文/清水

　　編輯/Tina

　　校對(duì)/子蕊

　　策劃/Eason

　　一年之間，SaaS行業(yè)的形勢(shì)發(fā)生兩級(jí)反轉(zhuǎn)，2021年可以看到各種SaaS公司的IPO和估值水漲船高，而2022年卻集體性地偃旗息鼓。

　　2022年以來(lái)，一級(jí)市場(chǎng)遇冷、公司業(yè)績(jī)下滑等偏消極的消息頗多。一方面是包括有贊在內(nèi)的諸多老牌SaaS財(cái)報(bào)展現(xiàn)出的虧損情況令人擔(dān)憂。另一方面是一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了2021年的“大年”，理性正在回歸，未上市公司進(jìn)入融資寒冬、估值大幅下降。

　　那么，2022年，國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r具體如何?哪些細(xì)分SaaS行業(yè)可以逆勢(shì)增長(zhǎng)?遇到哪些挑戰(zhàn)和困局?未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又將會(huì)如何呢?

　　為了更好地了解企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)的現(xiàn)狀、核心指標(biāo)、痛點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)仍在高速增長(zhǎng)的細(xì)分行業(yè)及優(yōu)秀公司，第一新聲研究部計(jì)劃于2023年3月發(fā)布《2022年中國(guó)高成長(zhǎng)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》。在此背景下，第一新聲正式啟動(dòng)報(bào)告的采訪調(diào)研工作。

　　本篇內(nèi)容，第一新聲特采訪了多位企業(yè)高管，共同探討了上述問(wèn)題。

　　01

　　2022年，海內(nèi)外企業(yè)級(jí)SaaS處于黎明前的黑夜

　　在美股市場(chǎng)上，SaaS已經(jīng)是支柱產(chǎn)業(yè)，相關(guān)廠商長(zhǎng)期貼著高估值和高增長(zhǎng)的標(biāo)簽，但2022年卻都遭遇了巨大挑戰(zhàn)。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2022 年剛開(kāi)始，市場(chǎng)就遭遇急風(fēng)驟雨的大回調(diào)，Bessemer 納斯達(dá)克云指數(shù)(EMCLOUD Index)回落至 2020 年疫情前的水平，2022 年 5 月，EMCLOUD Index 所覆蓋公司的總市值降到 1.4 萬(wàn)億美元，平均估值倍數(shù)由 2021 年最高的 16x P/S 下降至 6x P/S，甚至低于 2020 年疫情前的水平。

　　EMCLOUD Index 所覆蓋公司總市值變化情況

　　即使是標(biāo)桿企業(yè)Salesforce，市值半年也縮水了40%，Twilio年內(nèi)股價(jià)跌幅達(dá)90%，視頻會(huì)議軟件Zoom市值縮水近54%。

　　“海外SaaS市場(chǎng)受戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情、脫鉤引起的高通脹等影響，全球進(jìn)入一個(gè)經(jīng)濟(jì)低谷期，導(dǎo)致包括SaaS行業(yè)的全行業(yè)市值下滑。”伙伴云聯(lián)創(chuàng)袁兆江解釋了背后的原因。

　　但是，如果把時(shí)間尺度拉長(zhǎng)，SaaS 行業(yè)整體仍保持向上的趨勢(shì)。2022 年初的云指數(shù)相對(duì)于 2020 年初仍有 60% 的增幅。EMCLOUD Index 所覆蓋公司自身業(yè)務(wù)仍保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)，例如41% 的整體平均增長(zhǎng)率、71% 的平均毛利率以及 45% 的平均效率。

　　在此國(guó)際背景下，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的現(xiàn)狀又是怎樣的呢?

　　根據(jù)第一新聲調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS的表現(xiàn)也是不太盡如人意。首先是SaaS上市公司普遍虧損、業(yè)績(jī)下滑。基于過(guò)去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，安永報(bào)告顯示中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司平均凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)，且在繼續(xù)下探。例如作為國(guó)內(nèi)SaaS賽道頭部玩家，有贊在2022年3季度錄得收入10.99億元，較去年同期減少6.6%;經(jīng)營(yíng)虧損5.10億元，較去年同期減少32.8%。收入下滑主要因?yàn)橛嗛喗鉀Q方案收益的減少。

　　綠洲資本合伙人張津劍對(duì)SaaS企業(yè)普遍虧損的理解是：“有的企業(yè)是用虧損換取大量的獲客，這樣的企業(yè)挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大。有的企業(yè)虧損是因?yàn)樵诩訌?qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)或者老產(chǎn)品的升級(jí)，這個(gè)虧損是變化的。中國(guó)過(guò)去是先有規(guī)模再有質(zhì)量，所有人是把自己拱大，再去優(yōu)化。而未來(lái)中國(guó)一定是先有質(zhì)量再有規(guī)模。”

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)虧損現(xiàn)象，袋鼠云聯(lián)創(chuàng)&易知微CEO寧海元分析主要出現(xiàn)在面向中小企業(yè)的SaaS公司之間，原因有兩方面：一方面是這類公司從產(chǎn)品推出踩中熱點(diǎn)以后，成長(zhǎng)速度非常快，但更多的是營(yíng)收規(guī)模的成長(zhǎng)，利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)效率并未良好的增長(zhǎng)起來(lái)。

　　他們的業(yè)績(jī)策略非常激進(jìn)，即通過(guò)鋪設(shè)大量的銷售人員做直銷，還將大部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)給區(qū)域的代理商，一年給代理商的返傭比例非常高，這種策略相當(dāng)于是通過(guò)損失利潤(rùn)在做大營(yíng)收規(guī)模。所以他們會(huì)在短期內(nèi)就上市了，但上市以后卻未實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

　　另一方面是與他們面向的客群有關(guān)系，大量的小微客戶本身的生命周期較短，甚至有的客戶只存活一兩年，那必然對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率造成很大的影響，所以他需要不斷地去拓新客。他們講的是一個(gè)規(guī)模增長(zhǎng)的故事，所以一旦進(jìn)到寒冬期，小微企業(yè)發(fā)展疲軟，背后的服務(wù)商必然受影響。

　　愛(ài)點(diǎn)擊集團(tuán)執(zhí)行副總裁&智慧零售事業(yè)部總裁趙永的觀點(diǎn)與之相似，其表示近兩年做 SMB中小客戶的SaaS公司受影響較大，因?yàn)槭芙?jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，疫情的三年里，很多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)遇到困境甚至已經(jīng)無(wú)法生存，所以對(duì) SaaS產(chǎn)品的預(yù)算就會(huì)減少或者更加謹(jǐn)慎。而聚焦在中大型客戶的SaaS反會(huì)會(huì)逆勢(shì)增長(zhǎng)。例如愛(ài)點(diǎn)擊所聚焦的中大型客戶，他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和抗周期能力非常強(qiáng)，同時(shí)他們還在逆勢(shì)做很多數(shù)字化的投入。

