所謂“悶聲發(fā)大財”，供應(yīng)商們似乎成了新式現(xiàn)飲的最大贏家。

　　7月，瑞幸、星巴克的上游供應(yīng)商德馨食品遞交招股書，計劃A股上市。從此前為喜茶提供配料的寶立食品，到給奈雪的茶果蔬汁原料的田野股份，供應(yīng)商扎堆上市成了圈內(nèi)的“流行”。

　　這一切離不開新式現(xiàn)飲賽道的火熱。

　　乘著消費升級和消費者健康意識覺醒的東風，飲品行業(yè)也在發(fā)生變化。依靠更天然、優(yōu)質(zhì)的原料，以現(xiàn)磨、現(xiàn)制為亮點，新式現(xiàn)飲品牌意識逐漸覺醒，喜茶、奈雪的茶、瑞幸等國產(chǎn)新式飲品炙手可熱。

　　智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，新式現(xiàn)飲的概念在2010年左右形成，2016年左右開始爆發(fā)增長。《一點財經(jīng)》結(jié)合公開資料估算，以新式茶飲和現(xiàn)磨咖啡為主體的新式現(xiàn)飲2015年的市場規(guī)模約450億元左右，而在6年后的2021年，總體規(guī)模已突破千億。

　　新式現(xiàn)飲需求的擴大，在孵化出奈雪等品牌時，也催生了供應(yīng)商的崛起�！妒称饭�業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2011年至2020年，全國規(guī)模以上飲料制造行業(yè)企業(yè)數(shù)量從1421家增加至1766家。

　　蛋糕越做越大，入局分羹者越來越多。對于德馨等謀求上市的供應(yīng)商而言，講好故事可不容易。

　　好故事還需好模式

　　資本不相信眼淚，唯有價值——價值決定了獲注的多少，在人人都想講好故事的年代，誰的盈利模式更具想象空間成為了角逐焦點。新式現(xiàn)飲產(chǎn)業(yè)鏈，已儼然一副“虧了淘金者，富了賣鏟人”的光景，這是否意味著錢包鼓鼓的供應(yīng)商們盈利模式更優(yōu)?

　　答案并不唯一。

　　以德馨為例，目前，連續(xù)三年盈利的德馨主要采取“直銷客戶為主，經(jīng)銷客戶為輔，貿(mào)易客戶為補”的銷售盈利模式。近三年，作為收入大頭的直銷模式貢獻了80%以上的營收，而該板塊收入從3.3億元到4.3億元的猛增也成為了企業(yè)增收的主要驅(qū)動力量。

　　在招股書中，德馨將下游直銷客戶分為四類，7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草等現(xiàn)制茶飲企業(yè)，星巴克、瑞幸咖啡等現(xiàn)磨咖啡企業(yè)，百勝中國、麥當勞、華萊士等餐飲連鎖企業(yè)，以及三只松鼠等食品工業(yè)企業(yè)。

　　通過競標或洽談等方式從這些頭部企業(yè)獲取飲品濃漿等產(chǎn)品訂單，是德馨的主要盈利來源，在圈內(nèi)，不少供應(yīng)商也在采取“直銷為主”的銷售模式。

　　被德馨視為競爭對手的日辰食品、佳禾食品同為To B直銷為主，其中日辰食品雖然也在探索To C路線，但尚未見顯著成效，收入占比不足1%。

　　誠然，直銷模式減少了經(jīng)銷商賺差價的環(huán)節(jié)，但也意味著企業(yè)自身將承擔更多庫存、銷售的壓力，因此在“直銷派”之外，意識到這一點的供應(yīng)商走起了“經(jīng)銷派”路線。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，海融科技、安記食品、千味央廚三家供應(yīng)商采取“經(jīng)銷為主，直銷為輔”的盈利模式，B2C和B2B相結(jié)合，與經(jīng)銷商分攤風險。

　　在疫情等因素作用下，經(jīng)銷模式的優(yōu)勢得以顯現(xiàn)。德馨、佳禾、日辰三家直銷為主的企業(yè)，在行業(yè)實現(xiàn)整體增收的大環(huán)境下，凈利潤均不及2019年疫情前水平，而經(jīng)銷占比近9成的海融科技抗壓能力較強，連續(xù)三年增利。

　　作為與德馨市值最為相近的供應(yīng)商，海融科技與德馨都在原材料國際價格持續(xù)上漲的情況下被迫消化壓力、壓縮毛利，但共性之外，銷售模式的差異化亦在顯現(xiàn)。

　　一邊是直銷為主的德馨，依靠低價走量，增收微增利;另一邊是經(jīng)銷為主的海融，手握40.92%同比增長的經(jīng)銷收入獲得更多利潤，面對諸多不確定因素，分攤風險的求穩(wěn)打法開始顯現(xiàn)成效。

