成熟的支付交易流程

　　在交易支付方面，Amazon Business基本上是沿用了Amazon.com的支付流程和保障流程，以信用卡為主，并借助國(guó)外非常完善的信用保證體系幫助買家規(guī)避掉資金的風(fēng)險(xiǎn)。

　　通過(guò)對(duì)Amazon Business做過(guò)分析后，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看在文章最初提出的那幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)B2B和B2C產(chǎn)品到底有沒(méi)有絕對(duì)的品類差別?

　　(2)這種品類上的差別會(huì)不會(huì)導(dǎo)致B2B和B2C電子商務(wù)模式的絕對(duì)差異?

　　(3)作為商業(yè)模式的眼神，從營(yíng)銷的角度去問(wèn)，B2C和B2B會(huì)不會(huì)由于以上兩點(diǎn)差異的存在而導(dǎo)致B2C和B2B營(yíng)銷方式的根本性差異?

　　相信我們對(duì)于這幾個(gè)問(wèn)題的回答會(huì)有更深層次的理解

　　(1)B2B和B2C產(chǎn)品在非常的大的程度上沒(méi)有差別，對(duì)于少部分有定制化需求的產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的詢盤和在線溝通系統(tǒng)滿足這部分需求

　　(2)B2B和B2C的電子商務(wù)模式并不存在絕對(duì)的差異，在很大的程度上可以融合為一，針對(duì)小部分B2B特性需求開(kāi)發(fā)部分功能即可

　　(3)從營(yíng)銷上來(lái)講，則更為徹底，B2B和B2C的營(yíng)銷模式上應(yīng)該完全的遵從B2C的營(yíng)銷模式，這樣才能保證流量的最大化，以及讓客戶對(duì)網(wǎng)站形成不可替代的核心依賴性。

　　Amazon對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題的思考非常的清晰而透徹，同時(shí)也需要注意到Amazonsupply到Amazon Business的升級(jí)，不僅僅是Amazon對(duì)B2B市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，同時(shí)是Amazon整體生態(tài)系統(tǒng)在B2B領(lǐng)域的系統(tǒng)升級(jí)。沒(méi)有強(qiáng)大的電商系統(tǒng)生態(tài)的支持，Amazon依靠B2C做B2B的思維是不能變成現(xiàn)實(shí)的電子商務(wù)流程和商業(yè)模式的。

　　Amazon B2C模式做B2B邏輯對(duì)中國(guó)B2B的啟發(fā)

　　再考察了Amazon Business的電子商務(wù)模式和邏輯之后，不禁讓吳嘉陽(yáng)反思，這樣的思路和商業(yè)模式到底對(duì)于中國(guó)的B2B電子商務(wù)有什么啟發(fā)呢?我想有幾個(gè)點(diǎn)是可以深加反思和入手改造的點(diǎn)：

　　啟發(fā)一：Wholesale模式的改造

　　所謂Wholesale，就是批發(fā)的意思。其實(shí)無(wú)論是國(guó)內(nèi)各大B2B平臺(tái)的Wholesale頻道還是Amazon用B2C模式做B2B而產(chǎn)生的Amazon Business，兩者都是為了應(yīng)對(duì)B2B交易碎片化的趨勢(shì)而誕生的。但是，兩者有著非常明顯的區(qū)別。

　　區(qū)別一：

　　Wholesale模糊不清的邏輯衍生出來(lái)的模糊不清和半死不活的電子商務(wù)模式。如果你是個(gè)B2B的從業(yè)者，你不難發(fā)現(xiàn)Wholesale這個(gè)詞，最為一個(gè)B2B領(lǐng)域的專業(yè)詞匯，并不被這個(gè)行業(yè)普遍接受，如果你在搜索引擎中搜索一下更不難發(fā)現(xiàn)在做所謂“Wholesale”模式的，都是一些非常小的電子商務(wù)網(wǎng)站，而且多集中于中國(guó)。這從一個(gè)側(cè)面反映出了一個(gè)事實(shí)，Wholesale B2B的模式并不為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)所接受。同時(shí)，中國(guó)各大B2B對(duì)于Wholesale這種模式大多也是實(shí)驗(yàn)的態(tài)度，因而沒(méi)有非常深入的理解和運(yùn)營(yíng)。這里集中說(shuō)幾個(gè)Wholesale模式典型的模糊不清的痛點(diǎn)：

