創(chuàng)業(yè)公司如何去賣給大公司？

　　現(xiàn)在，企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司之間的合作越來越頻繁。如果這種合作以正確的方式進行，雙方將受益。但是，如果你跟大多數(shù)尋求出售的創(chuàng)業(yè)公司或者打算與創(chuàng)業(yè)公司合作的企業(yè)高管聊一聊，你會發(fā)現(xiàn)雙方都有許多挫敗感。

　　作為RRE Ventures(紐約早期階段風投公司)的業(yè)務開發(fā)副總裁，我的主要職責是領導本公司的業(yè)務開發(fā)工作，促成企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司合作。在加入RRE Ventures前，我既在企業(yè)工作過，也在創(chuàng)業(yè)公司工作過，因此能從雙方的角度看待這種合作。以下是我學到的最佳實踐，有些是通過痛苦的教訓得來的，有些是通過長期的觀察得來的。

　　對于想賣給大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司

　　做好功課。企業(yè)高管希望你做好準備�；〞r間了解他們的業(yè)務。他們需要新的增長機會嗎?他們需要削減成本嗎?鑒于這些企業(yè)的規(guī)模，你很容易找到與他們相關的信息。

　　花時間閱讀最近與該企業(yè)相關的新聞和分析報告，或者更多地了解與你對接的部門。你應該說與“我認為我的產(chǎn)品與你們相關，能幫助實現(xiàn)你們的一個關鍵目標”類似的話，而不是“我的產(chǎn)品很好，難道你不想買嗎?”

　　認清你的位置和前進方向。你最不想發(fā)生的一件事情是：企業(yè)同意使用或測試你的產(chǎn)品，但是你卻告訴他們你尚未推出或者開發(fā)出你剛才展示的東西。弄清楚今天、明天和未來你可以為他們做些什么。

　　注重易用性和易整合性。你的技術也許非常棒，但是如果他們無法輕松測試或者無法將其無縫地整合到他們的技術堆棧中，合作不太可能取得實質性進展。

　　了解大規(guī)模運營的復雜性。想想你公司的發(fā)展軌跡，想想公司擴張有多難——從找到合適的人員到增加收入、開發(fā)合適的產(chǎn)品，以及中間的每一個細節(jié)�，F(xiàn)在將這種難度乘以一百萬。盡管財富500強公司擁有更多資源，但是你遇到的問題他們同樣也會遇到。鑒于他們的規(guī)模，他們面臨的問題往往更復雜。

　　如果整合你的產(chǎn)品對他們有負面影響，這可能會影響數(shù)百萬的客戶和數(shù)十億美元的收入，以及產(chǎn)生重大的品牌和股東后果。因此，你就能理解他們?yōu)槭裁词紫纫�適當?shù)貙彶槟愕漠a(chǎn)品和公司。

　　對于希望整合新技術的企業(yè)

　　注重質量而不是數(shù)量，專注于實際用例。盡管會見涉及當下熱門技術(AI，區(qū)塊鏈，機器學習)的創(chuàng)業(yè)公司是一件很吸引人的事情，但是你要避免以下情況：一路看到許多很酷的東西，然后走開，沒做任何對企業(yè)有實際影響的事情。

　　找出企業(yè)需要解決的實際問題，找到可以幫助解決這些問題的創(chuàng)業(yè)公司，而不是熱門技術公司。最重要的是將技術轉化為適用于企業(yè)內(nèi)部的實際用例。

　　快速做出決定。作為一名企業(yè)高管，我知道“‘也許’殺死創(chuàng)業(yè)公司。”如果你知道你不會利用這家創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，請盡快拒絕。創(chuàng)業(yè)公司資源更少，他們不能像你一樣進行一次又一次的會議。記住，現(xiàn)在拒絕不等于永遠拒絕。

　　如果你在幾個月后發(fā)現(xiàn)情況有所變化，你隨時可以再次拜訪那家創(chuàng)業(yè)公司。在任何情況下，請給創(chuàng)業(yè)公司真實的反饋，特別是當你不再與他們有進一步合作時。在許多情況下，這些創(chuàng)業(yè)公司處于早期發(fā)展階段，誠實的反饋有助于他們開發(fā)自己的產(chǎn)品和業(yè)務。

　　創(chuàng)建更好的內(nèi)部流程以與小公司合作。除非你是少數(shù)已經(jīng)建立好這一套流程的企業(yè)之一，否則你的大部分針對商業(yè)供應商關系的內(nèi)部流程(IT審核、采購，合規(guī)性，安全性，風險分析和法律審核)并沒有考慮人力資源和法律人員有限的小公司。為了更快地進行創(chuàng)新，為這類合作創(chuàng)建一組不同的流程，以一種更快、更簡化的方評估這類合作的風險。

　　建立一個更好的沙箱(sandbox)。想辦法用你現(xiàn)有的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)測試新技術。你不想花數(shù)月時間建立合作伙伴關系，然后發(fā)現(xiàn)這項新技術與你的期望不符吧?沙箱越真實，整合成功的可能性就越大。

　　編譯：鄧桂華。