洗衣機(jī)生產(chǎn)中,總廠先匯總省級(jí)經(jīng)銷商的訂單組織生產(chǎn),然后再?gòu)闹鳈C(jī)廠到省代、到零售商層層壓貨。T+3一方面繞開了省代,直接匯總零售商的訂單,多批次小批量的柔性生產(chǎn)。另一方面,這種柔性生產(chǎn)能夠快速響應(yīng)原材料價(jià)格的變化——當(dāng)別人還處于“原材料后周期”的時(shí)候,小天鵝已經(jīng)“原材料同周期”了。

  2015年,洗衣機(jī)原材料(塑料)價(jià)格下降,小天鵝憑借T+3模式開足馬力生產(chǎn),隨即發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)。這一年,洗衣機(jī)零售同比增長(zhǎng)了2.8%,小天鵝洗衣機(jī)的營(yíng)收增幅卻超過20%,且毛利率基本與上一年持平,T+3的威力開始顯現(xiàn)。

  同年,美的把T+3推行到了空調(diào)品類。和洗衣機(jī)不同,由于空調(diào)存在季節(jié)性周期,如果套用T+3的“按需定產(chǎn)”,那么在銷售淡季的產(chǎn)能利用率會(huì)下降,造成生產(chǎn)成本平攤之后變高,反而是格力的“淡季返利”更能平衡季節(jié)性周期。

  因此,在施行T+3策略的頭幾年,美的并沒有對(duì)格力造成太大壓力。

  但隨著空調(diào)逐漸普及,主流需求從“剛需”變成“改善”,加上上門服務(wù)日益完善,電商造節(jié)如火如荼,空調(diào)季節(jié)性周期的特點(diǎn)逐漸消失了,高庫(kù)存、多層級(jí)運(yùn)轉(zhuǎn)模式的弊端開始暴露。

  2018年上半年,銅、鋁價(jià)格上漲,美的比格力額外少生產(chǎn)了248萬部空調(diào);而當(dāng)2018下半年銅、鋁價(jià)格下滑,美的開足馬力,比格力額外多生產(chǎn)了457萬部空調(diào)。一年時(shí)間里,美的比格力多生產(chǎn)了705萬部成本低得多的空調(diào),具備了降價(jià)的基礎(chǔ)。

  2019年初,彈藥充足的美的掀起價(jià)格戰(zhàn)。根據(jù)中泰證券的測(cè)算,原材料下行給美的帶來了5%~8%的成本下降,而渠道效率提升,為美的又帶來了5%加價(jià)率的壓縮[6]。

  所以,在大家都降價(jià)的時(shí)候,美的可以比別人賺更多的錢:從2019年上半年到2020年上半年這段時(shí)間,美的空調(diào)的凈利率幾乎恒定在10%,格力則從15%下降到了8%。海爾和奧克斯都出現(xiàn)了虧損。

  以空調(diào)為代表的白電有一條核心鐵律:趁著行業(yè)低谷期發(fā)力擠死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2019年,中國(guó)家電市場(chǎng)規(guī)模罕見收縮,從8104億元回落到8032億元。年底疫情來臨,消費(fèi)與地產(chǎn)雙雙低迷,美的趁勢(shì)將格力拉下馬——2020年中報(bào)出爐后,無論是營(yíng)收規(guī)模還是凈利潤(rùn),美的都是格力的兩倍左右。

  兩條不同的路線,造就了一次暗潮涌動(dòng)的超車。

  03. 差異:長(zhǎng)得像不代表是同一物種

  2020年4月,格力發(fā)布一季報(bào),季度利潤(rùn)銳減了70%。有投資者問董小姐你要不要試試直播,董明珠說:“轉(zhuǎn)型去做線上的話,那線下的60多萬的門店員工就要失業(yè)了。”

  然而在10天后,董明珠現(xiàn)身抖音直播間。一個(gè)半月的時(shí)間里,格力做了四次直播,效果一次比一次好。2020年全年,格力直播13場(chǎng),帶貨476億,這個(gè)數(shù)據(jù)接近全年?duì)I收的五分之一。

  格力直播的特殊之處,在于它并不完全依托線上,是連同線下4萬家經(jīng)銷商一起:格力通過線下經(jīng)銷商進(jìn)行引流,后者會(huì)給用戶發(fā)專屬的二維碼。線上價(jià)格比線下低,但還是高于經(jīng)銷商進(jìn)貨的成本。

