最近一組數(shù)據(jù)扯下了B2C電商系二手車(chē)平臺(tái)的遮羞布。

　　上述中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，讓人聯(lián)想到最近某篇文章談到的，某三家電商平臺(tái)在二手車(chē)行業(yè)呈現(xiàn)三局鼎立之勢(shì)。從數(shù)據(jù)上看，電商的市場(chǎng)占有率恐怕只能算是二手車(chē)交易的冰山一角，而且服務(wù)周期線下渠道也比線上B2C快一倍還多，電商平臺(tái)的作用略顯雞肋。

　　不過(guò)行業(yè)近一年來(lái)也出現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，不論是C2B、B2B、B2C還是C2C模式運(yùn)營(yíng)，電商平臺(tái)都紛紛布局汽車(chē)金融。這是各家電商力挽狂瀾的殺手锏嗎?選擇了瓜子和優(yōu)信這兩個(gè)高知名度的電商平臺(tái)，新增了易鑫、美利這兩個(gè)市場(chǎng)占有率比較靠前的汽車(chē)金融平臺(tái)作為比對(duì)樣本，以求能夠透析互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融的行業(yè)格局。

　　與車(chē)相關(guān)的公司為什么都干起了金融？

　　汽車(chē)交易中，隨著“發(fā)動(dòng)機(jī)+鐵皮”的利潤(rùn)在不斷攤薄，平臺(tái)商如果只賺交易差價(jià)那3-4%的利潤(rùn)根本無(wú)法滿足。而用戶買(mǎi)到手的是個(gè)消耗品，這不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，無(wú)論是主動(dòng)或被動(dòng)，都需要二次或是多次投入，二手車(chē)更甚。所以雖然各平臺(tái)打法不同，但對(duì)于未來(lái)二手車(chē)行業(yè)增加贏利點(diǎn)的出路，大家意見(jiàn)是統(tǒng)一的：二手車(chē)金融和汽車(chē)后市場(chǎng)。

　　二手車(chē)電商平臺(tái)，拼的是線上流量的深挖和變現(xiàn)，最好的支點(diǎn)就是金融。而金融公司以金融服務(wù)滲透到二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)到各個(gè)環(huán)節(jié)，能夠更好的增加汽車(chē)交易鏈條上的盈利點(diǎn)，產(chǎn)生多方共贏的局面。所以，電商平臺(tái)與金融公司布局金融的出發(fā)點(diǎn)雖然不同，但其實(shí)也只是“為做交易推金融”和“以金融服務(wù)推動(dòng)交易”的正逆向商業(yè)邏輯的區(qū)別，殊途同歸。

　　另外從大環(huán)境看，2014年我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模超7000億，金融滲透率僅20%。如果達(dá)到歐美成熟市場(chǎng)80%的金融滲透率，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�巨��。同時(shí)對(duì)用戶而言，日漸龐大的汽車(chē)消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生巨大的貸款需求，市場(chǎng)上低首付購(gòu)車(chē)產(chǎn)品的增多，也支持著二手車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　無(wú)論從平臺(tái)自身戰(zhàn)略布局，還是市場(chǎng)前景上，金融都是必爭(zhēng)的一塊價(jià)值洼地。

　　最近流行怎么做二手車(chē)生意？

　　梳理一下以上幾家平臺(tái)的背景和資源，瓜子背后是58趕集，優(yōu)信背后主要有百度、易車(chē)、騰訊，易鑫背后是騰訊、京東、百度、易車(chē)，而美利背后的是京東。瓜子、優(yōu)信都是自建的電商平臺(tái)，易鑫金融的前身是易車(chē)旗下的汽車(chē)金融事業(yè)部，后來(lái)被獨(dú)立了出來(lái)，美利金融是“根正苗紅”的金融平臺(tái)。

　　瓜子力主C2C模式，為了打出“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”這句slogan，廣告投入不下上千萬(wàn)。除去二手車(chē)交易兩端的所有中間環(huán)節(jié)，模式更像Beepi中國(guó)版。但最近讓人唏噓的是，瓜子悄悄把廣告語(yǔ)換成了“車(chē)主多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)”。雖然意思還是那個(gè)意思，但換個(gè)低調(diào)的說(shuō)法，還是能看出瓜子得罪經(jīng)銷(xiāo)商還是吃了不少悶虧的。

