專注于提升強(qiáng)項(xiàng)的另一個(gè)例子是LinkedIn的“你的個(gè)人主頁(yè)被誰(shuí)瀏覽了”的郵件。那些原本的活躍用戶打開(kāi)鏈接的率高達(dá)20%，而非活躍者的打開(kāi)率僅有5%。面對(duì)這種情況，LinkedIn并沒(méi)有試圖去吸引那些不活躍的用戶，而是選擇再一次專注于提升自己的強(qiáng)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)做A/B測(cè)試，看哪種郵件主題、郵件內(nèi)容和排版能讓郵件對(duì)那些活躍用戶更具吸引力。Shmukler對(duì)這背后的核心理念進(jìn)行了總結(jié)：“相比讓不活躍的用戶活躍一點(diǎn)，讓活躍的用戶更活躍要容易得多。”

　　令人稱奇的病毒式傳播

　　對(duì)于職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)上的人越多，用戶在網(wǎng)站上搜索時(shí)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)越有價(jià)值。正因如此，Hoffman深知，要想讓LinkedIn成為一個(gè)對(duì)用戶有價(jià)值的社交網(wǎng)絡(luò)，他們需要獲取盡可能多的用戶。因此LinkedIn遇到的第一個(gè)重大挑戰(zhàn)就是如何獲得第一個(gè)100萬(wàn)用戶，從而讓用戶在網(wǎng)站上搜索時(shí)覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)是真正有價(jià)值的。

　　LinkedIn的早期員工Josh Elman將公司早期的增長(zhǎng)描述為“雙重病毒傳播循環(huán)”。這種病毒式傳播并非偶爾間實(shí)現(xiàn)的，而是經(jīng)過(guò)不斷地測(cè)試、調(diào)整再測(cè)試才摸索出來(lái)的。在LinkedIn的病毒式傳播增長(zhǎng)路徑走通之前，他們還有意延緩了與營(yíng)收和用戶活躍相關(guān)的功能跟的開(kāi)發(fā)，而這個(gè)過(guò)程用了將近1年半的時(shí)間。

　　LinkedIn究竟做了哪些工作才實(shí)現(xiàn)令人稱奇的病毒式傳播的呢?

　　1. 找到魔法數(shù)字

　　為實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，他們從一開(kāi)始就做了各種測(cè)試。他們首先調(diào)研了新注冊(cè)用戶愿意邀請(qǐng)的朋友的數(shù)量，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試，最終確定了“4”是一個(gè)魔法數(shù)字。當(dāng)新注冊(cè)用戶到達(dá)“邀請(qǐng)好友”頁(yè)面時(shí)，如果系統(tǒng)默認(rèn)建議用戶邀請(qǐng)的朋友數(shù)量少于4人，則他們很可能會(huì)輕易地忽略這一步驟;如果多于4人，則可能會(huì)讓用戶感到焦慮和麻煩;而不偏不倚剛好4人，能實(shí)現(xiàn)最大程度的邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。

　　2.優(yōu)化邀請(qǐng)郵件的文案

　　LinkedIn早期的邀請(qǐng)方式是向用戶的好友發(fā)送郵件。最早的郵件文案客套生硬，對(duì)用戶毫無(wú)吸引力。直到后來(lái)他們將邀請(qǐng)郵件的文案優(yōu)化為：

　　“我在瀏覽人脈網(wǎng)絡(luò)時(shí)看到了你。讓我們互加為好友吧，我將很樂(lè)意滿足你的請(qǐng)求，并提供后續(xù)可能的幫助。這將有助于我們組建更強(qiáng)大的人脈網(wǎng)絡(luò)。”

　　這種簡(jiǎn)潔有力的敘述既闡明了邀請(qǐng)信發(fā)出的原因、希望對(duì)方做的事情，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了給對(duì)方帶來(lái)的潛在價(jià)值。讓被邀請(qǐng)者在注冊(cè)之前就能大概知道這款產(chǎn)品對(duì)他有什么用。這些努力帶來(lái)了數(shù)量可觀但低水平的病毒式傳播。

　　3.導(dǎo)入郵箱聯(lián)系人

　　LinkedIn發(fā)現(xiàn)，通過(guò)郵件邀請(qǐng)帶來(lái)的用戶里，只有不到25%的人會(huì)繼續(xù)主動(dòng)添加更多聯(lián)系人，大部分人注冊(cè)進(jìn)來(lái)之后只原封不動(dòng)地保持著與他們各自邀請(qǐng)者的好友關(guān)系，而不再邀請(qǐng)新的聯(lián)系人。

　　面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，LinkedIn開(kāi)始嘗試導(dǎo)入郵箱聯(lián)系人的方式，這個(gè)策略在今天看來(lái)是再平常不過(guò)的了，但在2004年卻是一項(xiàng)創(chuàng)新的舉動(dòng)。在那時(shí)，聯(lián)系人導(dǎo)入需要輸入用戶的郵箱地址和密碼，讓網(wǎng)站篩選你的郵箱通訊錄。這在當(dāng)時(shí)是十分新穎，當(dāng)時(shí)大多數(shù)人的網(wǎng)頁(yè)郵件客戶端上并沒(méi)有聯(lián)系人。