　　同創(chuàng)偉業(yè)投資副總裁彭奧蕾曾接受第一新聲采訪時(shí)表示，從國(guó)內(nèi)整體的 SaaS行業(yè)來(lái)看，公司如果是只針對(duì)中小企業(yè)客戶的SaaS產(chǎn)品，想要賺錢很困難。一是因?yàn)橹行∑髽I(yè)客戶的客單價(jià)、付費(fèi)意愿較低，但是獲客成本高，所以現(xiàn)在很多的公司通過(guò)SaaS引流，之后再通過(guò)其他方式來(lái)服務(wù)及變現(xiàn)。二是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的中小企業(yè)平均壽命只有2.9年，中國(guó)每年大概有100萬(wàn)家私營(yíng)企業(yè)破產(chǎn)倒閉，60%的企業(yè)5年內(nèi)破產(chǎn)，85%的企業(yè)10年內(nèi)消亡，大型集團(tuán)平均壽命7.8年左右，也就是說(shuō)中國(guó)40%的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段就基本宣告了破產(chǎn)。而美國(guó)企業(yè)平均壽命是40年，日本企業(yè)的平均壽命是30年。從這兩點(diǎn)來(lái)看，想要做國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的 SaaS生意很困難，就一定會(huì)碰到這樣的瓶頸。

　　其次是未上市公司也進(jìn)入到了融資寒冬期，估值下滑。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大視野結(jié)合公開(kāi)資料和自身信源統(tǒng)計(jì)，2022上半年SaaS領(lǐng)域相關(guān)企業(yè)的投融資事件共有120起，融資總金額超過(guò)137.84億元，投融資金額低于去年同期的190億元。

　　“國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)SaaS企業(yè)的市值基本下降70%，一級(jí)市場(chǎng)融資發(fā)生率是往年的10%。”云蝠智能創(chuàng)始人魏佳星說(shuō)道。

　　寧海元分析了SaaS企業(yè)估值下滑的原因，一方面是與今年疫情和大環(huán)境密切相關(guān)，另一方面是前幾年SaaS過(guò)熱，導(dǎo)致估值虛高，例如去年很多從大廠離職出來(lái)創(chuàng)業(yè)的新公司，第一輪就拿一個(gè)億以上的投資。To B是一個(gè)長(zhǎng)而慢的賽道，不能完全參照to C的爆發(fā)式打法，例如美國(guó)的ServiceNow、Salesforce等至少都有5~8年都處于業(yè)務(wù)的積累期，前幾年的合同規(guī)模增長(zhǎng)其實(shí)很慢，要積累到一定的客戶量以后，復(fù)購(gòu)和增購(gòu)量才能夠起來(lái)，才能進(jìn)入到指數(shù)增長(zhǎng)，SaaS很難一開(kāi)始就迅速增長(zhǎng)起來(lái)。

　　“融資寒冬是因?yàn)橘Y本底層發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。我們拿的是美元基金的錢，從2021年的Q4開(kāi)始有投資機(jī)構(gòu)反饋明年會(huì)有不好的情況發(fā)生，當(dāng)時(shí)還不是特別相信�，F(xiàn)在我基本同意這種看法，核心邏輯在于基金面臨著中國(guó)政策的不穩(wěn)定性和打壓，所以他們對(duì)中國(guó)不是很看好，很多資金都不進(jìn)中國(guó)了。但美元基金與人民幣基金的投資邏輯不一樣。美元基金更注重企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)，早期可能虧損也要擴(kuò)大規(guī)模，然后上市;人民幣基金更關(guān)注利潤(rùn)。兩種基金風(fēng)格完全不一樣，所以導(dǎo)致這個(gè)情況發(fā)生。”

　　Stepone基智云創(chuàng)始人兼CEO張文戰(zhàn)介紹，美國(guó)SaaS的PS大幅回調(diào)是一個(gè)好事情，這種泡沫肯定會(huì)有破滅的一天。國(guó)內(nèi)也不例外，很多公司PS值太高了，出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，例如有一些公司年合同額剛破億估值都比上市公司還高，這肯定不現(xiàn)實(shí)。所以現(xiàn)在是大家回歸理性的時(shí)候，且能夠讓大家回歸到商業(yè)本質(zhì)。

　　對(duì)于海內(nèi)外企業(yè)級(jí)SaaS的目前狀況，各位受訪人均給出了不同的觀點(diǎn)。

　　“(海外SaaS企業(yè)估值收縮與國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)微利甚至虧損)這兩種表現(xiàn)從邏輯上來(lái)說(shuō)都是比較正常的現(xiàn)象。疫情催生的SaaS企業(yè)估值非理性攀升，2021年第四季度是大部分SaaS企業(yè)的市值高峰，是海外企業(yè)估值下滑的原因;而對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，一是很多SaaS企業(yè)還處于投入較大的發(fā)展階段，造血能力相對(duì)較弱，本應(yīng)該借力資本力量的推動(dòng)階段，轉(zhuǎn)為自負(fù)盈虧，會(huì)體現(xiàn)出來(lái)對(duì)于增長(zhǎng)的投入更為理性，對(duì)成本的控制更為嚴(yán)格，整體則表現(xiàn)為微利或虧損狀態(tài)。二是對(duì)于一些垂類的SaaS，受行業(yè)影響比較大，整體營(yíng)收隨著行業(yè)的增減而變化，受疫情影響，也會(huì)體現(xiàn)在微利或虧損狀態(tài)上。”i人事聯(lián)創(chuàng)兼CTO王景飛說(shuō)道。

　　針對(duì)海內(nèi)外的SaaS的不同表現(xiàn)，軟銀亞洲執(zhí)行董事李一楠認(rèn)為，估值主要由基本面和估值倍數(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)，行業(yè)最常用的基本面評(píng)估指標(biāo)主要是top line合同或銷售，對(duì)成熟一點(diǎn)的企業(yè)會(huì)附加上自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率等bottom line指標(biāo)，它們主要受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，所在市場(chǎng)的營(yíng)商環(huán)境，以及具體創(chuàng)業(yè)公司執(zhí)行情況的影響;而另一個(gè)角度估值倍數(shù)則主要受投資者情緒影響，這背后是一套很復(fù)雜的動(dòng)因博弈，既有宏觀的資產(chǎn)配置邏輯包括是否投資Equity/成長(zhǎng)股/非盈利公司/中國(guó)等因素，也有標(biāo)的基本面指標(biāo)的相對(duì)表現(xiàn)排名分位的因素。因?yàn)槭呛芏嘁蛩氐寞B加，估值倍數(shù)的波動(dòng)區(qū)間巨大，也是這輪2021牛市和2022年熊市估值差異最主要的動(dòng)因，基本面其實(shí)相對(duì)次要。