  在直播間成交后,格力總部通過每個(gè)經(jīng)銷商帶來的流量和銷售額進(jìn)行利潤(rùn)分成。

  這可以看作是董明珠的“聰明之處”,渠道精簡(jiǎn)了,但也沒有完全觸動(dòng)線下的奶酪。但從另一個(gè)方面,也還是反映了格力與線下經(jīng)銷商如履薄冰的關(guān)系——哪怕已經(jīng)是利益共同體了,還是免不了關(guān)于利益多少的紛爭(zhēng)。

  去年,就在格力618直播帶貨銷售額首次過100億兩天后,京海擔(dān)保突然宣布減持價(jià)值20個(gè)億的格力股票。

  今年,格力又減少了直播,一改往昔統(tǒng)一售價(jià)的規(guī)定,反而允許經(jīng)銷商調(diào)節(jié)價(jià)格以獲取利潤(rùn),經(jīng)銷商拿貨積極性大幅提高,但代價(jià)是侵蝕了公司的利潤(rùn)。究其根本,格力的渠道壓貨、淡季返利更適合在行業(yè)景氣度高的時(shí)候快速擴(kuò)張。但這會(huì)導(dǎo)致渠道的利潤(rùn)來自返利,對(duì)市場(chǎng)需求的感知天然匱乏。

  長(zhǎng)期以來,格力空調(diào)的市場(chǎng)份額更高,對(duì)上下游有更高的議價(jià)權(quán),毛利率也比美的多10個(gè)點(diǎn),這是投資者之前看好格力的根本。

  而美的的T+3能夠快速響應(yīng),更適合在市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)靈活應(yīng)變。疫情爆發(fā)后,美的多品類產(chǎn)品和T+3的快速應(yīng)對(duì)能力,一方面通過出口保住了規(guī)模,海外收入占比一度超過40%。而在海外疫情加重后,又反過來加大在電商渠道的銷售力度。

  即便格力效仿美的改造生產(chǎn)端和供應(yīng)鏈,由于格力庫(kù)存往往超過同行,也會(huì)反作用于生產(chǎn)——就算是低成本的庫(kù)存,也還是會(huì)成為庫(kù)存。

  歸根結(jié)底,雖然名曰空調(diào)雙寡頭,但格力和美的,本質(zhì)上是兩種公司。

  格力從收入結(jié)構(gòu)上來看,仍然是一家單品類、主攻內(nèi)銷市場(chǎng)的“內(nèi)生型”公司:空調(diào)營(yíng)收占比超過七成,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收占比超過八成。無論是渠道、還是公司架構(gòu),其實(shí)都是圍繞著空調(diào)轉(zhuǎn)的。

  2019年在央視《對(duì)話》節(jié)目,董明珠談到別人一講格力就會(huì)想到空調(diào)時(shí)講道:“那我要檢討,為什么人家還不知道呢?因?yàn)榭照{(diào)這個(gè)烙印太深,已經(jīng)讓企業(yè)對(duì)上號(hào)了。”這句略顯凡爾賽的話,道出的反而是格力的缺點(diǎn)。

  而美的則是一家外延式的公司,雖然在渠道上略遜一籌,但管理層持股卻能讓美的在收購(gòu)和改革上游刃有余。1997年,美的推行事業(yè)部編制,每個(gè)事業(yè)部配有財(cái)務(wù)、制造、銷售、研發(fā)以及計(jì)劃職能,為后來的多線發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

  2004年,美的收購(gòu)華凌(空調(diào)、冰箱),2008年收購(gòu)榮事達(dá)(廚衛(wèi))和小天鵝(洗衣機(jī)),早早布局讓美的在冰箱、洗衣機(jī)、廚電和小家電這些品類,收入與空調(diào)相當(dāng)。正是因?yàn)楫?dāng)年電器洗衣機(jī)事業(yè)部的“三年到五年內(nèi)進(jìn)軍洗衣機(jī)市場(chǎng)前兩強(qiáng)”戰(zhàn)略,才有了后來對(duì)小天鵝的收購(gòu)。

  另外,美的在海外的布局,也是“比格力貴2400億”的重要原因之一。在最近的十年,美的陸續(xù)并購(gòu)和投資了Miraco、日本東芝白電、Clivet、庫(kù)卡、Servotronix等企業(yè),今年上半年美的海外收入739.6億元,占收入比重高達(dá)42.55%。

  中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)1998年以來超長(zhǎng)的景氣周期,穿插一系列家電行業(yè)的利好政策,與格力獨(dú)特的產(chǎn)銷模式交相輝映,塑造了格力這個(gè)空調(diào)領(lǐng)域當(dāng)之無愧的巨人,在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),美的空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)力都弱于格力。

