亞馬遜創(chuàng)新B2B模式對中國B2B的啟發(fā)

　　成熟的支付交易流程

　　在交易支付方面，Amazon Business基本上是沿用了Amazon.com的支付流程和保障流程，以信用卡為主，并借助國外非常完善的信用保證體系幫助買家規(guī)避掉資金的風(fēng)險。

　　通過對Amazon Business做過分析后，我們再回過頭來看看在文章最初提出的那幾個問題：

　　(1)B2B和B2C產(chǎn)品到底有沒有絕對的品類差別?

　　(2)這種品類上的差別會不會導(dǎo)致B2B和B2C電子商務(wù)模式的絕對差異?

　　(3)作為商業(yè)模式的眼神，從營銷的角度去問，B2C和B2B會不會由于以上兩點(diǎn)差異的存在而導(dǎo)致B2C和B2B營銷方式的根本性差異?

　　相信我們對于這幾個問題的回答會有更深層次的理解

　　(1)B2B和B2C產(chǎn)品在非常的大的程度上沒有差別，對于少部分有定制化需求的產(chǎn)品可以開發(fā)相應(yīng)的詢盤和在線溝通系統(tǒng)滿足這部分需求

　　(2)B2B和B2C的電子商務(wù)模式并不存在絕對的差異，在很大的程度上可以融合為一，針對小部分B2B特性需求開發(fā)部分功能即可

　　(3)從營銷上來講，則更為徹底，B2B和B2C的營銷模式上應(yīng)該完全的遵從B2C的營銷模式，這樣才能保證流量的最大化，以及讓客戶對網(wǎng)站形成不可替代的核心依賴性。

　　Amazon對這幾個問題的思考非常的清晰而透徹，同時也需要注意到Amazonsupply到Amazon Business的升級，不僅僅是Amazon對B2B市場的進(jìn)一步開拓，同時是Amazon整體生態(tài)系統(tǒng)在B2B領(lǐng)域的系統(tǒng)升級。沒有強(qiáng)大的電商系統(tǒng)生態(tài)的支持，Amazon依靠B2C做B2B的思維是不能變成現(xiàn)實(shí)的電子商務(wù)流程和商業(yè)模式的。

　　Amazon B2C模式做B2B邏輯對中國B2B的啟發(fā)

　　再考察了Amazon Business的電子商務(wù)模式和邏輯之后，不禁讓吳嘉陽反思，這樣的思路和商業(yè)模式到底對于中國的B2B電子商務(wù)有什么啟發(fā)呢?我想有幾個點(diǎn)是可以深加反思和入手改造的點(diǎn)：

　　啟發(fā)一：Wholesale模式的改造

　　所謂Wholesale，就是批發(fā)的意思。其實(shí)無論是國內(nèi)各大B2B平臺的Wholesale頻道還是Amazon用B2C模式做B2B而產(chǎn)生的Amazon Business，兩者都是為了應(yīng)對B2B交易碎片化的趨勢而誕生的。但是，兩者有著非常明顯的區(qū)別。

　　區(qū)別一：

　　Wholesale模糊不清的邏輯衍生出來的模糊不清和半死不活的電子商務(wù)模式。如果你是個B2B的從業(yè)者，你不難發(fā)現(xiàn)Wholesale這個詞，最為一個B2B領(lǐng)域的專業(yè)詞匯，并不被這個行業(yè)普遍接受，如果你在搜索引擎中搜索一下更不難發(fā)現(xiàn)在做所謂“Wholesale”模式的，都是一些非常小的電子商務(wù)網(wǎng)站，而且多集中于中國。這從一個側(cè)面反映出了一個事實(shí)，Wholesale B2B的模式并不為廣闊的國際市場所接受。同時，中國各大B2B對于Wholesale這種模式大多也是實(shí)驗(yàn)的態(tài)度，因而沒有非常深入的理解和運(yùn)營。這里集中說幾個Wholesale模式典型的模糊不清的痛點(diǎn)：

