7月2日,中國汽車流通協(xié)會主辦的2025年中國二手車大會在重慶舉行,在查博士主辦的“新能源二手車論壇”上,查博士CEO段學(xué)超發(fā)表了題為《攜手開拓“新”篇章》的主旨演講,為行業(yè)帶來深刻洞見。

　　段學(xué)超指出,當(dāng)前新車降價(jià)、用戶偏好、獲客線索成本高等多重因素交織,使得超70%二手車經(jīng)銷商“生意不好做”。他指出,破局之道在于兩大核心轉(zhuǎn)變:一是全面提升運(yùn)營效率,聚焦“到店成交轉(zhuǎn)化率”這一指標(biāo),用數(shù)據(jù)驅(qū)動日常決策;二是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu),緊跟當(dāng)?shù)厥袌鲂履茉礉B透率,合理調(diào)整新能源二手車與燃油二手車的庫存比例,把握市場機(jī)遇。

　　“新能源二手車讓行業(yè)正經(jīng)歷一輪洗牌,傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨重構(gòu)。”段學(xué)超稱,新能源時(shí)代正顛覆二手車商賴以生存的“懂車”傳統(tǒng)優(yōu)勢,他呼吁車商需重塑收車、銷售、售后三大能力,消除消費(fèi)者對新能源二手車電池檢測難、售后無保障等擔(dān)憂。“能力的領(lǐng)先,才是生意的領(lǐng)先”。段學(xué)超說。

　　在此新形勢下,查博士已積極布局。段學(xué)超介紹,查博士致力于為車商打造數(shù)據(jù)能力,提升車況評估能力,已攜手寧德時(shí)代研發(fā)多款專業(yè)檢測裝置,精準(zhǔn)檢測動力電池是否存在物理損傷、SOH“異常跳水”等關(guān)鍵指標(biāo)。同時(shí),查博士已推出“五大回購,兩大維修”保障服務(wù),為合作車商提供“前店后廠”式服務(wù),讓消費(fèi)者獲得“買舊如新”的體驗(yàn)。

　　段學(xué)超強(qiáng)調(diào),查博士愿做車商最堅(jiān)實(shí)的“售后部門”,呼吁行業(yè)同仁共同攜手,在新能源二手車這片充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新戰(zhàn)場上開拓“新”篇章。

　　以下為查博士CEO段學(xué)超演講實(shí)錄(有刪減):

　　二手車生意不好做,車商應(yīng)該做點(diǎn)什么?

　　很多二手車經(jīng)銷商總說生意越來越不好做。原因到底是什么?我覺得有幾個(gè)點(diǎn):

　　1、新車降價(jià),我相信大家都有目共睹。

　　2、用戶購車偏好的轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在50%以上的新車用戶在購買新能源車。

　　3、線索成本過高。

　　4、毛利率太低。

　　5、大量的從業(yè)者涌入,上半年新增了8萬家,行業(yè)涌入了越來越多的人。

　　生意不好做我們應(yīng)該干什么?我總結(jié)了我認(rèn)為重要的兩個(gè)點(diǎn):提升運(yùn)營效率和改變庫存形態(tài)。

　　由于今天的客戶非常難獲得,獲客成本非常高,所以我們更應(yīng)該注重客戶的運(yùn)營效率。什么叫客戶運(yùn)營效率?用3個(gè)字來總結(jié)叫轉(zhuǎn)化率。到店到成交的轉(zhuǎn)化率這個(gè)事情我在七八年前就說過。今天我重申這件事情,是想告訴大家,要特別注重到店成交轉(zhuǎn)化率。

　　所有人應(yīng)該關(guān)注這個(gè)效率,提升到店到成交的轉(zhuǎn)化率,其實(shí)就是今天大家要做的工作。用一個(gè)很普通案例來分享,最近看有很多車商銷售穿著POLO衫,有很多家的銷售穿著西服和襯衫,經(jīng)過我們實(shí)測,穿西服和襯衫的門店,到店到成交的轉(zhuǎn)化率要高于穿POLO衫的到店到成交的轉(zhuǎn)化率。比如看澳康達(dá),所有人穿的都是西服襯衫,沒有人穿POLO衫。