　　一，MOQ(最低起訂量)；這一概念是大規(guī)模實(shí)體國(guó)際貿(mào)易階段的產(chǎn)物，然后被運(yùn)用到了Wholesale模式上，Wholesale本身最為應(yīng)對(duì)B2B碎片化交易的措施，而現(xiàn)在反而加上了一個(gè)最低起訂量，天然的摒棄了很大一部分小數(shù)量的購(gòu)買者，也更阻止了這些偏小數(shù)量買家的多次購(gòu)買，相信你不難發(fā)現(xiàn)這初衷與最終措施之間的邏輯矛盾吧。那為什么要有這個(gè)MOQ呢?原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有國(guó)際倉(cāng)儲(chǔ)以及國(guó)際物流的能力，不設(shè)定MOQ很多交易會(huì)虧很多錢。進(jìn)一步問(wèn)，如何解決Wholesale虧錢的問(wèn)題呢?參考Amazon Business的FBA，于是這個(gè)思維可以進(jìn)一步延伸為一個(gè)結(jié)論：在B2B交易越來(lái)越碎片化，多頻次的趨勢(shì)下，國(guó)際倉(cāng)儲(chǔ)和國(guó)際物流能力是必須的!

　　二，商業(yè)模式過(guò)于狹窄決定了流量入口狹窄；電子商務(wù)模式?jīng)Q定了它外在的流量模型以及流量下游的轉(zhuǎn)化模型。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，以Wholesale為例，無(wú)論是通過(guò)Affiliate還是通過(guò)SEO去接觸訪問(wèn)者時(shí)，往往都集中于通過(guò)“Product Name+Wholesale”這種模式的關(guān)鍵詞廣告或者關(guān)鍵詞去engage，而這類關(guān)鍵詞本身的流量規(guī)模十分狹小，這也決定了Wholesale本身這種模式不可能獲得規(guī)模化的流量和成長(zhǎng)。參考Amazon Business，這一問(wèn)題看似最好的解決方法就是把Wholesale模式徹底放棄，轉(zhuǎn)換為B2C模式，這樣能廣泛的打開(kāi)關(guān)鍵詞類型的限制，便于獲得最大程度的流量。

　　啟發(fā)二：電商生態(tài)系統(tǒng)與單一平臺(tái)

　　中國(guó)電子商務(wù)15年，平臺(tái)思維影響根深蒂固，一方面做平臺(tái)確實(shí)在較短的時(shí)間內(nèi)讓各家大型B2B賺的盆滿鍋滿。然后，放到今天的背景下去看，單一平臺(tái)的思維也讓我們錯(cuò)過(guò)了，建立強(qiáng)大生態(tài)系統(tǒng)的實(shí)際，而這一生態(tài)系統(tǒng)的重要性在今天顯得格外重要，甚至從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，生態(tài)系統(tǒng)才是生存與發(fā)展的關(guān)鍵。具體到Amazonsupply到Amazon Business的電子商務(wù)模式升級(jí)中看，沒(méi)有Amazon強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)支持是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。舉個(gè)更為具體的例子來(lái)說(shuō)，在純粹的B2B交易中大型機(jī)械的運(yùn)輸是非常困難的，而Amazon敢于承諾在北美市場(chǎng)兩天內(nèi)送達(dá)，這是非常不可思議的一件事情。試問(wèn)這樣的物流能力，全世界有幾家電商能做的到呢?放棄單一平臺(tái)思維是歷史的必然，努力建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)的生態(tài)系統(tǒng)是今天競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。吳嘉陽(yáng)認(rèn)為，我們應(yīng)該清晰的看到在B2B電子商務(wù)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，比拼的并不再是平臺(tái)的信息量，而是電子商務(wù)平臺(tái)作為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)能夠提供的綜合服務(wù)能力!

　　啟發(fā)三：由C入B，由B入C。

　　Amazon Business的升級(jí)是有B2C來(lái)統(tǒng)領(lǐng)B2B模式，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)B2B電子商務(wù)模式的建立，并突破流量瓶頸。吳嘉陽(yáng)認(rèn)為作為國(guó)內(nèi)各大B2B，更多的則是自始至終在做B2B，那么既然Amazon Business可以從B2C進(jìn)入B2B，中國(guó)的各大B2B電商更可以從B2B進(jìn)入B2C成為一個(gè)B2B和B2C兼容的綜合體。其實(shí)，中國(guó)各大電商由B入C尤其先天的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)的各大B2B網(wǎng)站占據(jù)著數(shù)量極為龐大的產(chǎn)品信息量，同時(shí)B2C的玩法和思路已經(jīng)相對(duì)清晰和成熟，快速鋪開(kāi)應(yīng)該不會(huì)有太大邏輯上的困難。

　　最后，總結(jié)一下，吳嘉陽(yáng)認(rèn)為在B2B碎片化的趨勢(shì)下，以B2C的模式統(tǒng)御B2B是B2B電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展的必然，希望各家B2B平臺(tái)能夠搭上這個(gè)“順風(fēng)車”實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的同事，獲得可觀的盈利。順祝，商祺!(來(lái)源：B透社)