　　時至今日，不同的基因在書寫各異的企業(yè)故事，當壓力來臨時，承壓能力的高低正在成為獲得資本青睞與否的重要考量因素，畢竟站得穩(wěn)、立得住才有更多機會。

　　并不絕對的“優(yōu)勢”

　　在新式現(xiàn)飲供應(yīng)鏈中，誰和下游的頭部企業(yè)交好，誰就能獲得更多的訂單機會，依靠著在消費市場聞名的大客戶們，供應(yīng)商獲得了長足發(fā)展的底氣。

　　近年來瑞幸風頭正盛，隨著其門店數(shù)量超越星巴克，現(xiàn)飲咖啡行業(yè)格局趨于穩(wěn)定，而作為兩家行業(yè)頭部企業(yè)的供應(yīng)商，德馨食品也在這場混戰(zhàn)中吃到了紅利。數(shù)據(jù)顯示，2021年德馨對瑞幸的銷售額同比增長486.93%，一躍成為其第一大客戶。

　　不過，大客戶是利也是弊，其自身的經(jīng)營風險和是否續(xù)約供貨都牽動著供應(yīng)商們敏感的神經(jīng)。

　　IPG中國區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家柏文喜向媒體表示：“供應(yīng)商普遍第一大客戶占公司營收10%以上，這一客戶集中度過高和對單一客戶的過度依賴的風險問題，對公司的穩(wěn)定發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營都是不利的。”

　　正如上述專家所言，比照了德馨食品、田野股份、寶立食品這三家新茶飲供應(yīng)商，第一大客戶占營收10%以上是常態(tài)，但三年平均值達26.27%的德馨食品顯然對大客戶依賴度更高。

　　值得注意的是，與2019年相比，三家的第一大客戶銷售占比均有不同程度的下降。

　　不過，這一改變的主動權(quán)目前尚掌握在下游企業(yè)手中，比如德馨昔日第一大客戶星巴克，訂單銷售額下降帶動銷售占比減少，如今瑞幸憑借著更大的訂單需求成為德馨第一大客戶，待到其需求縮減或轉(zhuǎn)向其他中游供應(yīng)商時，德馨的處境難言樂觀。

　　如此來看，大客戶占比高的供應(yīng)商正在形成“牽一發(fā)而動全身”的被動局面，一旦下游出現(xiàn)波動，供應(yīng)商亦難獨善其身，比如雖然目前行業(yè)格局穩(wěn)定，但待新銳品牌出圈后，應(yīng)運而生的新產(chǎn)業(yè)鏈將會與現(xiàn)有的供應(yīng)商爭奪份額。

　　事實上在2021年達到融資峰值后，新茶飲領(lǐng)域已顯露疲態(tài)。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2021新茶飲研究報告》指出，未來2-3年，新茶飲整體增長速度階段性放緩。因此，原本“高高在上”的新茶飲們要通過降價等方式下沉獲客，降低消費門檻降低，提高產(chǎn)品復(fù)購。

　　既然大客戶并不能成為完全意義上的優(yōu)勢，那么于內(nèi)，供應(yīng)商該以何種方式掌握話語權(quán)?

　　研發(fā)能力是一劑解藥。比如率先將奶茶中植脂末替換為芝士奶蓋的喜茶，在技術(shù)方面依靠中游供應(yīng)商恒天然，其生產(chǎn)的打發(fā)超2cm厚的芝士奶蓋產(chǎn)品風靡一時，下游企業(yè)們爭相從恒天然進貨。

　　茶飲行業(yè)顧問林子鏡向媒體坦言：“爆品的產(chǎn)生一定是建立在供應(yīng)鏈強大的基礎(chǔ)之上。”

　　恒天然等供應(yīng)商的出圈依賴極強的研發(fā)能力，然而作為一個5成以上成本用于產(chǎn)品原料的企業(yè)，德馨在研發(fā)方面的投入并不高，更多以深加工生產(chǎn)配料盈利，可以說產(chǎn)線是其生存的根基所在。

　　但這一優(yōu)勢并不明顯。在下游企業(yè)內(nèi)卷的浪潮中，產(chǎn)品市場需求與日俱增，這本是件好事，不過對于驟然增長的下游需求，德馨顯然有些措手不及。

　　一個顯著的表現(xiàn)是生產(chǎn)力不足。目前，德馨產(chǎn)線處于超負荷狀態(tài)，2019-2021年產(chǎn)能利用率最高達130.74%。為應(yīng)對這一系列問題，德馨食品等供應(yīng)商在招股書中提到，募資將多用于擴充產(chǎn)能、提高研發(fā)技術(shù)，屆時有望獲得更多行業(yè)話語權(quán)。