　　“中國(guó)的軟件和SaaS普遍收入規(guī)模偏小，SaaS鮮有超過(guò)1億人民幣recurring收入規(guī)模，基本面絕對(duì)值小了以后，投資者情緒波動(dòng)就會(huì)被放大。當(dāng)美國(guó)SaaS好，全球投資人想借時(shí)光機(jī)理論來(lái)中國(guó)淘金的時(shí)候，估值倍數(shù)就會(huì)沖高，夸張的甚至能到100倍以上PS，但因?yàn)榛�本面絕對(duì)值小所以絕對(duì)估值不高，這相比歐美成長(zhǎng)期標(biāo)的動(dòng)輒幾十億美金估值upside想象空間是非常誘人的。但這個(gè)中國(guó)情緒放大器也是個(gè)雙刃劍，一旦美國(guó)不好的時(shí)候，中國(guó)的估值情緒也受更大的沖擊。”李一楠說(shuō)道。

　　但是，他堅(jiān)信中國(guó)SaaS賽道的長(zhǎng)期潛力，同時(shí)希望大家還是耐心，因?yàn)榫同F(xiàn)狀來(lái)看，中國(guó)的軟件、SaaS收入池還是一個(gè)小池子，相比美國(guó)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是個(gè)具有豐富生態(tài)體系的海洋，小池雖然在擴(kuò)大，但不能指望他很快養(yǎng)出鯊魚，需要慢慢來(lái)。具體打開(kāi)背景來(lái)看，SaaS或者軟件類收入的池子應(yīng)該是白領(lǐng)員工的工資池乘以軟件化滲透率系數(shù)，歐美的公司大概面對(duì)全球5億左右的information worker，而中國(guó)應(yīng)該不到2億，兩邊的工資有三到五倍的差距，再加上雙方軟件滲透率差十倍。所以現(xiàn)狀海內(nèi)外的SaaS行業(yè)就出現(xiàn)了幾十甚至上百倍的市場(chǎng)容量差距。但從好的角度來(lái)看，上面提到的每一個(gè)變量在中國(guó)都在逐漸變好，中國(guó)SaaS未來(lái)可期，那么創(chuàng)業(yè)者和投資人能做的就是應(yīng)該back To Basic，即回到產(chǎn)品的基本面，腳踏實(shí)地的幫中國(guó)本土的甲方公司解決切實(shí)的問(wèn)題，并不斷探索適合中國(guó)本土的商業(yè)模式。

　　雖然目前國(guó)內(nèi)SaaS處于寒冬期，但趙永、寧海元、李一楠、袁兆江等大部分受訪人均認(rèn)為，隨著疫情的放開(kāi)，以及在綜合政策推動(dòng)和社會(huì)需求增加的背景下，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS目前處于黎明的前夜，在2023年下半年將會(huì)逐漸復(fù)蘇回暖，將會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)代，極具增長(zhǎng)潛力。

　　結(jié)合IDC公布的數(shù)據(jù)，安永預(yù)計(jì)到2024年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展仍然處于起飛階段，年增速不低于30%，但增速漸緩，市場(chǎng)將逐漸趨于成熟。

　　02

　　通用型or垂直行業(yè)SaaS，誰(shuí)逆勢(shì)增長(zhǎng)了?

　　雖然2022年，海內(nèi)外SaaS的表現(xiàn)不如往日，但仍然有細(xì)分賽道和優(yōu)秀的公司實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　通常來(lái)看，SaaS行業(yè)的發(fā)展歷程都是以通用型SaaS興起，然后延伸于垂直。目前國(guó)內(nèi)的SaaS產(chǎn)品仍以通用型SaaS為主流。隨著SaaS產(chǎn)品不斷的發(fā)展和普及，垂直SaaS逐漸在市場(chǎng)上被廣泛的應(yīng)用。

　　首先來(lái)看通用型SaaS的發(fā)展?fàn)顩r。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)通用型SaaS占比近七成，主要包括CRM(21.2%)、ERP(19.1%) 、財(cái)稅(18.9%) 、OA協(xié)同 (17.5%)等類型產(chǎn)品。

　　第一新聲發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的環(huán)境下，通用型SaaS更有優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)也會(huì)相對(duì)較好。主要分為三種情況，一是新型行業(yè)會(huì)有短期的較快增長(zhǎng)，例如RPA、低代碼等工具性產(chǎn)品。

　　寧海元也比較認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，并認(rèn)為通用型SaaS不受單一行業(yè)的沖擊，而且有一定的剛需性。越是外部環(huán)境低迷，公司增長(zhǎng)受限的時(shí)候，越會(huì)越傾向于砍掉定制化需求，使用通用型SaaS的功能，會(huì)讓成本更低。

　　“今年生產(chǎn)力工具型SaaS整體上還是增長(zhǎng)的，例如袋鼠云旗下的易知微聚焦的數(shù)字孿生可視化和低代碼應(yīng)用搭建平臺(tái)等賽道。它們都是相對(duì)通用的生產(chǎn)力工具，數(shù)字化的每個(gè)場(chǎng)景都需要可視化，每個(gè)應(yīng)用也可以通過(guò)低代碼搭建，所以增速受到大環(huán)境的影響較小。袋鼠云今年SaaS業(yè)務(wù)依然增長(zhǎng)了50%以上。”寧海元說(shuō)道。

　　袁兆江介紹：“2022年，低代碼行業(yè)在整個(gè)SaaS里處在一個(gè)增長(zhǎng)階段，它是一個(gè)相對(duì)較新的賽道，所以有一些新賽道發(fā)展的紅利，年復(fù)合增長(zhǎng)率夠達(dá)到30%左右。”

　　李一楠也認(rèn)為，有明確ROI的通用型SaaS在增長(zhǎng)，例如低代碼/無(wú)代碼、RPA。

　　二是與業(yè)務(wù)距離較近的ERP、CRM、SCRM等行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