　　優(yōu)信堅(jiān)持兩條腿走路，做的是C2B2C，“優(yōu)信拍”幫助二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完成收車(chē)和賣(mài)車(chē)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，“優(yōu)信二手車(chē)”幫助C端用戶購(gòu)車(chē)。這種模式的好處是輿論上哪邊都不得罪，但細(xì)思量它其實(shí)做的是從C兜里掏錢(qián)給B，從B的生意里給C端甜頭，免不得顧此失彼，最后兩端都不領(lǐng)情。

　　易鑫和美利出身金融，兩家平臺(tái)都以金融服務(wù)為抓手推動(dòng)交易。與瓜子明顯差異是，他們的謀略不在C端，而更關(guān)注在二手車(chē)交易鏈條上起關(guān)鍵作用的經(jīng)銷(xiāo)商。不難理解，二手車(chē)市場(chǎng)向來(lái)是“得車(chē)源者得天下”，而車(chē)源絕大部分牢牢掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中。

　　易鑫和美利不必像瓜子一樣事事親力親為，只要能持續(xù)為經(jīng)銷(xiāo)商造血，就能讓二手車(chē)金融回歸交易場(chǎng)景。而回歸到場(chǎng)景中，二手車(chē)的交易與金融就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。

　　何種路徑為經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)造血？

　　拋開(kāi)每一家都在做的分期貸款業(yè)務(wù)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成交易的基礎(chǔ)服務(wù)，個(gè)人覺(jué)得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的造血還分成三個(gè)層次：第一層是幫助促成經(jīng)銷(xiāo)商交易，第二個(gè)層次是幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決交易上的困難，第三個(gè)層次是通過(guò)塑造金融生態(tài)，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

　　優(yōu)信率先完成了第一個(gè)層次，他們?cè)谌珖?guó)建立評(píng)估師團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛做檢測(cè)，把經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)源同步到互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者看到車(chē)源信息，再到線下實(shí)地看車(chē)，在線下決策是否購(gòu)買(mǎi)。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就不用在門(mén)店干等，獲得了O2O帶來(lái)的流量。

　　易鑫金融曾承諾要拿出100個(gè)億資金來(lái)做庫(kù)存融資，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)算是不小的“福音”。數(shù)據(jù)顯示，2017年2月份中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為66.6%，從2015年開(kāi)始，只有為數(shù)不多的幾次掉到50%榮枯線以下，不論是新車(chē)還是二手車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力都非常大。

　　汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)是一個(gè)資金密集型行業(yè)，高庫(kù)存是經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂的“萬(wàn)惡之源”，大量的資金要融資維持進(jìn)行正常的經(jīng)營(yíng)，這方面問(wèn)題也亟待解決。因此，如果易鑫按照承諾兌現(xiàn)的話，則實(shí)現(xiàn)了第二個(gè)層次。

　　對(duì)比其他幾家，美利在二手車(chē)領(lǐng)域的布局相對(duì)復(fù)雜和系統(tǒng)，沒(méi)有“BAT爸爸”巨大的流量導(dǎo)入，就得深扎線下尋找自己的定位。2014年平臺(tái)創(chuàng)立初期，他們先是以SP合作的模式，第一時(shí)間在全國(guó)把汽車(chē)分期業(yè)務(wù)鋪開(kāi)，到現(xiàn)在美利的合作門(mén)店就已經(jīng)達(dá)到了4000多家，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成交了10萬(wàn)單。從2015年起，美利開(kāi)始在全國(guó)自建門(mén)店，增加了“直銷(xiāo)”的打法，省去了一道SP的環(huán)節(jié)，平臺(tái)能更垂直的服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者。

　　對(duì)于美利來(lái)說(shuō)，不論是通過(guò)SP，還是經(jīng)銷(xiāo)商直接帶著客戶上門(mén)，單子都是平臺(tái)的。因此，他們唯一需要操心的就是怎么和SP、經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)各種“姿勢(shì)”產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系，讓這些手握行業(yè)資源的經(jīng)銷(xiāo)商把更多更優(yōu)質(zhì)的用戶推薦給自己。

