中國(guó)汽車行業(yè)尤其是二手車領(lǐng)域?qū)⑹俏磥?lái)的藍(lán)海市場(chǎng)。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬(wàn)輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1∶1。以每輛二手車均價(jià)6萬(wàn)元計(jì)算，2020年的交易總金額將達(dá)2.34萬(wàn)億元。

　　“2017是一個(gè)爆發(fā)年“，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)肖政三預(yù)測(cè)，2017年的二手車全國(guó)交易量1200萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率將達(dá)20%。隨著二手車市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大催生出大量的二手車電商平臺(tái)，服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始從交易到金融、后服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條延伸。

　　如今的二手車市場(chǎng)，更像是戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的前夜，各路玩家都在卯足精神試圖分搶絕對(duì)的市場(chǎng)份額。在井噴的市場(chǎng)和各家瘋狂燒錢背后，我們來(lái)分析看看二手車市場(chǎng)中的“野馬們”都在以何種形態(tài)狂奔。

　　戰(zhàn)略調(diào)整：從交易到金融

　　2015年的二手車電商，迎來(lái)資本追捧，確認(rèn)獲得融資的二手車電商平臺(tái)就有21家之多。

　　還原一下15年至今的二手車市場(chǎng)戰(zhàn)略——以瓜子二手車、人人車為代表的C2C直賣模式;以優(yōu)信拍、車易拍為代表的B2B模式;以天天拍車為主的C2B拍賣模式;以優(yōu)信二手車、車王為代表的B2C模式。

　　二手車市場(chǎng)由于產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化、交易鏈條較長(zhǎng)、價(jià)格不透明等特性給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)了較大的機(jī)會(huì)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具解決行業(yè)痛點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售模式的路子，也曾一直被資本市場(chǎng)看好。

　　(汽車金融：是指在汽車銷售環(huán)節(jié)上，為消費(fèi)者和經(jīng)銷商所提供的融資及其他相關(guān)金融服務(wù)。汽車金融產(chǎn)品包括經(jīng)銷商庫(kù)存融資、汽車消費(fèi)貸款、汽車融資租賃和汽車保險(xiǎn)等。)

　　一個(gè)趨勢(shì)是，在上述梯隊(duì)中，二手車電商平臺(tái)不約而同的將觸角伸向了“汽車金融”。以優(yōu)信二手車、天天拍車、車王為例，在15年伊始，就推出了不同的金融產(chǎn)品，滿足多層次目標(biāo)用戶。一些起步較晚的二手車平臺(tái)，面對(duì)16年的資本寒冬以及業(yè)務(wù)擴(kuò)張受阻等窘境，而沒(méi)能拿到“汽車金融”入場(chǎng)牌，在市場(chǎng)中越發(fā)受阻。

　　激進(jìn)派的“平安好車“在二手車電商整體滲透率較低的情況下采取了“農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)”，極高的獲客成本極低的交易量導(dǎo)致這家公司在2016年上半年宣布對(duì)外暫停二手車業(yè)務(wù)。但此后，平安集團(tuán)也宣布將平安好車和平安車險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，積極布局汽車金融、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　優(yōu)信彭惟廉曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，二手車金融的附加值較高。接近50%的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)金融方案買到優(yōu)信二手車。優(yōu)信一開(kāi)始沒(méi)想在經(jīng)銷這塊獲得很大利潤(rùn)，交易只要能夠覆蓋成本就行，但希望通過(guò)衍生服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)汽車金融將會(huì)成為二手車市場(chǎng)玩家的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　“自我革命“引領(lǐng)模式創(chuàng)新

　　除了傳統(tǒng)的汽車融資租賃公司，一些專注汽車金融的企業(yè)也紛紛崛起，其中易鑫資本和美利金融在二手車消費(fèi)金融領(lǐng)域表現(xiàn)尤為強(qiáng)勁。易車網(wǎng)在2015年1月宣布成立易鑫金融，美利金融則是自2014年9月就已經(jīng)開(kāi)始全力布局汽車金融。

　　相比傳統(tǒng)玩家，美利更像是一個(gè)后進(jìn)生。但美利一進(jìn)場(chǎng)就將戰(zhàn)略定位于汽車金融，美利金融CEO劉雁南具備資深的投行背景，在戰(zhàn)略上更為專注，低調(diào)探索出銷售模式和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，一躍進(jìn)入行業(yè)前三。