　　魏佳星以自己發(fā)展為例介紹：“我們是從垂直行業(yè)走到通用型SaaS，最早只做地產(chǎn)行業(yè)，一開(kāi)始起步容易，但是隨著整個(gè)賽道出現(xiàn)問(wèn)題，不得不向通用型轉(zhuǎn)型。我們是2020年轉(zhuǎn)型較早的一批，不然現(xiàn)在可能倒閉了。所以我認(rèn)為通用型SaaS增速會(huì)快一點(diǎn)。尤其是像CRM等獲客類的SaaS增速最快。要知道企業(yè)有兩個(gè)大剛需，一個(gè)是客，但是在就經(jīng)濟(jì)形勢(shì)足夠低迷的情況下，大家都沒(méi)有客戶了。所以企業(yè)需要另一個(gè)降本，但我認(rèn)為僅比原來(lái)的成本降本了10~20%是不行的，必須要降低很多才能打動(dòng)我。以電子合同為例，今年由于遠(yuǎn)程辦公，所以電子合同成了剛需，我每簽一份協(xié)議的成本是原來(lái)合同成本的1/3，那云蝠智能就全面電子合同化了。今年公司的整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)65%。只要復(fù)購(gòu)率持續(xù)往上走，基本上每年都會(huì)處在一個(gè)增速的狀態(tài)。今年AI客服整個(gè)賽道都是增長(zhǎng)，主要來(lái)自于其他賽道的帶動(dòng)。例如SCRM賽道的客戶需要呼叫，這拉動(dòng)了AI客服行業(yè)的增長(zhǎng)。”

　　“CRM和ERP應(yīng)該是保持現(xiàn)狀。此外，政策鼓勵(lì)的行業(yè)，即使沒(méi)有明確的ROI有時(shí)候也是增長(zhǎng)的，例如數(shù)據(jù)庫(kù)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、工業(yè)軟件等增長(zhǎng)較快。”李一楠說(shuō)道。

　　三是財(cái)稅、OA協(xié)同、人力等SaaS行業(yè)出現(xiàn)下滑。據(jù)第一新聲調(diào)研發(fā)現(xiàn)，人力數(shù)字化領(lǐng)域的某公司今年出現(xiàn)大幅裁員，多位市場(chǎng)、品牌公關(guān)的對(duì)接人已經(jīng)離職半年以上。

　　每刻科技CMO李春聯(lián)曾接受第一新聲采訪是表示：“由于今年疫情巨大影響，目前數(shù)字云財(cái)務(wù)領(lǐng)域是一個(gè)有所放緩增長(zhǎng)的狀態(tài)，不過(guò)一旦疫情后會(huì)有比較大的反彈，因?yàn)槭袌?chǎng)紅利空間很大。我們今年新客戶的增長(zhǎng)雖然沒(méi)有理想的預(yù)期，相對(duì)比同行業(yè)每刻增長(zhǎng)是很快的，目前同比達(dá)到90%的增長(zhǎng)，但預(yù)測(cè)是明年會(huì)進(jìn)入存量市場(chǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這個(gè)賽道市場(chǎng)空間非常大，我們非常有信心做好和做出價(jià)值，幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提效，讓企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，是我們最大的動(dòng)力源泉。”

　　“人力資源SaaS增長(zhǎng)在疫情期間受到了一定抑制。但是，人力資源SaaS是一個(gè)增量市場(chǎng)。一方面是因?yàn)槿肆�資源管理的訴求不斷提升，人力資源的數(shù)字化管理需要有系統(tǒng)支撐。另一方面是中國(guó)人力資源水平還相對(duì)較低，很多公司臨近IPO的時(shí)候，都還沒(méi)有系統(tǒng)來(lái)管理人員。三是人力資源類其實(shí)是泛行業(yè)需求，不會(huì)受個(gè)別行業(yè)的影響，所以對(duì)于人力資源SaaS賽道來(lái)說(shuō)，不擔(dān)心后續(xù)的增長(zhǎng)，尤其是疫情結(jié)束之后，會(huì)迎來(lái)一個(gè)飛速增長(zhǎng)。”王景飛說(shuō)道。

　　此外，第一新聲采訪的大部分企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，例如2022年愛(ài)點(diǎn)擊數(shù)字化解決方案的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)約26%;Stepone基智營(yíng)收增長(zhǎng)了50%。

　　“主要是調(diào)整了策略：一是以前我們太SaaS化，不是SaaS就不做，現(xiàn)在開(kāi)始回歸到客戶價(jià)值上來(lái)。二是服務(wù)了一些大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻霓D(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率非常高。”張文戰(zhàn)說(shuō)道。

　　其次來(lái)看行業(yè)垂直SaaS的發(fā)展?fàn)顩r。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)中，行業(yè)垂直SaaS占比約三成，主要涉及零售電商(26.0%) 、醫(yī)療(22.2%) 、房產(chǎn)(15.8%) 、物流 (11.2%) 、餐飲(9.5%)、教育(8.4%) 等領(lǐng)域。

　　2022年，垂直行業(yè)SaaS增長(zhǎng)情況是：零售電商、金融、能源等行業(yè)的SaaS上漲;房地產(chǎn)、醫(yī)療等行業(yè)的SaaS下滑。

　　張文戰(zhàn)表示，房地產(chǎn)SaaS在2022年肯定是不行的，2023年可能會(huì)有一點(diǎn)起伏。醫(yī)療的SaaS增長(zhǎng)幅度沒(méi)有想象中那么大。零售、金融增長(zhǎng)迅速，尤其是金融的SaaS的增長(zhǎng)都已經(jīng)超出投資人的預(yù)期。

　　“垂直行業(yè)SaaS與業(yè)務(wù)之間有著天然的價(jià)值標(biāo)簽，前期做好標(biāo)桿天使客戶，后期在行業(yè)內(nèi)復(fù)制就相對(duì)容易。在行業(yè)大潮往上走的時(shí)候，業(yè)績(jī)也容易做到水漲船高。但反過(guò)來(lái)，垂直行業(yè)SaaS可能過(guò)于依賴行業(yè)本身的趨勢(shì)，當(dāng)該行業(yè)整體下行的時(shí)候，服務(wù)于這些行業(yè)的SaaS公司往往難逃厄運(yùn)。例如今年房地產(chǎn)行業(yè)影響非常大，有些做房地產(chǎn)行業(yè)SaaS的廠商就遇到了極大的困難。”寧海元說(shuō)道。

　　王景飛表示，一些傳統(tǒng)垂類可能會(huì)面臨下滑，比如，電商、房地產(chǎn)行業(yè)的SaaS。一方面因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)白熱化;另一方面客戶端需求飽和，甚至有所縮減，尤其再疊加疫情影響。但醫(yī)療類尤其是高端醫(yī)療制造相關(guān)的SaaS，預(yù)計(jì)會(huì)有較好的增長(zhǎng)。