　　總而言之，穩(wěn)住大客戶也好，擴大生產(chǎn)優(yōu)勢也罷，本就不顯著的優(yōu)勢或許無法成為德馨決勝資本市場的關(guān)鍵武器，資本下半場，想出圈的供應(yīng)商們還需拿出更硬核的實力。

　　福禍相倚

　　禍兮福所倚，福兮禍所伏。抓住了新式現(xiàn)飲的風口，中游供應(yīng)商們的日子過得看似順風順水，但這份安穩(wěn)中也蘊藏著危機。

　　先講一個殘酷的事實，中游供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中創(chuàng)造的附加價值處于谷底，由于技術(shù)壁壘不高所以很難把產(chǎn)品賣出高利潤，更致命的是，中游的可替代性在變強。

　　在下游企業(yè)的內(nèi)卷中，降本增效成了共同目標，在中游低技術(shù)壁壘的情況下，被上游原料價格優(yōu)勢吸引的下游企業(yè)意圖與其建立直接合作，作為中間商的中游供應(yīng)商們正處于進退兩難之地。

　　奈雪的茶內(nèi)部人士曾向媒體表示，中游會吃掉一些利潤：“如果說我們能夠跨過中介和這個茶葉精制工廠去合作，未來的空間也會很大。”

　　從奈雪的茶供應(yīng)商田野股份的數(shù)據(jù)來看，這一利潤確實可觀。2021年奈雪的茶花在該供應(yīng)商身上的費用達0.92億元，結(jié)合其29.16%的綜合毛利率，其中有0.3億元左右的壓縮空間。

　　目前，已經(jīng)有下游企業(yè)實現(xiàn)了直接對接上游。曾有媒體指出，2019年德馨食品的第二大供應(yīng)商綠泉食品已經(jīng)越過它，成為蜜雪冰城、古茗等新式茶飲企業(yè)的飲品濃漿供應(yīng)商。

　　此外，強勢姿的上游企業(yè)也想從下游市場分一杯羹，像中糧等頭部上游企業(yè)早在多年前就布局C端市場，憑借下游企業(yè)的名氣為產(chǎn)品開路，比如星巴克同款提拉米蘇、瑞幸同款司康都是其旗艦店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品。

　　當然，中游供應(yīng)商的挑戰(zhàn)還遠不止于此，一些下游企業(yè)開始越過供應(yīng)商的同時，亦有人在自建供應(yīng)鏈。以平價盤踞低端市場的蜜雪冰城，在2021年設(shè)立重慶雪王農(nóng)業(yè)有限公司，由合作供應(yīng)商轉(zhuǎn)向自給自足。而自建烘焙基地的瑞幸未來是否會繼續(xù)選擇合作供應(yīng)商也未可知。

　　下游企業(yè)們自建供應(yīng)鏈已不是個例，這導(dǎo)致了中游供應(yīng)商的尷尬處境——與上游相比，沒有一手貨源，與下游相比又未建立品牌優(yōu)勢。

　　雙重重壓下，供應(yīng)商們的日子并不好過，不過危機的來臨也在倒逼供應(yīng)商們做出模式上的轉(zhuǎn)型。以預(yù)制菜賽道的爆火為參照，新式現(xiàn)飲中游供應(yīng)商走向C端未嘗不是一個好的思路。

　　在天貓開設(shè)了門店的德馨食品，將飲品配方直接擺在了消費者面前，C端消費者可以在此購買原料，依照其提供的詳細制作配方呈現(xiàn)出一杯不輸新茶飲門店的果茶。

　　事實上，中游供應(yīng)商手握上游資源和中游技術(shù)，產(chǎn)品可控性更強，唯一需要多花些氣力的，就是下游渠道的打通以及品牌形象的打造。

　　億歐智庫在報告中指出，新式飲品領(lǐng)域領(lǐng)域具有“低進入門檻、低技術(shù)壁壘、高產(chǎn)品同質(zhì)性與高運營復(fù)制性”的特性。所謂成也蕭何敗也蕭何，這種特性即是中游的短板，亦是其入局C端的破局點。

　　在消費品領(lǐng)域，渠道為王的道理得到無數(shù)次印證，瑞幸砸錢換渠道的模式已經(jīng)實現(xiàn)盈利，待如今遞交招股書的供應(yīng)商們實現(xiàn)IPO后，新式現(xiàn)飲供應(yīng)鏈或許將掀起新的風云。

　　結(jié)語

　　自十余年前新式現(xiàn)飲興起至今，整個產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模早已翻了幾番，上中下游相互依存，內(nèi)里卻暗流涌動，中游以消化成本壓力為代價增收獲客，下游意圖直接合作上游或自建供應(yīng)鏈壓縮成本。

　　孰是孰非無法評判，但唯一可以肯定的是，下游向上滲入B端，上中游向下進入C端，行業(yè)的大洗牌已是箭在弦上。