2020年疫情爆發(fā)以來，隨著企業(yè)線下辦公趨向不穩(wěn)定，以及云技術(shù)的不斷成熟，數(shù)字化辦公環(huán)境的轉(zhuǎn)型需求越發(fā)強烈。由此也帶動著SaaS行業(yè)進入前所未有的爆發(fā)成長期，即便是國內(nèi)疫情環(huán)境已經(jīng)得到有效控制，這份高速發(fā)展的趨勢依舊沒有改變。

　　僅是今年上半年，國內(nèi)各大SaaS企業(yè)所獲取的融資數(shù)量就累計超過了100起，總?cè)谫Y金額也超過190億元，遠超去年全年的總額。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的行業(yè)報告，2020年國內(nèi)SaaS市場規(guī)模已經(jīng)達到538億元，并且預計未來三年內(nèi)將維持34%的復合增長率，由此可見，在多年前曾經(jīng)被嚴重低估的行業(yè)，已然悄無聲息地擁有了千億市場的潛力。

　　而提及國內(nèi)SaaS市場，就避不開依靠標準化企業(yè)SaaS服務(wù)成功轉(zhuǎn)型，并且在2019年成為第一家SaaS上市企業(yè)的金山辦公，以及旗下知名辦公軟件WPS。

　　在SaaS行業(yè)即將進入黃金發(fā)展時代的當下，率先走通SaaS商業(yè)模式，為行業(yè)樹下標桿旗幟的WPS和金山辦公，能否繼續(xù)守住自身優(yōu)勢?

　　01 付費結(jié)構(gòu)失衡，WPS前路漫長

　　從1989年，剛剛加入金山的求伯君把自己關(guān)在出租屋整整14個月，寫出128萬行代碼，寫出了1.0版WPS開始算起，這個和微軟Office同一時期面世的軟件，至今已經(jīng)經(jīng)歷了32年的風風雨雨。

　　期間，有DOS時代一年賣出3萬多套的輝煌;也有錯估計算機操作系統(tǒng)大趨勢，慘遭失敗的“盤古”辦公系統(tǒng);更有被Windows97成為主流電腦系統(tǒng)后捆綁使用的Word搶走全部市場，加之盜版泛濫，只能轉(zhuǎn)型做游戲、翻譯詞典等產(chǎn)品，讓包括雷軍在內(nèi)的核心員工“失去了理想”。

　　如果不是2002年將WPS的代碼全部推倒重寫，“改造”成與Office完全一致的操作界面，再趕上“863計劃”的國家財政支持，熬到了WPS2005的面世，說不定早已和同時期的大多數(shù)辦公軟件一樣，徹底消失在時代的滾滾浪潮之中，只剩下商業(yè)史中偶爾提及的單薄名字。

　　而真正讓WPS活過來的，還是趕上了2009年科技部投資上百億，組織開展的基礎(chǔ)軟件專項科研工作。隨著國家開始重視網(wǎng)絡(luò)信息安全，尤其是辦公軟件領(lǐng)域的自主可控，作為唯一有希望能與微軟Office相提并論的國產(chǎn)軟件，WPS自然是獲得了大量的資金和資源支持。

　　求伯君在2009年曾公開表示，WPS要做的是目光放在兩年后的SaaS產(chǎn)品。相對超前的理念，加上2011年金山軟件拆分，WPS被雷軍“逼迫”著進行移動端的改造，一舉拿下了微軟尚未布局的線上移動辦公場景。此后，軟件正版化和“去IOE化”潮流，也讓WPS吃到了市場紅利，奠定了轉(zhuǎn)型SaaS行業(yè)的基礎(chǔ)。

　　曲折且特殊的發(fā)展經(jīng)歷，讓WPS以及金山辦公大部分產(chǎn)品都帶有明顯的偏向性，在對SaaS商業(yè)模式的不斷探索中，也逐漸形成了主要依靠授權(quán)、訂閱、廣告三種盈利方式。

　　截至今年6月30日，金山辦公的主要營收中，辦公服務(wù)訂閱7.351億元，占總收入的46.97%;辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)6.401億元，占比40.9%;互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)1.895億元，占比12.11%。其中，針對航空、能源、金融等相關(guān)事業(yè)單位和政府機關(guān)的授權(quán)類業(yè)務(wù)，在今年同比增長將近200%，成為增速最快的業(yè)務(wù)模式。

　　這與WPS一路走來的過往不無關(guān)系，只是在建設(shè)國家信息安全的過程中，類似于稅收優(yōu)惠、強制使用正版國產(chǎn)軟件等政策層面的支持，盡管給WPS提供了極好的業(yè)績增長，但在無形中也加重了公司對政策環(huán)境的依賴，給由此產(chǎn)生的收入增添更多的不確定性。