　　經(jīng)銷(xiāo)商更在意是否能通過(guò)平臺(tái)隨時(shí)買(mǎi)到車(chē)、隨時(shí)賣(mài)掉車(chē)。于是美利建立Saas系統(tǒng)、建立車(chē)源庫(kù)、提供庫(kù)存融資，為C端提供車(chē)輛評(píng)估、檢測(cè)、質(zhì)保、保險(xiǎn)等汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，逐個(gè)擊破交易鏈條上的各個(gè)難點(diǎn)，形成一整套標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的運(yùn)營(yíng)模式。美利金融的藍(lán)圖是，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商加盟，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立像臺(tái)灣SUM聯(lián)盟一樣的統(tǒng)一品牌，然后將其打造成二手車(chē)行業(yè)的“肯德基、麥當(dāng)勞”。

　　重塑產(chǎn)業(yè)生態(tài)，賦能B端與經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏，這是我上面提到的造血經(jīng)銷(xiāo)商的第三個(gè)層次。能不能如愿景這么美好，還要看美利后期的發(fā)展，但就目前來(lái)看大方向是沒(méi)錯(cuò)的。

　　如何與眾多平臺(tái)拉開(kāi)差距？

　　金融對(duì)于二手車(chē)平臺(tái)的價(jià)值顯露無(wú)遺，各家紛紛針對(duì)C端、B端布局產(chǎn)品�？焖僦�建風(fēng)控和資金壁壘，儼然成為與其他平臺(tái)迅速拉開(kāi)差距的必殺技。

　　瓜子、優(yōu)信、易鑫一出生就含著“數(shù)據(jù)”的金湯匙。騰訊、百度、58的數(shù)據(jù)“大而廣”，但應(yīng)用于金融行業(yè)，瓜子、優(yōu)信、易鑫還需要注意大數(shù)據(jù)的深度以及模型的建立，否則再多的數(shù)據(jù)也會(huì)停留在孤島層面。

　　而“先天不足”的美利金融只能通過(guò)接入多方數(shù)據(jù)源補(bǔ)足這一缺失。不過(guò)美利也有值得標(biāo)榜的數(shù)據(jù)源，美利的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，累積了大量的用戶征信數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)，可以反哺車(chē)金融業(yè)務(wù)，與其他平臺(tái)形成明顯的數(shù)據(jù)區(qū)隔。

　　資金渠道上看，瓜子、優(yōu)信、易鑫也不同程度倚賴股東方，美利則逐漸以銀行、機(jī)構(gòu)、京東戰(zhàn)略投資等更低成本的資金，取代了剛創(chuàng)業(yè)時(shí)期向互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)投資人募集的方式。隨著資金成本降低、風(fēng)險(xiǎn)成本可控，美利也在成立2年后實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　筆者隨即嘗試搜集業(yè)內(nèi)提供汽車(chē)分期服務(wù)的主要平臺(tái)的交易單量，想從中參詳出這幾家平臺(tái)的市場(chǎng)占有率。但很遺憾，瓜子、優(yōu)信等電商平臺(tái)雖然經(jīng)常公布不少優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)，對(duì)具體業(yè)績(jī)規(guī)模卻沒(méi)有明確的信息披露。

　　以下是對(duì)部分融資租賃公司、汽車(chē)金融公司、銀行的二手車(chē)交易單量的梳理和排名，僅供參考。

　　(數(shù)據(jù)取材于“kk汽車(chē)金融行業(yè)研究”統(tǒng)計(jì)，排名以二手車(chē)交易量為順序，如無(wú)二手車(chē)數(shù)據(jù)以總量排名)

　　誠(chéng)然，以上僅僅是2016年一年的數(shù)據(jù)。它雖然說(shuō)明了一些問(wèn)題，但不代表全部，更不代表未來(lái)。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的賽道上，沒(méi)有哪家平臺(tái)是完美的，也沒(méi)有一種模式一勞永逸。電商平臺(tái)牢牢掌握流量?jī)?yōu)勢(shì)，創(chuàng)業(yè)汽車(chē)金融平臺(tái)也能憑借對(duì)行業(yè)的敏銳洞察力、對(duì)金融的專(zhuān)業(yè)性突出重圍。中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)很大，金融的可能性也很多，未來(lái)二手車(chē)金融行業(yè)是否能像BAT一樣真正形成寡頭局面?路漫漫其修遠(yuǎn)，各家平臺(tái)仍需求索。