在邀請職場人士使用LinkedIn的過程中，Hoffman只選擇邀請那些有號召力的成功人士，這些成功人士的使用能為LinkedIn添加很多耀眼的光環(huán)，其他人也會(huì)在這些光環(huán)的吸引下去使用LinkedIn。很快，LinkedIn就成為硅谷的職場人士認(rèn)識潛在投資者和顧問的必須使用的平臺。有這樣一句格言說得好：“你懂什么不重要，重要的是你認(rèn)識誰。”LinkedIn就是最好的例證。

　　隨著越來越多的科技圈人士使用LinkedIn，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始顯現(xiàn)，LinkedIn開始成為接近和結(jié)實(shí)所需人脈資源的一個(gè)樞紐。此外，LinkedIn也讓用戶能更方便地與之前在職場上認(rèn)識的人保持聯(lián)系，畢竟硅谷創(chuàng)業(yè)公司里人才跳槽是非常頻繁的，跳槽之后很多就聯(lián)系不上了，因?yàn)閾Q一份工作通常也就會(huì)換一個(gè)郵箱地址和電話號碼。在很多方面，LinkedIn解決了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)業(yè)務(wù)中非常經(jīng)典“雞和蛋”的悖論問題。LinkedIn先通過聚焦于硅谷這個(gè)本地化網(wǎng)絡(luò)，獲取首批高質(zhì)量的關(guān)鍵用戶，這些關(guān)鍵用戶能為你吸引更多用戶進(jìn)來。LinkedIn的做法和后來的Facebook和Uber的做法可謂有異曲同工之妙。Facebook最開始只聚焦于一個(gè)單一的學(xué)校來實(shí)現(xiàn)早期網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增長，Uber也是一次只進(jìn)駐一個(gè)城市的方式來實(shí)現(xiàn)突破。

　　對于任何社交網(wǎng)絡(luò)而言，在早期必須達(dá)到臨界規(guī)模(Critical Mass)才能讓社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮作用，形成一流的用戶體驗(yàn)，提高活躍度并形成病毒式傳播。通過挖掘硅谷當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)精英們使用LinkedIn，這帶動(dòng)了一大批硅谷職場人士跟著注冊LinkedIn，早期這批高質(zhì)量關(guān)鍵用戶既提高了用戶忠誠度，也幫助實(shí)現(xiàn)了用戶間的口碑傳播，這批人也成為LinkedIn下一階段病毒式增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。LinkedIn自己也因此硅谷職場人士必備的一個(gè)職場社交網(wǎng)絡(luò)。在硅谷那批人通過各自人脈圈向外擴(kuò)散的過程中，LinkedIn也開始慢慢走出硅谷，走向更大的世界。

　　免費(fèi)增值模式

　　根據(jù)資料顯示，LinkedIn在2004年年中就開始商業(yè)化方面的嘗試了，最開始嘗試的是Adbrite廣告，那次廣告的收益可以說是微不足道。到了2005年，LinkedIn又推出了三種收費(fèi)模式：掛招聘職位、付費(fèi)訂閱和廣告。一年后的2006年，LinkedIn便實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　針對LinkedIn推出付費(fèi)訂閱模式這件事，LinkedIn聯(lián)合創(chuàng)始人Guericke曾這樣說道：“這是我認(rèn)為非常重要的一件事，它可能不算是一個(gè)好的客觀商業(yè)決策，但我認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)家，如果有人會(huì)愿意為使用我的產(chǎn)品而付費(fèi)的話，我會(huì)感到非常滿足，因?yàn)檫@會(huì)讓我覺得我打造了一款真正有價(jià)值的產(chǎn)品。如果我打造的是一款很多人會(huì)用的免費(fèi)社交產(chǎn)品，也有人想在上面打廣告，例如Gap想在上面賣T恤，這只意味著Gap知道如何從我的那些用戶身上賺錢，但我作為公司合伙人卻不知道，這是讓人非常失落的一件事。”

　　Hoffman證實(shí)說LinkedIn并不是一開始就考慮通過廣告盈利，但他繼續(xù)解釋道：“有兩件事說服了我可以通過廣告來盈利，一是LinkedIn的用戶分布情況非常健康，二是我們開始意識到我們是可以打造一個(gè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的。”