　　比如大家的洗車、裝修,甚至給車消毒等等,都是在提升到店到成交轉(zhuǎn)化率的事情。所以大家要理解,在今天所謂生意難的情況下,我們要做什么。

　　第二,庫存形態(tài)的轉(zhuǎn)變。今天新能源購車用戶的偏好,已經(jīng)有53%轉(zhuǎn)到新能源了。而我們來看今天整個(gè)二手車行業(yè)的庫存結(jié)構(gòu),發(fā)現(xiàn)只有5.7%是新能源,也就是說有47%的中間庫存差,這就是我們的商業(yè)機(jī)會。去年我在西安大會的時(shí)候也分享了這件事情,我相信有很多人已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變了。如果想新能源和燃油車都做,我給大家的建議是就跟著52.7%來轉(zhuǎn)變庫存。也可以看你的城市來調(diào)整,因?yàn)?2.7%是全國的平均數(shù),像東北一些城市,這個(gè)數(shù)不到30%,但是在一些南方尤其華東、江浙滬和廣深,這個(gè)數(shù)可能會超過55%。

　　我建議大家在庫存結(jié)構(gòu)形態(tài)轉(zhuǎn)變跟著消費(fèi)者偏好來。如果不轉(zhuǎn)變,相當(dāng)于錯失了很多用戶,包括在推廣上的用戶或者留資用戶。所以,庫存結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,其實(shí)是大家接下來要做的另一件事。

　　重塑能力,二手車行業(yè)重新洗牌

　　在新能源行業(yè),我相信大家所有水平基本都是拉齊的,接下來就是能力的重塑。

　　第一,收車能力。以前更多是通過車況來定價(jià),這樣我們能收到更好的車,更精準(zhǔn)地收車,收到更便宜的車。但今天,尤其是新能源車領(lǐng)域,大家對車況評估的能力是漸漸有些缺失的。

　　第二,以前收完車后的第一件事是整備,賣出整備的溢價(jià)空間。這個(gè)車收的時(shí)候狀況不好,但是整備完后變得非常好,從而賺到差價(jià)。但在新能源領(lǐng)域里,我覺得大家對于整備能力的重視程度不夠。

　　第三,多渠道的能力。如今新能源車,由于廠家銷售結(jié)構(gòu)的改變,已經(jīng)不需要很多4S店,銷售場景已經(jīng)轉(zhuǎn)到商場或者網(wǎng)上。所以大家要重新建立一些新能源收車渠道,這個(gè)我覺得是車商目前在新能源領(lǐng)域里丟失的一塊能力。

　　經(jīng)過調(diào)研,我發(fā)現(xiàn)買新能源二手車的消費(fèi)者,要遠(yuǎn)比買燃油車二手車的消費(fèi)者更焦慮。買燃油二手車,如果這個(gè)車出問題了,假設(shè)車商不管我,起碼車還能開,即便開不了,某個(gè)修理廠還能修好。但如果買的新能源二手車出了問題,可能買的就是廢鐵或者維修的成本極高。所以消費(fèi)者對于新能源二手車車況的擔(dān)憂,以及這車有沒有保障的擔(dān)憂,是比燃油二手車更焦慮的。

　　有一句話大家應(yīng)該非常熟悉,在賣燃油車的時(shí)候這句話非常好用,“哥你把車開走,有問題你回來找我”。但在新能源領(lǐng)域里,大家會發(fā)現(xiàn)很多人不會這樣說。

　　當(dāng)銷售說“你把車買走,有問題你去找4S店,這個(gè)車可能還在質(zhì)保”,這個(gè)時(shí)候,作為一名消費(fèi)者會怎么想呢,“我把錢給了你,有問題我肯定是找你,而不是去找4S店和廠家”。

　　所以大家對于售后這件事情,看到的不光是售后的服務(wù)和給客戶的保障,我覺得大家要把它理解成一個(gè)賣車的銷售工具。也就是說,作為老板或者銷售,有沒有信心和自信敢跟客戶說,“你把車開走,有問題回來找我”。

　　講了很多新能源的能力重塑,我今天只是希望大家能理解,不要忽視大家本來應(yīng)該有的最重要的能力,這些能力其實(shí)在燃油車大家都做得非常好,只是在新能源領(lǐng)域,大家要把這些能力繼續(xù)利用起來。這樣才能比別人更懂車,比別人賣得更好。

　　查博士為新能源二手車商構(gòu)建能力體系

　　針對新能源二手車,查博士未來的戰(zhàn)略、規(guī)劃是什么呢?

