鏈家銷冠故事：被譽(yù)為“開單小王子”的他為何月度業(yè)績?yōu)榱悖?/h1>

2019/04/11 17:03      IT產(chǎn)業(yè)網(wǎng) [No.s086-1 ]

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　　2015年鏈家并購了杭州本地房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌盛世管家，出于對鏈家的認(rèn)可，原本是盛世管家經(jīng)紀(jì)人的薛康輝選擇了留下來。在鏈家這個大平臺他如魚得水，開始了倍速成長之路。

　　入職4個月，薛康輝就取得了年度經(jīng)紀(jì)人第二名的成績，同年進(jìn)入精英社。2016年成為杭州鏈家歷史上第一名百萬經(jīng)紀(jì)人，2017、2018年連續(xù)兩年成為杭州鏈家銷冠，被同事們譽(yù)為“開單小王子”。

　　好心自有好報(bào)

　　2018年年初，有一對老夫妻來店里，薛康輝招待了他們。他了解到這對老人想把名下唯一的房子以320萬的價(jià)格賣掉，要知道這套房子當(dāng)時的市場價(jià)是350萬左右，中間足足有大約30萬的差價(jià)。

　　薛康輝的第一反應(yīng)是房子會不會有什么問題?但在后續(xù)溝通中他才得知其中的隱情：老人無奈的表示家里有急事需要用錢，所以才著急出售，并且還希望客戶能先交30萬訂金解他們的燃眉之急。

　　了解到這些之后，薛康輝覺得自己必須要盡百分之二百的力把房子盡快賣掉，但房產(chǎn)交易的周期一般比較長，他也拿不準(zhǔn)到底要用多長時間才能幫兩位老人賣掉，只能是第一時間先著手掛房相關(guān)的事宜。也許是這份好心讓他有了錦鯉的光環(huán)，掛房出售的過程格外順利。當(dāng)天掛牌就有人來看房。薛康輝也積極地與客戶溝通說明情況�？蛻袅私庵�后表示愿意先支��30萬的定金。

　　這次經(jīng)歷使兩位老人對薛康輝產(chǎn)生了信任，之后他們想要用應(yīng)急之后剩下的錢在杭州附近的富陽買一套房子，希望還由薛康輝幫忙買。薛康輝覺得再遙遠(yuǎn)的路也不能阻擋每個人對一個家的渴望，于是就帶著兩位老人往返杭州和富陽兩地看房。這一次，幸運(yùn)女神再次眷顧了這位好心的經(jīng)紀(jì)人。雖然鏈家在富陽只有一小部分合作樓盤，但是兩位老人還是最終看中并買下了鏈家合作的一個樓盤。

　　專業(yè)來源于循環(huán)往復(fù)的積累

　　過硬的專業(yè)能力是品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。薛康輝認(rèn)為，搏學(xué)大考和專業(yè)培訓(xùn)讓他在專業(yè)知識上有了基礎(chǔ)保證。但要成為更專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，還要對自己有更高的要求。

　　作為同事中的開單王，經(jīng)常有人問薛康輝是如何做到輕松開單的，但其實(shí)他自己心里清楚看似輕松的背后付出了多少的時間和精力。從接觸帶看成交的每一個環(huán)節(jié)，薛康輝都會盡可能的了解客戶想要什么，要求什么，不喜歡什么，比如誰是剛需買房，誰是改善需求，能接受什么價(jià)位，想要哪種戶型，考慮教育還是養(yǎng)老等等。一方面可以清晰的了解客戶的需求，另一方面也可以節(jié)約時間，篩選出最適合客戶的房源，為客戶進(jìn)行個性化的推薦。

　　在薛康輝的觀念中，一張單子的結(jié)束，并不意味著最終目標(biāo)的達(dá)成，而是要盡快調(diào)整心態(tài)，做好基礎(chǔ)積累，為接下來的服務(wù)做好準(zhǔn)備。所以，他要求自己每天至少與20位房東、50位客戶通話，每三天必須面訪業(yè)主，及時了解業(yè)主的售房原因及樓盤情況，來不斷豐富自己的基礎(chǔ)積累。

　　“沒有任何一名經(jīng)紀(jì)人在剛?cè)胄袝r就能擁有豐富的客戶資源，這些資源的積累需要自己持之以恒地去接待好每一位客戶，打好每一通電話，服務(wù)好每一張單子。”薛康輝說。

　　客戶是我們相識一時、相交一生的朋友

　　一次，薛康輝成功下定兩間商鋪和兩間大平層公寓，當(dāng)時他非常興奮，想著終于可以還掉一些貸款，給自己的生活減輕壓力。但事與愿違，客戶在付完定金之后家庭和經(jīng)濟(jì)上突然出現(xiàn)了很大的困難，無奈之下只能與薛康輝說明家里的困難，希望能退回定金。薛康輝也真切的感受了客戶的難處，接下來用了幾乎一個月的時間全程陪同客戶處理相關(guān)事宜，也走了各種崎嶇彎路，最后將定金全額退給了三位客戶。

　　說起這件事，薛康輝有太多的感慨：“這也開創(chuàng)了我入職鏈家以來月業(yè)績幾乎為零的歷史，但說實(shí)話這樣的結(jié)局讓我很開心，因?yàn)樗麄儽任腋�需要錢，客戶是我們相識一時、相交一生的朋友，能夠如此信任已是實(shí)屬不易，真的不忍心看到他們?yōu)殡y。”

　　在薛康輝手里成交的客戶，只要他有時間，都會去幫她們搬家，而且到現(xiàn)在他們都會保持良好的聯(lián)系，老客戶也會幫薛康輝轉(zhuǎn)介紹一些新客戶。房屋買賣對每個家庭中都屬于一件大事情，可能是婚房，可能是置換等等有太多的可能。對這些“朋友”們，他每次都會耐心的給他們介紹房源，告知他們周邊的環(huán)境，周邊的配套設(shè)施……

　　“這帶來了客戶對我的信任和口口相傳的好口碑，也反向促使我把服務(wù)品質(zhì)擺在至高位。”薛康輝說。

　　客戶至上不僅僅是鏈家的核心價(jià)值觀之一，也是經(jīng)紀(jì)人的一份執(zhí)著、一份責(zé)任。正是對這份責(zé)任的執(zhí)著，才成就了薛康輝這位鏈家銷冠。

　　薛康輝的品質(zhì)服務(wù)觀：

　　1.好的口碑，人人相傳。

　　2.專業(yè)源于不斷的積累

　　3.與客戶成為一生朋友。

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