亞馬遜創(chuàng)新B2B模式對中國B2B的啟發(fā)

　　前兩天世界第一大電商亞馬遜美國正式關(guān)閉了存在了兩年多的Amazon Supply獨(dú)立網(wǎng)站(AmazonSupply.com)將其正式整合進(jìn)amazon.com升級為Amazon Business頻道(www.amazon.com/b?node=11261610011)，并且?guī)缀跬瑫r(shí)在印度發(fā)布了印度版的獨(dú)立站Amazonbusiness.in，這意味著一種在Amazon Supply上測試了兩年的創(chuàng)新B2B電子商務(wù)模式基本取得了成功。從當(dāng)初的Amazon Supply處處低調(diào)，避人耳目，財(cái)報(bào)中只字不提，再到Amazon.com以及印度的Amazon Business的高調(diào)上線，亞馬遜正以一種經(jīng)過驗(yàn)證的創(chuàng)新模式迅速的切入B2B市場。

　　而在吳嘉陽看來，這次“升級”不僅僅標(biāo)志著amazonsupply模式的測試成功，同時(shí)Amazonsupply與Amazon.com的融合也在邏輯上解決了以下幾個(gè)B2B重要的迷題：

　　(1)B2B和B2C產(chǎn)品到底有沒有絕對的品類差別？

　　(2)這種品類上的差別會不會導(dǎo)致B2B和B2C電子商務(wù)模式的絕對差異？

　　(3)作為商業(yè)模式的延伸，從營銷的角度去問，B2C和B2B會不會由于以上兩點(diǎn)差異的存在而導(dǎo)致B2C和B2B營銷方式的根本性差異？

　　Amazon的答案是B2C與B2B在品類，電子商務(wù)模式以及營銷上確實(shí)存在一定的差別，但是這些差別并非不可逾越。商業(yè)模式?jīng)Q定營銷模式，所以在營銷上來說B2C和B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷也不算特別大的差異。說的更直白一些，Amazon認(rèn)為B2B與B2C并不存在絕對意義上的品類，模式和營銷差別，只不過是購買主體的特性導(dǎo)致了數(shù)量和領(lǐng)域的不同而已，而這種產(chǎn)品數(shù)量和領(lǐng)域的不同完全可以同一套電子商務(wù)模式整合在一起。所謂“B2B和B2C品類區(qū)別造成了的B2B與B2C電子商務(wù)模式的根本性差別”這一行業(yè)內(nèi)的普遍共識在Amazon的實(shí)踐中被證明是個(gè)偽命題，這可以說徹底顛覆了作為一個(gè)B2B從業(yè)人員的基本傳統(tǒng)行業(yè)觀念。作為一個(gè)B2B跨境電子商務(wù)的從業(yè)者，對于我自己來說，反思，看清，分析清楚其背后的業(yè)務(wù)邏輯是吸收并打敗這個(gè)曾經(jīng)的東家所必須的思考。

　　任何事情能夠成功都是有前提的，要解析清楚亞馬遜大規(guī)�？緽2C模式做B2B之所以實(shí)驗(yàn)成功的秘密，我們必須了解清楚幾個(gè)大的前提。

　　B2B電子商務(wù)中間交易商的崛起帶來的貿(mào)易B2C化

　　通常的行業(yè)常識告訴我們：電子商務(wù)由于取消了商業(yè)的中間商和中間環(huán)節(jié)從而實(shí)現(xiàn)了更低成本的產(chǎn)品傳遞。說白了就是減少了中間流通和溝通的成本，從而使消費(fèi)者能買到更低價(jià)格的產(chǎn)品，這在很長時(shí)間里被認(rèn)為是電子商務(wù)能夠崛起的一個(gè)重要原因之一。尤其是對于B2B電子商務(wù)來說，被認(rèn)為大大節(jié)省了中間貿(mào)易商環(huán)節(jié)的成本，使制造商和最終采購商達(dá)成貿(mào)易進(jìn)而能實(shí)現(xiàn)更低價(jià)的貿(mào)易。

　　但是，國際貿(mào)易中的B2B電子商務(wù)的發(fā)展真的如我們頭腦中設(shè)想的一樣，導(dǎo)致了貿(mào)易或者說交易中間商的沒落嗎?

　　根據(jù)最新的權(quán)威調(diào)查報(bào)告，事實(shí)恰恰相反，在B2B電子商務(wù)發(fā)展了近15年之后，中小B2B中間商似乎剛剛迎來他們的春天：

　　.從B2B交易意圖來看，雖然最終使用的購買意圖依然占據(jù)最高比例，但70%(交叉占比)的B2B交易目的是resell，也就是分銷。

　　.從B2B交易的總金額來看，50萬美元以下的小型交易占總交易金額的60%。

　　.從交易頻次上看，50萬美元以下交易絕大多數(shù)通過3-5次交易完成

　　.從交易單價(jià)上看，以幾千至幾萬美元單次交易為主

　　.從B2B和B2C主要區(qū)別類目看，98%以上完全重復(fù)

　　這五項(xiàng)數(shù)據(jù)的商業(yè)含義是什么呢?