　　第一,我們希望打造車商的數(shù)據(jù)能力。比如電池品牌查詢,大家收車之前,把VIN碼或銘牌拍下來傳到查博士上,看這輛車是什么樣的電池。因?yàn)橛幸恍┲鳈C(jī)廠它的電池是隨機(jī)的。當(dāng)消費(fèi)者買一輛新車的時(shí)候,他也不知道是哪個(gè)電池廠的電池,很多車商收車的時(shí)候也不知道是哪個(gè)廠的電池。不同的電池廠商的車保值率是不一樣的。

　　查博士首先要給大家打造一個(gè)電池品牌查詢能力,這個(gè)能力目前在新車沒有。我們耗費(fèi)了很大的精力做起來了,以后大家收車的時(shí)候可以查一查電池是什么電池。

　　第二,我們希望給車商打造車況評估能力。我們已經(jīng)跟寧德時(shí)代聯(lián)手做了新能源的檢測,并進(jìn)行了一年多的時(shí)間。我們評估什么呢?

　　首先是基本信息,一個(gè)是檢物理損傷,這是新能源里最容易被大家忽視的檢測項(xiàng),大家可能更注重SOH的檢測,但是物理的損傷隱患在我們看來是最大的,比如電池一個(gè)小的刮痕要是刮在核心部位上還是有風(fēng)險(xiǎn)的,所以要檢物理損傷。其次是安全隱患。如果電池出現(xiàn)了安全隱患,我相信這個(gè)都是不可接受的,不論是賣給消費(fèi)者還是存在店里。

　　再次是SOH的異常跳水,對電池衰減做判斷。我曾經(jīng)跟電池相關(guān)技術(shù)人員聊這個(gè)話題,我說電池的衰減是必須的嗎?對方回答一定會衰減。那電池的跳水呢?正常的衰減是一條平滑下行的曲線,異常的衰減是一條斜的下滑曲線。電池異常跳水后的車輛,車輛續(xù)航里程、車輛價(jià)值都將大幅縮減,也會直接影響二次售價(jià)。

　　最后是這個(gè)車的電池是不是在保。我們曾經(jīng)把車開到很多4S店,結(jié)果門店也不知道這個(gè)電池是不是在保,這讓我們非常頭痛。隨后我又找寧德時(shí)代的同事,讓對方給我一個(gè)寧德時(shí)代電池的標(biāo)準(zhǔn),然后我來測電池是不是在保。所以今天大家可以放心使用查博士的車況評估檢測,如果我們檢測的電池說在保,它一定在寧德的原廠質(zhì)保里,請大家放心。

　　第三,我們希望給車商提供整備的能力。目前我們更多是電池、三電系統(tǒng)的整備。通過我們檢測報(bào)告之后,會有一個(gè)整備清單,會告訴車商哪些是必要整備項(xiàng),哪些是非必要整備項(xiàng)。非必要整備項(xiàng),就是你認(rèn)為你能賣出溢價(jià)空間的整備項(xiàng);而必要整備項(xiàng),就是這個(gè)車存在的安全隱患,我們叫必要整備項(xiàng)。

　　第四,我們希望打造車商的銷售能力,在新能源車?yán)镒钪匾�的就是給車商提供保障。所以我們推出了SOH異常衰減超過10%、電池安全隱患錯檢就回購的政策,這個(gè)其實(shí)是非常難做到的。如果我們檢測的電池是在保的,車商也可以放心給消費(fèi)者說,這個(gè)電池是在保的,這就是銷售能力。

　　第五也是最重要,我們打造車商的新能源車售后能力�，F(xiàn)在我們已經(jīng)陸續(xù)開始把查博士的檢測服務(wù)中心升級為查博士售后保障中心。我希望我們以后是車商的售后部門,尤其是三電原廠的維修,為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。查博士跟車商在一起組合成一個(gè)“4S店”。4S店最大的特點(diǎn)叫前店后廠,前店就是車商同行的展廳,后廠就是我的保障中心、售后中心。我們一起讓你的銷售賣車的時(shí)候,敢跟客戶說那一句話,“你把車開走,有問題隨時(shí)回來找我”。

　　我希望今天的分享有助于大家的生意更好做。最后,衷心的祝愿每個(gè)二手車人生意興隆,謝謝大家!