現(xiàn)在，企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司之間的合作越來(lái)越頻繁。如果這種合作以正確的方式進(jìn)行，雙方將受益。但是，如果你跟大多數(shù)尋求出售的創(chuàng)業(yè)公司或者打算與創(chuàng)業(yè)公司合作的企業(yè)高管聊一聊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都有許多挫敗感。

　　作為RRE Ventures(紐約早期階段風(fēng)投公司)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁，我的主要職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)本公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，促成企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司合作。在加入RRE Ventures前，我既在企業(yè)工作過(guò)，也在創(chuàng)業(yè)公司工作過(guò)，因此能從雙方的角度看待這種合作。以下是我學(xué)到的最佳實(shí)踐，有些是通過(guò)痛苦的教訓(xùn)得來(lái)的，有些是通過(guò)長(zhǎng)期的觀察得來(lái)的。

　　對(duì)于想賣給大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司

　　做好功課。企業(yè)高管希望你做好準(zhǔn)備�；〞r(shí)間了解他們的業(yè)務(wù)。他們需要新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)嗎?他們需要削減成本嗎?鑒于這些企業(yè)的規(guī)模，你很容易找到與他們相關(guān)的信息。

　　花時(shí)間閱讀最近與該企業(yè)相關(guān)的新聞和分析報(bào)告，或者更多地了解與你對(duì)接的部門。你應(yīng)該說(shuō)與“我認(rèn)為我的產(chǎn)品與你們相關(guān)，能幫助實(shí)現(xiàn)你們的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)”類似的話，而不是“我的產(chǎn)品很好，難道你不想買嗎?”

　　認(rèn)清你的位置和前進(jìn)方向。你最不想發(fā)生的一件事情是：企業(yè)同意使用或測(cè)試你的產(chǎn)品，但是你卻告訴他們你尚未推出或者開(kāi)發(fā)出你剛才展示的東西。弄清楚今天、明天和未來(lái)你可以為他們做些什么。

　　注重易用性和易整合性。你的技術(shù)也許非常棒，但是如果他們無(wú)法輕松測(cè)試或者無(wú)法將其無(wú)縫地整合到他們的技術(shù)堆棧中，合作不太可能取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　了解大規(guī)模運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性。想想你公司的發(fā)展軌跡，想想公司擴(kuò)張有多難——從找到合適的人員到增加收入、開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品，以及中間的每一個(gè)細(xì)節(jié)�，F(xiàn)在將這種難度乘以一百萬(wàn)。盡管財(cái)富500強(qiáng)公司擁有更多資源，但是你遇到的問(wèn)題他們同樣也會(huì)遇到。鑒于他們的規(guī)模，他們面臨的問(wèn)題往往更復(fù)雜。

　　如果整合你的產(chǎn)品對(duì)他們有負(fù)面影響，這可能會(huì)影響數(shù)百萬(wàn)的客戶和數(shù)十億美元的收入，以及產(chǎn)生重大的品牌和股東后果。因此，你就能理解他們?yōu)槭裁词紫纫�適當(dāng)?shù)貙彶槟愕漠a(chǎn)品和公司。

　　對(duì)于希望整合新技術(shù)的企業(yè)

　　注重質(zhì)量而不是數(shù)量，專注于實(shí)際用例。盡管會(huì)見(jiàn)涉及當(dāng)下熱門技術(shù)(AI，區(qū)塊鏈，機(jī)器學(xué)習(xí))的創(chuàng)業(yè)公司是一件很吸引人的事情，但是你要避免以下情況：一路看到許多很酷的東西，然后走開(kāi)，沒(méi)做任何對(duì)企業(yè)有實(shí)際影響的事情。

　　找出企業(yè)需要解決的實(shí)際問(wèn)題，找到可以幫助解決這些問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)公司，而不是熱門技術(shù)公司。最重要的是將技術(shù)轉(zhuǎn)化為適用于企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際用例。

　　快速做出決定。作為一名企業(yè)高管，我知道“‘也許’殺死創(chuàng)業(yè)公司。”如果你知道你不會(huì)利用這家創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，請(qǐng)盡快拒絕。創(chuàng)業(yè)公司資源更少，他們不能像你一樣進(jìn)行一次又一次的會(huì)議。記住，現(xiàn)在拒絕不等于永遠(yuǎn)拒絕。

　　如果你在幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)情況有所變化，你隨時(shí)可以再次拜訪那家創(chuàng)業(yè)公司。在任何情況下，請(qǐng)給創(chuàng)業(yè)公司真實(shí)的反饋，特別是當(dāng)你不再與他們有進(jìn)一步合作時(shí)。在許多情況下，這些創(chuàng)業(yè)公司處于早期發(fā)展階段，誠(chéng)實(shí)的反饋有助于他們開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

　　創(chuàng)建更好的內(nèi)部流程以與小公司合作。除非你是少數(shù)已經(jīng)建立好這一套流程的企業(yè)之一，否則你的大部分針對(duì)商業(yè)供應(yīng)商關(guān)系的內(nèi)部流程(IT審核、采購(gòu)，合規(guī)性，安全性，風(fēng)險(xiǎn)分析和法律審核)并沒(méi)有考慮人力資源和法律人員有限的小公司。為了更快地進(jìn)行創(chuàng)新，為這類合作創(chuàng)建一組不同的流程，以一種更快、更簡(jiǎn)化的方評(píng)估這類合作的風(fēng)險(xiǎn)。

　　建立一個(gè)更好的沙箱(sandbox)。想辦法用你現(xiàn)有的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)測(cè)試新技術(shù)。你不想花數(shù)月時(shí)間建立合作伙伴關(guān)系，然后發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)新技術(shù)與你的期望不符吧?沙箱越真實(shí)，整合成功的可能性就越大。

　　編譯：鄧桂華。