　　回頭看來(lái)，在正確的戰(zhàn)略預(yù)判中，美利金融做了后發(fā)先制的四件事：

　　1、 選擇了正確的戰(zhàn)場(chǎng)——二手車金融

　　2、 預(yù)判到了汽車金融市場(chǎng)將激烈競(jìng)爭(zhēng)——銀行、AFC、GMAC，包括優(yōu)信這類的電商都急于殺入

　　3、 迅速調(diào)整打法和提升效率——馬上從傳統(tǒng)的渠道SP模式，開(kāi)設(shè)直銷模式。右手(直銷)打左手(渠道SP)，自己革自己的命

　　4、 金融產(chǎn)品的創(chuàng)新——意識(shí)到渠道SP危機(jī)后，美利開(kāi)始探索出LCV、MMPV營(yíng)運(yùn)車類的新車，將金融產(chǎn)品下沉，極大程度的拓寬了用戶群體

　　劉雁南在時(shí)機(jī)的把握上，從未出現(xiàn)方向性的錯(cuò)誤。盡管線下銷售模式之“重”往往容易給人帶來(lái)成長(zhǎng)慢、轉(zhuǎn)型難的誤區(qū)，但《一本財(cái)經(jīng)》也曾在文章中寫道“到底能不能做一家很輕的汽車金融公司?幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者，給出的答案都是否定的。”

　　縱深看同一時(shí)期的汽車金融公司易鑫、先鋒太盟等，大部分沿用渠道SP模式，從結(jié)果上來(lái)看，這種單一的SP模式下，已經(jīng)逐步走向下坡。回看2016年，渠道SP模式在整體上被直銷模式嚴(yán)重?cái)D壓。

　　美利開(kāi)啟直銷模式后，二手車金融公司紛紛跟進(jìn)。

　　其實(shí)，最早開(kāi)啟直銷模式的是優(yōu)信，將B端線下服務(wù)的人員轉(zhuǎn)化為銷售人員，借助前期車輛信息錯(cuò)和平臺(tái)期間累積的車商資源，讓優(yōu)信一入場(chǎng)就帶有先天優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于美利來(lái)說(shuō)，能突破重圍躋身行業(yè)前列，更多的是依靠創(chuàng)新。

　　不可否認(rèn)的是，渠道SP模式在繁雜的市場(chǎng)環(huán)境中依然具備一定的生命力，艾卡選擇了與大型SP做合資公司，風(fēng)險(xiǎn)前置，來(lái)做金融產(chǎn)品創(chuàng)新，而美利車金融渠道SP的團(tuán)隊(duì)從實(shí)戰(zhàn)中探索了LCV、MMPV營(yíng)運(yùn)車類的新車。

　　總結(jié)

　　2017年的二手車格局務(wù)必會(huì)是金融+交易。以優(yōu)信為代表的二手車電商平臺(tái)、以美利金融為代表的二手車消費(fèi)金融平臺(tái)、以易鑫為代表的融資租賃公司等深度玩家都在覬覦這塊兒蛋糕。從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)看，各家都在積極布局“直銷模式”，未來(lái)勢(shì)必會(huì)卷入 “同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)的局面。

　　從美利和易鑫ABS 的成功發(fā)行可以看出，資本市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)汽車金融資產(chǎn)的渴望，也印證著優(yōu)信等二手車電商平臺(tái)快速向金融市場(chǎng)布局的正確性逐步鑄建壁壘的過(guò)程勢(shì)必導(dǎo)致負(fù)重奔跑，誰(shuí)能在市場(chǎng)脫穎而出已經(jīng)不再是二手車大玩家的成功標(biāo)準(zhǔn)。

　　正如同高瓴資本張磊所說(shuō)，找有偉大格局觀的創(chuàng)業(yè)者。能夠穿越時(shí)間周期看行業(yè)和公司3-5年的發(fā)展，才能不囿于困境。忘掉慣性思維，忘記經(jīng)驗(yàn)，環(huán)境改變了，用原來(lái)的方法做，就毫無(wú)意義。只有負(fù)“重”，才有廣闊飛翔的空間。