　　不過(guò)售后寶有不同的觀點(diǎn)，其表示零售電商、醫(yī)療行業(yè)的SaaS增長(zhǎng);金融和房產(chǎn)行業(yè)的SaaS是下滑的。

　　李一楠認(rèn)為，如果退回到整個(gè)行業(yè)背景來(lái)看，甲方客戶畫像為國(guó)企占主導(dǎo)、國(guó)家政策鼓勵(lì)支持的行業(yè)，比如制造業(yè)、金融、電信這些行業(yè)的SaaS，其實(shí)漲的比較好。甲方畫像民營(yíng)企業(yè)占主導(dǎo)、與科技關(guān)聯(lián)相對(duì)較弱的行業(yè)，例如零售電商(尤其是出海電商)、房地產(chǎn)、醫(yī)療服務(wù)等都是在跌的。

　　03

　　SaaS增長(zhǎng)難背后的六個(gè)挑戰(zhàn)

　　增長(zhǎng)難是SaaS企業(yè)老生常談的話題，尤其在疫情反復(fù)的常態(tài)下，增長(zhǎng)就更加艱難。根據(jù)第一新聲采訪調(diào)研，2022年企業(yè)級(jí)SaaS增長(zhǎng)難的背后主要有六個(gè)挑戰(zhàn)：

　　一是包括疫情、資本寒冬等大環(huán)境的影響。

　　“因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行，中小企業(yè)無(wú)法生存、死亡率太高，所以SaaS的支出會(huì)被砍掉。這就導(dǎo)致SaaS公司的續(xù)約率急速下降。”趙永說(shuō)道。

　　在王景飛看來(lái)，一方面是疫情直接影響企業(yè)倒閉，間接影響了很多的不確定性，例如企業(yè)信心指數(shù)下降，數(shù)字化投入預(yù)算收緊;另一方面是融資難，二級(jí)市場(chǎng)估值腰斬，直接導(dǎo)致一級(jí)市場(chǎng)估值降低，資本暫�；驎壕徬嚓P(guān)投資。

　　二是產(chǎn)品的個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化之間的博弈始終存在，市場(chǎng)教育還有很長(zhǎng)的周期。

　　“像政務(wù)、央國(guó)企、金融這幾大行業(yè)的客戶付費(fèi)能力比較強(qiáng)，但他們也更習(xí)慣項(xiàng)目制交付模式，花錢的邏輯也是項(xiàng)目預(yù)算制的，這類大客戶用訂閱制的SaaS還面臨較長(zhǎng)的市場(chǎng)教育周期。”寧海元說(shuō)道。

　　售后寶提出，頭部客戶的需求更前沿，個(gè)性化。從公司角度會(huì)引導(dǎo)客戶使用SaaS，但不代表客戶接受SaaS，這時(shí)候還是要看客戶的最底層/真實(shí)需求是什么。

　　張文戰(zhàn)表示：“更多是你的價(jià)值主張給客戶能不能解決問(wèn)題，有些服務(wù)能做還是要做的，因?yàn)槭强蛻粜枰�的東西，以前我認(rèn)為做一個(gè)SaaS軟件，超過(guò)我的范圍之外什么都不做。但我現(xiàn)在認(rèn)為如果客戶確實(shí)需要一些個(gè)性化需求也是可以做的，不要多太多業(yè)務(wù)流程的定制化，多做一些底層算法模型的事情。

　　“實(shí)際上，公司發(fā)展的歷程中，總是因?yàn)橘Y金流的限制，讓很多SaaS企業(yè)為了生存，選擇更多非標(biāo)準(zhǔn)、私有部署的方式來(lái)鎖定資金，但這不是持續(xù)續(xù)費(fèi)的健康方向。歸根結(jié)底，在疫情情況下，資本收緊，如何保持一個(gè)健康、可持續(xù)的現(xiàn)金流是最大的挑戰(zhàn)。”王景飛說(shuō)道。

　　三是國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，太內(nèi)卷。

　　“國(guó)內(nèi)真正的SaaS 市場(chǎng)本身的池子小，訂閱收入池規(guī)�？赡懿蛔�50億，這種小池子就很難養(yǎng)大魚。再加上目前國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品太內(nèi)卷了，甚至有的投資人鼓勵(lì)被投企業(yè)去抄襲，這就會(huì)導(dǎo)致本身一個(gè)垂直市場(chǎng)，可能本來(lái)100億的收入池子，3-5家做的話都可以活的很好，結(jié)果好多人通過(guò)抄襲或者不太好的產(chǎn)品進(jìn)入到市場(chǎng)并開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，比如極端一點(diǎn)的例子，十分之一的價(jià)格，100億瞬間變10億，整個(gè)行業(yè)就坍塌了，大家都得死。”李一楠說(shuō)道。

　　四是獲客成本高。

　　SaaS的銷售和市場(chǎng)成本占比55%，其中超過(guò)半數(shù)花在了獲客上。而且行業(yè)SaaS大部分處在行業(yè)高速發(fā)展的初級(jí)階段，需要進(jìn)行客戶的市場(chǎng)教育。

　　五是存在一個(gè)結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題。

　　“ 一方面收入是美國(guó)的1/6，例如國(guó)內(nèi)SaaS定價(jià)為每賬號(hào)每年500元、1000元，國(guó)外是500美金、1000美金，這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收就直接差了6倍。但人力成本，尤其是在北上廣深的薪酬水平，基本上與歐美發(fā)達(dá)水平的薪酬相差也就1/3甚至1/2。這種收入成本倒掛結(jié)構(gòu)，直接導(dǎo)致在盈利能力正與負(fù)的差別。即便營(yíng)收達(dá)到一兩個(gè)億甚至更多，但公司仍然處于虧損，且遙遙無(wú)期。另一方面，中國(guó)的銷售能力確實(shí)特別強(qiáng)，但存在大量over sales的行為，銷售了高比例的成果不匹配客戶，導(dǎo)致實(shí)際的續(xù)約和續(xù)費(fèi)率跟不上歐美的benchmark。”袁兆江解釋道。

　　六是對(duì)目標(biāo)客群定義不清晰。

　　寧海元表示：“不同的行業(yè)和場(chǎng)景，產(chǎn)品面向的客群不一樣，首先需要選對(duì)客戶群體，然后要定義為目標(biāo)客戶群體解決的核心需求是什么?對(duì)于To B類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，開(kāi)源、合規(guī)、降本、增效都是有效的核心需求，但不同的SaaS產(chǎn)品在這四個(gè)方面上要講的故事是不太一樣的，想明白了這個(gè)問(wèn)題才能找對(duì)獲客模式。只要選對(duì)了客戶群體，并定義清楚了目標(biāo)客戶的核心需求，SaaS產(chǎn)品才有持續(xù)增長(zhǎng)才的基礎(chǔ)。”