　　為了解決這一問(wèn)題，LinkedIn專門開(kāi)發(fā)了適用于本地郵件收發(fā)軟件Outlook的插件，用戶安裝后，可幫助他們自動(dòng)導(dǎo)入存儲(chǔ)在本地的通訊錄。以今天的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，這個(gè)過(guò)程雖然也很繁瑣，但相比人工輸入?yún)s有了很大提高。這一舉動(dòng)促使7%的新用戶上傳了他們的通訊錄，也讓邀請(qǐng)朋友加入的比率提升了30%以上。

　　4. 雙重病毒傳播循環(huán)

　　雖然LinkedIn的病毒式傳播的效果在慢慢改善，但大部分用戶在LinkedIn上依然只有一個(gè)聯(lián)系人好友。LinkedIn發(fā)現(xiàn)，用戶平均收到3.2封邀請(qǐng)郵件才會(huì)真正注冊(cè)。這時(shí)，LinkedIn開(kāi)始在用戶個(gè)人檔案上做文章，即用戶目前所在的公司和職位。

　　當(dāng)新用戶注冊(cè)LinkedIn時(shí)，他們都會(huì)被邀請(qǐng)?zhí)顚懩壳八�在的公司與職位，數(shù)據(jù)顯示超過(guò)90%的人都愿意填寫這項(xiàng)資料。于是LinkedIn很聰明地在這一環(huán)節(jié)增加了聯(lián)系人推薦功能，網(wǎng)頁(yè)上會(huì)馬上呈現(xiàn)LinkedIn上與該新用戶在同一家公司的同事的名單清單，新用戶只需要簡(jiǎn)單勾選這些名單，linkedIn就會(huì)代新用戶向這些目前的同事發(fā)出站內(nèi)邀請(qǐng)信。這個(gè)流程在LinkedIn內(nèi)部被稱為“Reconnect Flow”。

　　這一舉措打破了此前基于現(xiàn)成郵箱聯(lián)系人的單一連接維度，將存在于線下的同事關(guān)系搬到了線上。這一嘗試取得了非常好的效果，于是LinkedIn很快又在新用戶注冊(cè)環(huán)節(jié)增加了另一項(xiàng)需要填寫的內(nèi)容：“請(qǐng)輸入你之前所在的公司與職位”。這時(shí)LinkedIn同樣會(huì)呈現(xiàn)出LinkedIn上與該新用戶過(guò)去曾在同一家公司工作的老同事的名單清單，這樣用戶就能很容易與之前的老同事再次建立聯(lián)系。

　　Reconnect Flow的精妙之處在于，它不僅能讓新用戶在LinkedIn上快速建立起人脈網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還能驅(qū)動(dòng)新用戶填寫更詳細(xì)的個(gè)人檔案資料，所填的每一項(xiàng)信息都是工作經(jīng)歷的一部分。此外，隨著越來(lái)越多的新用戶發(fā)送邀請(qǐng)與其他人建立聯(lián)系，平時(shí)不活躍的老用戶也會(huì)經(jīng)常收到新用戶的添加好友邀請(qǐng)，這有助于提高他們的活躍度。

　　經(jīng)過(guò)一系列的努力，LinkedIn的病毒式傳播效果獲得了極大提升。LinkedIn的PV提升了41%，站內(nèi)搜索量提升了33%，用戶個(gè)人資料頁(yè)面填寫的職位信息數(shù)量提升了38%。

　　上述整個(gè)病毒傳播流程在LinkedIn內(nèi)部被稱為“雙重病毒傳播循環(huán)(Double Viral Loop)” 新注冊(cè)用戶源源不斷地邀請(qǐng)更多新用戶，同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)老用戶時(shí)不時(shí)回來(lái)看看并處理邀請(qǐng)，或者主動(dòng)發(fā)起好友邀請(qǐng)。兩個(gè)循環(huán)同時(shí)發(fā)生，病毒傳播效果大大提升。

　　5. 用“背書(endorsement)”系統(tǒng)將活躍者與非活躍者聯(lián)系起來(lái)

　　2012年，LinkedIn產(chǎn)品增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Elliot Schmukler為L(zhǎng)inkedIn帶來(lái)了新的奇跡。他在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著用戶量的增加，成員之間的活躍程度的兩極分化趨勢(shì)日益明顯：那些在職場(chǎng)中游刃有余的人使用LinkedIn更加頻繁;而原本埋頭肯干的默默無(wú)聞?wù)�，在網(wǎng)上也同樣低調(diào)內(nèi)斂，使用LinkedIn也沒(méi)那么活躍。這一差異直接帶來(lái)的影響是：每當(dāng)LinkedIn發(fā)送一封通知郵件，告知用戶的個(gè)人主頁(yè)被瀏覽時(shí)，那些活躍用戶點(diǎn)開(kāi)鏈接的概率高達(dá)20%，而非活躍者點(diǎn)擊鏈接的概率只有5%。