　　而作為WPS目前營收結(jié)構(gòu)中占比最高的辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)，盡管依靠著稻殼平臺持續(xù)完善內(nèi)容生態(tài)，以及對會員體驗、銷售渠道的不斷優(yōu)化，帶來了大量的付費轉(zhuǎn)化，但其主要的訂閱付費收入大部分集中于C端個人客戶，對B端企業(yè)客戶的滲透率嚴重不足。

　　基于C端用戶普遍付費欲望偏低、放棄成本低廉無法培養(yǎng)高忠誠度的特性，ToB不足的WPS，或許將會長時間保持工具屬性，距離形成“無法替代”的核心競爭力，還有很長的路要走。

　　因此，盡管金山辦公已經(jīng)成功上市，并且常年保持辦公商務(wù)APP月活榜首的位置，但對B端營收結(jié)構(gòu)仍然存在著持續(xù)改進的必要。尤其是在SaaS逐漸成為投資熱門，新玩家不斷加入賽道的如今，暫時領(lǐng)跑文檔協(xié)作細分市場的WPS，還遠沒有到達可以安枕無憂的地步。

　　02 “萬億風口”，大廠持續(xù)入局

　　就整個國內(nèi)SaaS行業(yè)而言，盡管距離千億市場已然不遠，但仍處于較為初期的階段。

　　自從1999年第一家SaaS公司Salesforce誕生于美國舊金山，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，SaaS產(chǎn)業(yè)在全球領(lǐng)域已經(jīng)成為云計算相關(guān)領(lǐng)域中最大的細分市場。截至2021年4月份，美股中市值超過千億的就有Adobe、Salesforce、Shopify、Intuit這四家企業(yè)，排名前十的公司市值綜合也突破了一萬億美元。

　　相比之下，2020年我國SaaS市場規(guī)模只有29億美元左右，對比當時1570億美元的全球市場規(guī)模，所占的比例僅為1.8%。二者之間巨大的差距，也意味著國內(nèi)SaaS市場存在著極高的天花板，以及可供長期持續(xù)挖掘的行業(yè)潛力。

　　其中，主要以軟件工具和辦公自動化OA平臺為主要表現(xiàn)形式的協(xié)同辦公，逐漸成為了SaaS相關(guān)業(yè)務(wù)中應用面積最廣、通用性也最強的類型。相比于ERP、HRM等專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)要求過高的業(yè)務(wù)，協(xié)同辦公準入門檻相對較低，也是很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)軟件企業(yè)拓展相關(guān)業(yè)務(wù)的首選。

　　而不會放過任何一個風口的互聯(lián)網(wǎng)公司，自然也沒有在這份“萬億蛋糕”面前落后于人。手握巨量資金和流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，更是早已開啟了SaaS賽道的布局，從2013年移動辦公概念出現(xiàn)后，各個大廠的商業(yè)生態(tài)中，各式各樣的OA系統(tǒng)就進入了不斷孵化的階段。

　　阿里巴巴于2014年推出的釘釘，在今年8月份用戶數(shù)量已經(jīng)突破5億人，成為名副其實的行業(yè)第一。騰訊2016年上線的企業(yè)微信，也依靠微信的社交生態(tài)，不斷縮短與釘釘之間的距離。再加上字節(jié)跳動在去年向全國企業(yè)和組織免費開放的飛書，互聯(lián)網(wǎng)大廠在協(xié)同辦公領(lǐng)域的明爭暗斗，已經(jīng)逐漸擺在了桌面上。

　　此外，還有明道、云之家、今目標、Teambition等團隊協(xié)作工具的不斷出現(xiàn)，或由創(chuàng)業(yè)公司推動，或由互聯(lián)網(wǎng)巨頭投資，都在持續(xù)拓寬賽道的體量。而在所有協(xié)同辦公的行業(yè)垂直中，WPS所在的文檔協(xié)作細分，卻成了目前階段互聯(lián)網(wǎng)大廠最為注重，甚至紛紛親自下場爭奪的關(guān)鍵所在。

　　就比如在游戲領(lǐng)域反復爭奪行業(yè)第一的騰訊和網(wǎng)易，前者在企業(yè)微信的基礎(chǔ)上推出騰訊文檔，后者依托“有道”系產(chǎn)品生態(tài)上線的有道云筆記。隨著市場需求變化，都在不斷加強在線文檔相關(guān)的云服務(wù)功能，也各自聚攏了不小的受眾。