　　除了依靠廣告業(yè)務(wù)外，LinkedIn還將廣告模式和其它幾個(gè)盈利模式結(jié)合起來，比如免費(fèi)增值的訂閱模式。“我們發(fā)現(xiàn)，訂閱模式能夠讓我們更快地實(shí)現(xiàn)盈利。用戶付費(fèi)訂閱后，便可以使用增強(qiáng)版的溝通和搜索功能。為了達(dá)成相應(yīng)的目的，人們往往需要和他們之前不認(rèn)識的人溝通，這也是我們今天業(yè)務(wù)的重要組成部分。” Hoffman說道。

　　就這樣，LinkedIn開始嘗試從自己的核心資產(chǎn)上進(jìn)行盈利，提供付費(fèi)訂閱功能，讓用戶可以更方便地與其他人建立聯(lián)系。推出訂閱功能后，用戶依然可以免費(fèi)注冊LinkedIn，并可以使用大部分的基本功能，比如創(chuàng)建個(gè)人資料，以及通過推薦與職場人進(jìn)行聯(lián)系。然而，付費(fèi)訂閱之后，便可以使用一些更高級的增值功能。

　　LinkedIn針對企業(yè)老板、雇主、求職者和銷售等不同人群提供不同的增值功能包，每個(gè)增值功能包里提供的高級功能是不一樣的。對于訂閱了標(biāo)準(zhǔn)LinkedIn增值包的用戶，可以通過發(fā)ImMail消息的方式與自己認(rèn)識的人之外的人進(jìn)行聯(lián)系。對于訂閱了銷售增值包的用戶，可以查看自己的1度、2度、3度關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里所有聯(lián)系人的全部資料。對于訂閱了求職者增值包的用戶，簡歷能獲得最大程度的曝光。而對于購買了雇主增值包的用戶，可以享受特別設(shè)置的工作流和搜索功能。

　　雖然聽起來比較復(fù)雜，但這種分層的訂閱系統(tǒng)確保了不同類型的用戶都能夠在自己可接受的價(jià)格范圍內(nèi)享受到自己所需要的功能服務(wù)。

　　活躍用戶的價(jià)值：專注于提升強(qiáng)項(xiàng)要比提升弱項(xiàng)容易和有效得多

　　在2012年的一場增長黑客大會(huì)上，LinkedIn的增長負(fù)責(zé)人Elliot Shmukler以“從13個(gè)用戶到1.75億用戶，LinkedIn在這個(gè)過程中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)”為主題做了一次分享。Shmukler分享了LinkedIn學(xué)到的這樣一條經(jīng)驗(yàn)：“專注于提升強(qiáng)項(xiàng)要比提升弱項(xiàng)容易得多。” 為了更好地說明這個(gè)問題，Shmukler還分享了一組數(shù)據(jù)，說明LinkedIn在2008年想重點(diǎn)改善的兩個(gè)增長渠道的數(shù)據(jù)：郵件邀請注冊和主頁訪客注冊。

　　郵件邀請注冊：增長率：  4% → 7% 、用戶數(shù)：25000 → 44000 、用時(shí)：2年

　　主頁訪客注冊：增長率：  40% → 50%、用戶數(shù)：50000 → 63000 、用時(shí)：4個(gè)月

　　LinkedIn一開始的主頁訪客注冊率高達(dá)40%，這個(gè)數(shù)據(jù)是非常漂亮的，也是LinkedIn的一大強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢。但郵件邀請注冊率僅有4%，這顯然是LinkedIn的一個(gè)弱項(xiàng)。LinkedIn還發(fā)現(xiàn)，通過郵件邀請過來的用戶的粘性并沒有通過自然增長獲得用戶的粘性高�？傊�，在驅(qū)動(dòng)用戶增長方面，郵件邀請注冊并不是LinkedIn的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在主頁自然訪客的注冊率方面，LinkedIn已經(jīng)做得非常好了，不過他們想在這方面投入更多的精力，消除盡可能多影響用戶使用體驗(yàn)的各種小問題，從而進(jìn)一步提升這方面的表現(xiàn)。

　　這顯然是一個(gè)非常明智的做法。通過四個(gè)月的努力，主頁訪客注冊率從40%提升至50%，這個(gè)渠道4個(gè)月新增的注冊用戶相當(dāng)于郵件邀請注冊過去兩年努力的成果。不過，經(jīng)過兩年的努力，郵件邀請注冊率也提高了將近一倍，這本身也是一個(gè)非常的成績。但是要想在一個(gè)相對短的時(shí)間里取得大的突破的話，還是需要專注于提升自己的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)，這能讓你獲得更快地增長。