  但地產(chǎn)景氣結(jié)束,加上突如其來的疫情,更倚重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、更長(zhǎng)的產(chǎn)銷周期、更多的線下門店這些昔日的優(yōu)勢(shì),瞬間變成了劣勢(shì)。

  04. 尾聲:雙寡頭格局碾壓指南

  在兩年前的一篇文章里[11],我們提過一個(gè)規(guī)律:很多行業(yè)最后只會(huì)剩下兩家巨頭公司,它們吃掉80%以上市場(chǎng)份額,老三的規(guī)模通常跟老大老二不在一個(gè)量級(jí),比如波音和空客、可口和百事、Visa和Master、格力和美的等。

  這種現(xiàn)象有一個(gè)專業(yè)的英文單詞來形容:Duopoly(雙寡頭壟斷)。

  達(dá)到Duopoly狀態(tài)之前,行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷無數(shù)輪血洗,從尸山血海中,才能走出幾家寡頭企業(yè)。但即使進(jìn)入穩(wěn)固期,即使這些寡頭已經(jīng)能聯(lián)手賺全行業(yè)90%的錢,它們也不會(huì)歲月靜好,而是仍然會(huì)相互攻伐,試圖超越對(duì)方。

  但就空調(diào)這個(gè)品類來說:和平時(shí)期美的打不過格力,動(dòng)蕩時(shí)期格力打不過美的。美的抓住一次“動(dòng)蕩”機(jī)會(huì),完成了反超。

  但如果要問為何美的能進(jìn)化出一套更靈活的機(jī)制?或許兩家公司的管理架構(gòu)為這一差異埋下了伏筆:美的早早完成私有化,在重大決策上推進(jìn)順利,而格力則時(shí)常需要面對(duì)管理層和決策層的博弈。

  美的在1997年推行事業(yè)部編制,讓空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等事業(yè)部享有充分自主權(quán)。而這之前,擁有1000多種產(chǎn)品的美的仍然采用集中式管理。何享健后來回憶稱,當(dāng)時(shí)作為總經(jīng)理每天有看不完的文件,即便每天只睡四小時(shí)也處理不完。

  而方洪波從一名內(nèi)刊編輯到空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理,再到以職業(yè)經(jīng)理人身份擔(dān)任美的董事長(zhǎng),每一步都得到了前董事長(zhǎng)何享健的支持。1997年方洪波剛一上任空調(diào)事業(yè)部銷售總經(jīng)理,自己的新款寶馬就被砸了。何享健讓方洪波把車停到了總部門口,并對(duì)他表示:你想怎么干,就怎么干。

  相比之下,格力之前的股權(quán)架構(gòu)沒少折騰自己。即使2019年混改完成,新股東高瓴充分尊重管理層,格力真正進(jìn)入了“董明珠時(shí)代”,但目前格力的制度和董明珠的風(fēng)格問題,也時(shí)不時(shí)地被輿論拿出來調(diào)侃和質(zhì)疑。

  兩家大象級(jí)別的公司展開競(jìng)爭(zhēng),小聰明、小算計(jì)、小心思其實(shí)都起不到什么作用,真正起決定性作用的,還是重劍無鋒大巧不工的招式——制度、人才、文化、共識(shí)、內(nèi)部的凝聚力。這個(gè)道理,適用于任何兩家寡頭競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景。

  參考資料:

  [1] 美的格力員工商場(chǎng)內(nèi)斗毆致死,中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

  [2] 格力,請(qǐng)別忘了春蘭,華商韜略

  [3] 我國(guó)空調(diào)行業(yè)格局變遷史,廣發(fā)證券

  [4] 和張近東初識(shí)時(shí)對(duì)罵的40分鐘,董明珠說管理

  [5] 空調(diào)渠道變革進(jìn)行時(shí),國(guó)融證券

  [6] 成熟之外,成長(zhǎng)持續(xù),中泰證券

  [7] 美的市值超格力1300多億,董明珠輸在哪里?電商在線

  [8] 董明珠: 十個(gè)房地產(chǎn)商八個(gè)是官商勾結(jié),中國(guó)企業(yè)家

  [9] 魅族大敗局,品玩

  [10] 董明珠:格力空調(diào)是世界老大 美的算老幾,鳳凰網(wǎng)

  [11] 科學(xué)吵架修煉指南,任小酒,飯統(tǒng)戴老板

  注:本文來源于微信公眾號(hào)“ 遠(yuǎn)川研究所”(ID:caijingyanjiu),作者:周哲浩

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