　　張文戰(zhàn)的觀點(diǎn)與之相似：“現(xiàn)在資本已經(jīng)沒(méi)有太多錢給 SaaS 燒了，企業(yè)要回歸本質(zhì)，看是否真正的解決用戶的問(wèn)題，而且要時(shí)刻算賬特別是隱性成本的賬。”

　　“哪些是高質(zhì)量的客戶，哪些不是但是現(xiàn)金流幫助很大，這些要分清楚;通常來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流幫助大的客戶，交付成本(客制開(kāi)發(fā)、實(shí)施等)也會(huì)相應(yīng)比較大，所以這里也有一個(gè)平衡過(guò)程。”王景飛說(shuō)道。

　　“企業(yè)增長(zhǎng)背后可以用一個(gè)公式去拆解，LTV除以CAC，得出的數(shù)字一般行業(yè)內(nèi)看只要超過(guò)三倍就是可規(guī)�；�的一個(gè)單位經(jīng)濟(jì)模型。LTV代表了一個(gè)客戶，CAC是獲客成本，LTV背后實(shí)質(zhì)上是要做好ROI和PMF，LTV做好了CAC自然就降下來(lái)了。SaaS企業(yè)一旦做好這兩個(gè)方面，客戶是愿意付費(fèi)的，因?yàn)槟憬o他帶來(lái)真實(shí)價(jià)值。但中國(guó)廠商碰到的核心問(wèn)題就是目標(biāo)客群定義不清晰，90%都搞不清楚自己核心客戶的畫像，也不清楚真實(shí)需求到底是什么，也不能明確把ROI講清楚，很多時(shí)候連給客戶撓癢癢都算不上，更別說(shuō)解決痛點(diǎn)了。此外在組織銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，很多公司沒(méi)有一個(gè)追蹤人效的指標(biāo)埋點(diǎn)體系，不能按不同客戶群、區(qū)域、銷售資歷等去拆解人效，還是非常粗放的管理狀態(tài)，所以導(dǎo)致CAC極其高。“李一楠說(shuō)道。

　　04

　　指標(biāo)的變化：從規(guī)模、成本到NDR、現(xiàn)金流、人效

　　上文提到，目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)級(jí)SaaS都處于虧損、業(yè)績(jī)下滑、增長(zhǎng)受限狀態(tài)，由于其商業(yè)模式特征，發(fā)展初期虧損為行業(yè)普遍現(xiàn)象，但2022年開(kāi)始，企業(yè)和投資人都比較務(wù)實(shí)，開(kāi)始回歸到實(shí)實(shí)在在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)上來(lái)，對(duì)核心指標(biāo)的關(guān)注也產(chǎn)生了變化，主要是聚焦到4個(gè)核心指標(biāo)上。

　　一是NDR方面，海通國(guó)際的一份研究報(bào)告顯示，選取36 家美股上市 SaaS 公司的數(shù)據(jù)，它們的凈美元留存率(NDR)介于 80% 到 130% 之間，中位數(shù)超過(guò) 100%，與初始上市時(shí)的水平基本持平。

　　第一新聲采訪調(diào)研顯示，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的NDR在30%-50%之間，甚至更低(5%)。

　　“我們公司的NDR在100%以上，但其實(shí)國(guó)內(nèi)很多SaaS廠商還做不到，甚至還沒(méi)有辦法達(dá)到70-80%這條及格線。不過(guò)NDR在SaaS行業(yè)的計(jì)算模型差異還是比較大的，比如簽三年單的情況下，客戶在第二年是否算是續(xù)費(fèi)了。相信有的企業(yè)會(huì)把第二年也計(jì)算到續(xù)費(fèi)當(dāng)中。”王景飛說(shuō)道。

　　袁兆江也透露，目前國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的NDR基本是在上述范圍內(nèi)，個(gè)別公司不足10%。

　　寧海元的觀點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)上市SaaS企業(yè)在前兩年不太注重NDR，更多精力放在規(guī)模增長(zhǎng)上，往往通過(guò)招聘大量銷售或者給代理商高比例的返傭去實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，這種策略刺激下，銷售或者代理商會(huì)帶來(lái)很多不是被產(chǎn)品價(jià)值吸引來(lái)的客戶，這類客戶的流失率往往比較高。從2015年至今，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的NDR真正能達(dá)到80%以上的不多。

　　“國(guó)內(nèi)大量的SaaS并不是真正的SaaS模型，NDR非常低，甚至不足30%，很多企業(yè)目前還掙扎在生死線上，死亡率極高，所以目前用這個(gè)指標(biāo)去評(píng)判企業(yè)意義不大。”趙永說(shuō)道。

　　張文戰(zhàn)認(rèn)為需要從兩個(gè)角度來(lái)看，一是大客戶的NDR在100%左右。二是小客戶不足30%，基本在20%~30%就還不錯(cuò)了。

　　李一楠的觀點(diǎn)是，NDR通常是按客群來(lái)決定大小，如果是KA客戶，NDR應(yīng)該是90%-110%。如果是中小客戶，一般不到80%。但是目前國(guó)內(nèi)很多NDR是假的，因?yàn)榻^大多數(shù)不是訂閱制而是項(xiàng)目制，NDR是根據(jù)第二年、第三年產(chǎn)生了項(xiàng)目的二期和三期來(lái)推算的，這個(gè)是個(gè)硬算出來(lái)的指標(biāo)，實(shí)際意義有限。

　　“早期SaaS公司如果沒(méi)有太多老客戶、NDR不高，在資本寒冬里，應(yīng)該聚焦那些已經(jīng)被教育好的客戶，用5萬(wàn)成本拿下10萬(wàn)的訂單，遠(yuǎn)比用12萬(wàn)成本拿到10萬(wàn)訂單劃算。”吳昊介紹道。

　　二是企業(yè)和投資人都將現(xiàn)金流、扭虧為盈、增利等設(shè)為核心目標(biāo)，從而評(píng)估公司未來(lái)增長(zhǎng)的可能性。

　　海通國(guó)際的報(bào)告顯示，國(guó)際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過(guò)70%，國(guó)內(nèi)SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規(guī)模相比，國(guó)內(nèi)SaaS公司的收入規(guī)模普遍較低導(dǎo)致收入對(duì)營(yíng)業(yè)成本的攤薄效果不明顯，在56%-58%之間浮動(dòng)。

