鏈家銷冠故事：被譽(yù)為“開(kāi)單小王子”的他為何月度業(yè)績(jī)?yōu)榱悖?/h1>
2015年鏈家并購(gòu)了杭州本地房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌盛世管家，出于對(duì)鏈家的認(rèn)可，原本是盛世管家經(jīng)紀(jì)人的薛康輝選擇了留下來(lái)。在鏈家這個(gè)大平臺(tái)他如魚(yú)得水，開(kāi)始了倍速成長(zhǎng)之路。
入職4個(gè)月，薛康輝就取得了年度經(jīng)紀(jì)人第二名的成績(jī)，同年進(jìn)入精英社。2016年成為杭州鏈家歷史上第一名百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，2017、2018年連續(xù)兩年成為杭州鏈家銷冠，被同事們譽(yù)為“開(kāi)單小王子”。
好心自有好報(bào)
2018年年初，有一對(duì)老夫妻來(lái)店里，薛康輝招待了他們。他了解到這對(duì)老人想把名下唯一的房子以320萬(wàn)的價(jià)格賣掉，要知道這套房子當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)是350萬(wàn)左右，中間足足有大約30萬(wàn)的差價(jià)。
薛康輝的第一反應(yīng)是房子會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題?但在后續(xù)溝通中他才得知其中的隱情：老人無(wú)奈的表示家里有急事需要用錢，所以才著急出售，并且還希望客戶能先交30萬(wàn)訂金解他們的燃眉之急。
了解到這些之后，薛康輝覺(jué)得自己必須要盡百分之二百的力把房子盡快賣掉，但房產(chǎn)交易的周期一般比較長(zhǎng)，他也拿不準(zhǔn)到底要用多長(zhǎng)時(shí)間才能幫兩位老人賣掉，只能是第一時(shí)間先著手掛房相關(guān)的事宜。也許是這份好心讓他有了錦鯉的光環(huán)，掛房出售的過(guò)程格外順利。當(dāng)天掛牌就有人來(lái)看房。薛康輝也積極地與客戶溝通說(shuō)明情況。客戶了解之后表示愿意先支付30萬(wàn)的定金。
這次經(jīng)歷使兩位老人對(duì)薛康輝產(chǎn)生了信任，之后他們想要用應(yīng)急之后剩下的錢在杭州附近的富陽(yáng)買一套房子，希望還由薛康輝幫忙買。薛康輝覺(jué)得再遙遠(yuǎn)的路也不能阻擋每個(gè)人對(duì)一個(gè)家的渴望，于是就帶著兩位老人往返杭州和富陽(yáng)兩地看房。這一次，幸運(yùn)女神再次眷顧了這位好心的經(jīng)紀(jì)人。雖然鏈家在富陽(yáng)只有一小部分合作樓盤，但是兩位老人還是最終看中并買下了鏈家合作的一個(gè)樓盤。
專業(yè)來(lái)源于循環(huán)往復(fù)的積累
過(guò)硬的專業(yè)能力是品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。薛康輝認(rèn)為，搏學(xué)大考和專業(yè)培訓(xùn)讓他在專業(yè)知識(shí)上有了基礎(chǔ)保證。但要成為更專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，還要對(duì)自己有更高的要求。
作為同事中的開(kāi)單王，經(jīng)常有人問(wèn)薛康輝是如何做到輕松開(kāi)單的，但其實(shí)他自己心里清楚看似輕松的背后付出了多少的時(shí)間和精力。從接觸帶看成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)，薛康輝都會(huì)盡可能的了解客戶想要什么，要求什么，不喜歡什么，比如誰(shuí)是剛需買房，誰(shuí)是改善需求，能接受什么價(jià)位，想要哪種戶型，考慮教育還是養(yǎng)老等等。一方面可以清晰的了解客戶的需求，另一方面也可以節(jié)約時(shí)間，篩選出最適合客戶的房源，為客戶進(jìn)行個(gè)性化的推薦。
在薛康輝的觀念中，一張單子的結(jié)束，并不意味著最終目標(biāo)的達(dá)成，而是要盡快調(diào)整心態(tài)，做好基礎(chǔ)積累，為接下來(lái)的服務(wù)做好準(zhǔn)備。所以，他要求自己每天至少與20位房東、50位客戶通話，每三天必須面訪業(yè)主，及時(shí)了解業(yè)主的售房原因及樓盤情況，來(lái)不斷豐富自己的基礎(chǔ)積累。
“沒(méi)有任何一名經(jīng)紀(jì)人在剛?cè)胄袝r(shí)就能擁有豐富的客戶資源，這些資源的積累需要自己持之以恒地去接待好每一位客戶，打好每一通電話，服務(wù)好每一張單子。”薛康輝說(shuō)。
客戶是我們相識(shí)一時(shí)、相交一生的朋友
一次，薛康輝成功下定兩間商鋪和兩間大平層公寓，當(dāng)時(shí)他非常興奮，想著終于可以還掉一些貸款，給自己的生活減輕壓力。但事與愿違，客戶在付完定金之后家庭和經(jīng)濟(jì)上突然出現(xiàn)了很大的困難，無(wú)奈之下只能與薛康輝說(shuō)明家里的困難，希望能退回定金。薛康輝也真切的感受了客戶的難處，接下來(lái)用了幾乎一個(gè)月的時(shí)間全程陪同客戶處理相關(guān)事宜，也走了各種崎嶇彎路，最后將定金全額退給了三位客戶。
說(shuō)起這件事，薛康輝有太多的感慨：“這也開(kāi)創(chuàng)了我入職鏈家以來(lái)月業(yè)績(jī)幾乎為零的歷史，但說(shuō)實(shí)話這樣的結(jié)局讓我很開(kāi)心，因?yàn)樗麄儽任腋枰X，客戶是我們相識(shí)一時(shí)、相交一生的朋友，能夠如此信任已是實(shí)屬不易，真的不忍心看到他們?yōu)殡y。”
在薛康輝手里成交的客戶，只要他有時(shí)間，都會(huì)去幫她們搬家，而且到現(xiàn)在他們都會(huì)保持良好的聯(lián)系，老客戶也會(huì)幫薛康輝轉(zhuǎn)介紹一些新客戶。房屋買賣對(duì)每個(gè)家庭中都屬于一件大事情，可能是婚房，可能是置換等等有太多的可能。對(duì)這些“朋友”們，他每次都會(huì)耐心的給他們介紹房源，告知他們周邊的環(huán)境，周邊的配套設(shè)施……
“這帶來(lái)了客戶對(duì)我的信任和口口相傳的好口碑，也反向促使我把服務(wù)品質(zhì)擺在至高位。”薛康輝說(shuō)。
客戶至上不僅僅是鏈家的核心價(jià)值觀之一，也是經(jīng)紀(jì)人的一份執(zhí)著、一份責(zé)任。正是對(duì)這份責(zé)任的執(zhí)著，才成就了薛康輝這位鏈家銷冠。
薛康輝的品質(zhì)服務(wù)觀：
1.好的口碑，人人相傳。
2.專業(yè)源于不斷的積累
3.與客戶成為一生朋友。
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