　　一，MOQ(最低起訂量)；這一概念是大規(guī)模實(shí)體國際貿(mào)易階段的產(chǎn)物，然后被運(yùn)用到了Wholesale模式上，Wholesale本身最為應(yīng)對B2B碎片化交易的措施，而現(xiàn)在反而加上了一個最低起訂量，天然的摒棄了很大一部分小數(shù)量的購買者，也更阻止了這些偏小數(shù)量買家的多次購買，相信你不難發(fā)現(xiàn)這初衷與最終措施之間的邏輯矛盾吧。那為什么要有這個MOQ呢?原因很簡單，沒有國際倉儲以及國際物流的能力，不設(shè)定MOQ很多交易會虧很多錢。進(jìn)一步問，如何解決Wholesale虧錢的問題呢?參考Amazon Business的FBA，于是這個思維可以進(jìn)一步延伸為一個結(jié)論：在B2B交易越來越碎片化，多頻次的趨勢下，國際倉儲和國際物流能力是必須的!

　　二，商業(yè)模式過于狹窄決定了流量入口狹窄；電子商務(wù)模式?jīng)Q定了它外在的流量模型以及流量下游的轉(zhuǎn)化模型。從營銷的角度來說，以Wholesale為例，無論是通過Affiliate還是通過SEO去接觸訪問者時，往往都集中于通過“Product Name+Wholesale”這種模式的關(guān)鍵詞廣告或者關(guān)鍵詞去engage，而這類關(guān)鍵詞本身的流量規(guī)模十分狹小，這也決定了Wholesale本身這種模式不可能獲得規(guī)�；�的流量和成長。參考Amazon Business，這一問題看似最好的解決方法就是把Wholesale模式徹底放棄，轉(zhuǎn)換為B2C模式，這樣能廣泛的打開關(guān)鍵詞類型的限制，便于獲得最大程度的流量。

　　啟發(fā)二：電商生態(tài)系統(tǒng)與單一平臺

　　中國電子商務(wù)15年，平臺思維影響根深蒂固，一方面做平臺確實(shí)在較短的時間內(nèi)讓各家大型B2B賺的盆滿鍋滿。然后，放到今天的背景下去看，單一平臺的思維也讓我們錯過了，建立強(qiáng)大生態(tài)系統(tǒng)的實(shí)際，而這一生態(tài)系統(tǒng)的重要性在今天顯得格外重要，甚至從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，生態(tài)系統(tǒng)才是生存與發(fā)展的關(guān)鍵。具體到Amazonsupply到Amazon Business的電子商務(wù)模式升級中看，沒有Amazon強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)支持是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。舉個更為具體的例子來說，在純粹的B2B交易中大型機(jī)械的運(yùn)輸是非常困難的，而Amazon敢于承諾在北美市場兩天內(nèi)送達(dá)，這是非常不可思議的一件事情。試問這樣的物流能力，全世界有幾家電商能做的到呢?放棄單一平臺思維是歷史的必然，努力建設(shè)電子商務(wù)平臺的生態(tài)系統(tǒng)是今天競爭的客觀要求。吳嘉陽認(rèn)為，我們應(yīng)該清晰的看到在B2B電子商務(wù)激烈競爭的今天，比拼的并不再是平臺的信息量，而是電子商務(wù)平臺作為一個生態(tài)系統(tǒng)能夠提供的綜合服務(wù)能力!

　　啟發(fā)三：由C入B，由B入C。

　　Amazon Business的升級是有B2C來統(tǒng)領(lǐng)B2B模式，以實(shí)現(xiàn)整個B2B電子商務(wù)模式的建立，并突破流量瓶頸。吳嘉陽認(rèn)為作為國內(nèi)各大B2B，更多的則是自始至終在做B2B，那么既然Amazon Business可以從B2C進(jìn)入B2B，中國的各大B2B電商更可以從B2B進(jìn)入B2C成為一個B2B和B2C兼容的綜合體。其實(shí)，中國各大電商由B入C尤其先天的優(yōu)勢，因?yàn)橹袊�的各大B2B網(wǎng)站占據(jù)著數(shù)量極為龐大的產(chǎn)品信息量，同時B2C的玩法和思路已經(jīng)相對清晰和成熟，快速鋪開應(yīng)該不會有太大邏輯上的困難。

　　最后，總結(jié)一下，吳嘉陽認(rèn)為在B2B碎片化的趨勢下，以B2C的模式統(tǒng)御B2B是B2B電子商務(wù)未來發(fā)展的必然，希望各家B2B平臺能夠搭上這個“順風(fēng)車”實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的同事，獲得可觀的盈利。順祝，商祺!(來源：B透社)