　　寧海元介紹：“不同階段的企業(yè)對(duì)指標(biāo)有不同側(cè)重。像袋鼠云旗下的易知微，2021年開(kāi)始提供數(shù)字孿生可視化SaaS服務(wù)，目前已實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)的營(yíng)收，并且毛利率做到了70%以上。但整體上來(lái)說(shuō)易知微的業(yè)務(wù)還處于快速發(fā)展期，所以我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷、研發(fā)和服務(wù)側(cè)的投入都還會(huì)持續(xù)加大，可以接受更低的毛利率以追求更高的營(yíng)收增長(zhǎng)。如果是已經(jīng)到了幾個(gè)億規(guī)模的SaaS來(lái)講，客戶生命周期價(jià)值、獲客成本、NDR等經(jīng)營(yíng)效率相關(guān)的指標(biāo)會(huì)比單純的營(yíng)收規(guī)模更重要。”

　　“往年會(huì)比較關(guān)注銷售額，但毛利其實(shí)不高只有30%多，2022年壓力太大了，所以我們對(duì)毛利率的要求特別苛刻，綜合需要達(dá)到50%以上�？梢酝ㄟ^(guò)很多方式去優(yōu)化和精細(xì)化管理，甚至辦公室的電費(fèi)也能省一點(diǎn)錢。”魏佳星說(shuō)道。

　　趙永、售后寶也均表示，公司今年開(kāi)始注重營(yíng)收、現(xiàn)金流、獲客成本、交付成本等指標(biāo)。

　　三是更加注重人效。

　　張文戰(zhàn)表示：“核心指標(biāo)只能定一個(gè)，我們選擇了利潤(rùn)，利潤(rùn)再往下拆分，核心指標(biāo)是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流再往前拆是人效，這里指全公司的人效，不是銷售人效。美國(guó)公司的人效在60萬(wàn)美金甚至100多萬(wàn)美金，而中國(guó)大部分企業(yè)的人效不足50萬(wàn)元。”

　　“在人效方面我們以前比較隨意，例如員工發(fā)提成隨便發(fā)放，一個(gè)人一個(gè)月拿六七萬(wàn)都可能。現(xiàn)在調(diào)整很多政策，確定單人的人效產(chǎn)出比，現(xiàn)在單人人效60萬(wàn)，能不能再高一點(diǎn)，在不招人的情況下帶動(dòng)增長(zhǎng)，那這樣的效率也是增加的。”魏佳星說(shuō)道。

　　袁兆江對(duì)此觀點(diǎn)是：“受中美脫鉤的影響，現(xiàn)在美元基金基本上都關(guān)閉了，也就意味著整2023年的融資情況非常差。原來(lái)靠營(yíng)收增長(zhǎng)而不是靠利潤(rùn)的這些企業(yè)，再把過(guò)去的故事講出來(lái)短期內(nèi)融不到錢，所以現(xiàn)在拼命要利潤(rùn)了，自己能獨(dú)立活下去。而利潤(rùn)最相關(guān)的是就是人效，因?yàn)镾aaS企業(yè)里最主要的成本就是人力。當(dāng)他評(píng)估出人效，那么盈利指標(biāo)能達(dá)到什么程度也就算得出來(lái)，因此人效是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。”

　　四是Rule of 40指標(biāo)。

　　李一楠解釋稱，背后的核心是收入年增長(zhǎng)率+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率>= 40%，例如一家公司收入年增長(zhǎng)了100%，但是現(xiàn)金流也虧了100%，加起來(lái)等于零，就是不符合目標(biāo)的。2022年以前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都沒(méi)有超過(guò)40%，甚至都不是正的，但是經(jīng)過(guò)2022年的減員增效來(lái)看，很多優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)能做到及格線。

　　王景飛表示，往往高增長(zhǎng)常會(huì)掩蓋持續(xù)盈利能力，甚至由企業(yè)會(huì)過(guò)度追求高增長(zhǎng)，而忽略經(jīng)常性收入(這個(gè)才是SaaS企業(yè)的命脈)，繁榮的背后不是一個(gè)健康的狀態(tài)。所以資本一直在提的所謂Rule  of 40，在需要自造血的情況下，盈利這條線不能低于0%。

　　05

　　未來(lái)的5大趨勢(shì)

　　根據(jù)采訪的多位受訪人的觀點(diǎn)，第一新聲總結(jié)了國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS未來(lái)的趨勢(shì)主要有5個(gè)方面：

　　一是垂直型SaaS一體化將成為熱點(diǎn)。

　　李一楠認(rèn)為：“一是這類公司更容易去給客戶證明自己的ROI，也更容易去把ROI做的好看;二是在一個(gè)垂直行業(yè)里，因?yàn)楸趬鞠鄬?duì)比較高一點(diǎn)，所以惡性的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)少一些，發(fā)展也會(huì)更順一點(diǎn)兒。”

　　“我現(xiàn)在看好垂直行業(yè)，一是因?yàn)榇怪毙袠I(yè)能做出利潤(rùn)，比較符合在國(guó)內(nèi)上市的標(biāo)準(zhǔn)，而且更加符合人民幣基金的投資風(fēng)格。二是垂直行業(yè)能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如果在國(guó)外的市占率能夠在15%，這一個(gè)行業(yè)總有100個(gè)客戶，你服務(wù)了15家了，然后再往上漲到80%，這個(gè)過(guò)程會(huì)非常快。口碑效應(yīng)會(huì)越做越輕松。”張文戰(zhàn)說(shuō)道。

　　二是生態(tài)化。

　　實(shí)際上，國(guó)際上的傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)軟件大廠譬如SAP、Oracle，以及國(guó)內(nèi)的用友、金蝶、釘釘?shù)�，其�?shí)都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立生態(tài)。首先他們都有垂直型的軟件或解決方案，如ERP、CRM、人事等;其次這些廠商的軟件天然具有標(biāo)準(zhǔn)化+個(gè)性定制能力，換到現(xiàn)在就是SaaS+PaaS模式;最后圍繞這些傳統(tǒng)廠商，有一系列的下游合作伙伴，在他們軟件的基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)施或者二開(kāi)的方式交付客戶的個(gè)性需求，而對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，PaaS能力已經(jīng)為定制開(kāi)發(fā)做好了基礎(chǔ)。