　　.跨境B2B中中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商數(shù)量巨大

　　.中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商采購需求和金額巨大

　　.中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商采購頻繁

　　.中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商采購單筆交易額不大

　　.中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商采購的品類基本相同

　　我們能從中看出一個(gè)點(diǎn)，中小型中間電子商務(wù)經(jīng)銷商B2B采購行為和B2C消費(fèi)行為極為類似!換句話說，對于跨境B2B電子商務(wù)市場中60%左右的市場來說，B2B的實(shí)際發(fā)生方式和B2C很像，(針對這部分市場)這就為取代傳統(tǒng)的B2B交易流程(發(fā)詢盤，來回復(fù)盤，索要樣品，簽合同，訂貨等等)環(huán)節(jié)提供了可能，也就是說用B2C的在線購買方式能夠完全的省去這些麻煩。

　　Amazonsupply.com用B2C模式整合B2B貿(mào)易實(shí)驗(yàn)的成功

　　基于上面分析的，亞馬遜看到了用B2C模式整合B2B貿(mào)易的可行性(至少在這60%市場中的可行性)，從而開始了非常大膽的為期兩年的測試，也就是Amazonsupply.com，在我之前的一篇文章《思考：中國B2B電子商務(wù)未來發(fā)展之路》中，吳嘉陽已經(jīng)詳細(xì)的分析過Amazonsupply.com模式的幾個(gè)基本的要點(diǎn)，這里我們再來簡要的回顧下，以便能更好的理解從Amazonsupply.com升級到Amazon Business的意義。

　　Amazonsupply.com的商業(yè)模式優(yōu)點(diǎn)：

　　. B2C在線交易模式(這一模式能有效的解決非重復(fù)信息標(biāo)準(zhǔn)化展示，營銷流量最大化，UGC內(nèi)容生產(chǎn)以及用戶粘度和品牌效應(yīng)的問題)

　　.標(biāo)準(zhǔn)化高利潤選品(確保物流體系能支持，以及不會虧太多錢)

　　.自有物流體系(FBA)的全球化強(qiáng)力支持(省去了B2B買家大量的物流支持工作)

　　.自有支付系統(tǒng)(Amazon Payment)對金融風(fēng)險(xiǎn)的抵消(自有支付系統(tǒng)能夠在很大程度上解決B2B中買家對于資金被騙的問題)

　　吳嘉陽認(rèn)為依靠以上幾個(gè)B2B商業(yè)模式的創(chuàng)新點(diǎn)，Amazon成功證明了依靠B2C的能成功融合B2B這種商業(yè)模式，并且也成功證明了這種融合是完全符合B2B本身電子商務(wù)發(fā)展趨勢的!這一實(shí)驗(yàn)的成功，不僅僅證明了用B2C模式做B2B邏輯的可行性，同時(shí)也顛覆了一個(gè)長期以來中國B2B電子商務(wù)從業(yè)者根深蒂固的傳統(tǒng)觀念—B2B由于商業(yè)模式，購買主體，交易規(guī)模的差異與B2C的電子商務(wù)模式完全不能兼容!Amazonsupply.com實(shí)驗(yàn)的成功無疑是激動人心的，但是還是讓我們冷靜下來，仔細(xì)想想，Amazonsupply.com這種模式真的已經(jīng)是B2B電子商務(wù)未來發(fā)展的完美路徑了嗎?其實(shí)不然!

　　Amazonsupply商業(yè)模式的缺點(diǎn)：

　　. B2C交易模式雖然能解決很多問題，但于那部分購買意圖不在B2B和B2C重合70%之中的30%純B2B購買的主體來說，如何突出B2B購買主體以及購買數(shù)量上的差別呢?說的更直白一些，雖然B2B貿(mào)易越來越傾向于B2C交易，并且這部分電商交易也占了較大的比重，但是對于那部分還停留在純B2B領(lǐng)域中的貿(mào)易該如何解決呢?這個(gè)問題在Amazonsupply.com的試驗(yàn)中從一開始就被Amazon巧妙的回避了，正如在《思考：中國B2B電子商務(wù)未來發(fā)展之路》中分析過的那樣，Amazonsupply從一開始瞄準(zhǔn)的市場就是B2B貿(mào)易和B2C交易重合的部分，選品上更是為了回避這個(gè)問題而選擇了B2B貿(mào)易和B2C交易中重合的標(biāo)準(zhǔn)化高利潤商品，這也正是Amazonsupply.com實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蛉〉贸晒Φ囊粋�(gè)大前提。