　　正在努力打造全方位商業(yè)生態(tài)的字節(jié)跳動，也憑借頭條系的石墨文檔、飛書本身自帶的在線文檔功能，不斷瓜分著市場份額。再加上印象筆記、一起寫、超級文檔等等云端類Office產(chǎn)品，至少于在線文檔的細分中，WPS的金山文檔所面臨的對手，只會越來越多，且越來越強。

　　而且，基于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣有的流量思維，大部分文檔協(xié)作產(chǎn)品都是由C端個人用戶著手，在掌握足夠的用戶數(shù)量和市場份額后，再進行C To B的轉(zhuǎn)化。這也與WPS在SaaS行業(yè)的發(fā)展路徑并沒有太大區(qū)別，但作為傳統(tǒng)軟件廠商，WPS在C端市場的表現(xiàn)力和流量獲取能力，顯然不如純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　這或許意味著，如何擺脫對C端的依賴，在越發(fā)激烈的市場競爭中保持競爭力，將成為金山辦公接下來最迫切需要解決的問題。

　　03 一站式服務(wù)，不再契合市場？

　　在目前階段，雖然金山辦公已經(jīng)有了上億規(guī)模的個人用戶市場，但付費客戶的占比并不高。除了國內(nèi)版權(quán)環(huán)境還處于培育階段，大部分用戶都缺乏為版權(quán)付費的觀念外，或許更多的原因，還在于WPS的內(nèi)容生態(tài)。

　　目前中國的宏觀經(jīng)濟形勢已經(jīng)走向平穩(wěn)增長的階段，受疫情影響的經(jīng)濟形勢也在逐漸恢復，無論是企業(yè)用戶還是個人用戶，對于提高工作效率、加快運營節(jié)奏都有著更加急迫的需求。只是這些需求大都具有碎片性，很難進行寬泛地定義。

　　這很可能也代表著，傳統(tǒng)營銷觀念中的“一站式服務(wù)”，已經(jīng)成為設(shè)計層面的“偷懶”，逐漸開始失去契合自己的市場環(huán)境。

　　而WPS早已成為了一個，集合文字、表格、PPT、海報設(shè)計、流程圖、腦圖、PDF、表單等多種功能的辦公平臺。同時，稻殼平臺的各類資源、模板，也在聯(lián)合構(gòu)造一個試圖滿足所有用戶不同需求的生態(tài)閉環(huán)。

　　對于C端個人用戶而言，這樣全面的軟件工具盡管提供了很大的便利，但實際上，大多數(shù)付費功能模塊都是冗雜且不常用的。想要加快付費用戶的轉(zhuǎn)化，或許在全面廣泛的服務(wù)范圍外，還需要在某些針對性較強的功能上做進一步的深度挖掘。

　　同時，雖然WPS早已推出針對B端企業(yè)客戶的企業(yè)版，整體也偏向于符合ToB需求的專業(yè)度高、集中力強等設(shè)計風格，但不僅轉(zhuǎn)化速度緩慢，不同種類用戶的認可程度也出現(xiàn)了較大的斷崖。

　　之所以如此，首先是更為理性的消費邏輯，決定了SaaS的ToB市場，會是一個緩慢且長期的價值積累過程。具體則是表現(xiàn)在，企業(yè)客戶購置一套新產(chǎn)品，往往需要多個層次的審批，由企業(yè)內(nèi)部不同職位、地位的人和組織來共同決策，根本不存在類似C端市場沖動購買的消費環(huán)境。

　　其次，大多數(shù)企業(yè)都會采用招投標的方式，來購買包括軟件系統(tǒng)在內(nèi)的相關(guān)工具。在采購環(huán)節(jié)上，更關(guān)注的是產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性，以及是否存在成功案例來減少試錯風險。

　　從天眼查的數(shù)據(jù)庫里，明顯能夠看到，WPS目前主要的B端客戶集中于政企部門和大型企業(yè)。由于辦公環(huán)境和經(jīng)營理念存在著差異，于民營企業(yè)客戶而言，往往會對產(chǎn)品的匹配度產(chǎn)生擔憂，進而導致WPS在中腰部和小型創(chuàng)業(yè)公司，仍舊缺乏足夠的產(chǎn)品競爭力。

　　此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)辦公場景從PC向手機、平板等移動終端轉(zhuǎn)移，移動端的體驗和設(shè)計也變得日趨重要。WPS想要在騰訊、字節(jié)跳動、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)移動產(chǎn)品大廠面前持續(xù)保持優(yōu)勢，終究是件非常困難事情。

　　無論如何，在迎接即將到來的SaaS黃金時代，WPS和金山辦公都不能滿足于自己曾經(jīng)取得的成績，在應對不斷出現(xiàn)的競爭對手之余，還是要想明白如何實現(xiàn)自我超越。

　　畢竟，唯有不斷的前進，才能不被時代所拋棄。