　　“SaaS模式的優(yōu)勢(shì)是成本低，劣勢(shì)是規(guī)模普遍較小，很難形成下游的實(shí)施生態(tài)或開(kāi)發(fā)生態(tài)，但多個(gè)不同類型SaaS可以組合起來(lái)形成解決方案，這些SaaS廠商共同讓這個(gè)解決方案使用流暢、業(yè)務(wù)完整;生態(tài)之間互相合作，基于產(chǎn)品解決方案，形成聯(lián)合營(yíng)銷和銷售方案，再加上一些交付服務(wù)商，形成一個(gè)完整的‘生產(chǎn)’、‘銷售’和‘服務(wù)’網(wǎng)絡(luò)。這樣，生態(tài)中的每個(gè)廠商都會(huì)從生態(tài)整體的強(qiáng)大過(guò)程中受益，形成1+1>2的效應(yīng)。”王景飛說(shuō)道。

　　三是即將迎來(lái)快速發(fā)展階段。

　　寧海元的觀點(diǎn)是，從長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)內(nèi)的SaaS肯定是向好發(fā)展的趨勢(shì)。過(guò)去20年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，也有人口紅利，企業(yè)傾向于做量身定制的IT項(xiàng)目，從成本上來(lái)說(shuō)是可以接受的。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，加上這兩年出生率不斷下滑，總?cè)丝诳赡艹霈F(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這是一個(gè)重要的拐點(diǎn)。未來(lái)二十年，人口紅利消失并且GDP增速放緩的情況下，人力成本會(huì)成為每一個(gè)企業(yè)考慮降本增效的重要驅(qū)動(dòng)力，在這種情況下，企業(yè)選擇相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的SaaS服務(wù)會(huì)逐漸成為主流。

　　“國(guó)內(nèi)的現(xiàn)代化管理發(fā)展較晚，標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的周期相對(duì)會(huì)比較長(zhǎng)，但實(shí)際上國(guó)內(nèi)的SaaS的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)過(guò)了5-7年最痛苦的時(shí)期，即將迎來(lái)快速發(fā)展階段(只不過(guò)疫情讓這個(gè)發(fā)展看起來(lái)不那么明顯)。所以我認(rèn)為現(xiàn)在恰恰是資本進(jìn)入國(guó)內(nèi)SaaS的最好時(shí)間：有很低的估值、很大的發(fā)展空間等等。當(dāng)然，從SaaS賽道選擇上來(lái)說(shuō)，海外發(fā)展比較成熟、國(guó)內(nèi)尚未形成規(guī)模的這類可以作為參考，比如說(shuō)對(duì)標(biāo)Workday的人力資源類，對(duì)標(biāo)Salesforce的CRM類等。”王景飛說(shuō)道。

　　四是收入多元化。

　　“跳出產(chǎn)品，進(jìn)行商業(yè)化模式的探索，在中國(guó)如果一味堅(jiān)持賣軟件可能很難，要嘗試做一些多元化的收入。通過(guò)供應(yīng)鏈和金融這個(gè)方向去做更多的商業(yè)化探索，這些模式對(duì)公司長(zhǎng)期的收入，第二曲線的規(guī)模化非常的重要，直接決定了一個(gè)公司到底能不能從一個(gè)百億人民幣級(jí)別的公司變成幾百億甚至上千億的軟件公司。”李一楠說(shuō)道。

　　五是2023年的融資回暖。

　　首先是因?yàn)?023年經(jīng)濟(jì)環(huán)境將會(huì)變好，企業(yè)自己的增長(zhǎng)模型也變得效率更高。其次是2021年透支了估值，經(jīng)過(guò)一年的消化，在2023年變得相對(duì)合理。最后從投資者情緒的角度來(lái)看，因?yàn)?022年都沒(méi)怎么投項(xiàng)目，但這個(gè)企業(yè)級(jí)SaaS是一個(gè)非常好的品類，一旦整體大環(huán)境變好，投資人會(huì)回來(lái)的。預(yù)計(jì)從2023年下半年加上2024年，是SaaS行業(yè)回暖的重要時(shí)期。

　　那么，針對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS的挑戰(zhàn)和趨勢(shì)，企業(yè)通過(guò)哪些布局和改變，可以尋找到新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?第一新聲發(fā)現(xiàn)，今年大家在增長(zhǎng)的布局策略方面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，分別是布局大客戶、聚焦行業(yè)。

　　“首先我們要吃著碗里的(主要就是大客戶)，從2009年到現(xiàn)在一直在做大客戶的戰(zhàn)略，這一塊是重交付的，所以續(xù)約率也會(huì)非常高，每年客戶數(shù)量穩(wěn)步增加。其次我們也在積極的拓展中腰部客戶。舉個(gè)例子，我們服務(wù)的客戶以外資類為主，這類客戶現(xiàn)金流相對(duì)穩(wěn)定，抗周期能力比較強(qiáng)，但從今年開(kāi)始，我們服務(wù)了一些國(guó)內(nèi)的500強(qiáng)客戶，所以未來(lái)我們?cè)诳蛻舻臄U(kuò)展會(huì)做這樣的布局，去擴(kuò)大客戶接觸面。除此之外，愛(ài)點(diǎn)擊集團(tuán)也正在通過(guò)精細(xì)化、數(shù)字化的方式優(yōu)化營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的商業(yè)過(guò)程管理水平，提升增長(zhǎng)效率。”趙永說(shuō)道。

　　李一楠對(duì)企業(yè)如何尋找新增長(zhǎng)的觀點(diǎn)是，要堅(jiān)持三件事，一是盡量堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)的訂閱制本位，一個(gè)項(xiàng)目制、買斷制的商業(yè)模式，永遠(yuǎn)不會(huì)有增長(zhǎng)的復(fù)利。二是要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品底座，早期可以與客戶做些項(xiàng)目共創(chuàng)產(chǎn)品，盡量把共性的東西抽象出來(lái)，變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才能規(guī)�；瘡�(fù)制。三是把最佳實(shí)踐的東西總結(jié)成方法論，變成自己SaaS背后的支撐IP，影響、改進(jìn)更客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)流，本質(zhì)上都是一個(gè)構(gòu)建壁壘的過(guò)程。

　　總之，隨著很多泡沫有了破裂的跡象，在當(dāng)前這輪新的經(jīng)濟(jì)周期低谷期，投資人對(duì)SaaS企業(yè)過(guò)去那套只講營(yíng)收規(guī)模不講利潤(rùn)的故事或許已經(jīng)不通用。在這種情況下，應(yīng)該選擇哪些賽道，如何抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，做好客戶服務(wù)、提高NDR和人效等成為企業(yè)和創(chuàng)投機(jī)構(gòu)考慮的重點(diǎn)。

　　不過(guò)這些都是短期負(fù)面因素，中長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)級(jí)SaaS未來(lái)仍然是高增長(zhǎng)行業(yè)，期待企業(yè)多些耐心和毅力，才有可能等到站上國(guó)際舞臺(tái)的輝煌時(shí)刻。